Tra tassi che oscillano e un contesto macro che inquieta, il vero tema per i consulenti finanziari chiamati ad assistere i propri clienti pensionati non è inseguire il rendimento, ma stabilizzare il reddito. La bussola indica verso un piano di decumulo che integra una propensione alla spesa moderata, un cuscinetto di liquidità e strumenti coerenti con orizzonte e fiscalità, dai BTP ai fondi obbligazionari a breve durata. La differenza, oggi, la fanno le regole di ribilanciamento e il modo in cui il consulente incardina le scelte—il framing—nella psicologia del cliente. Ne parliamo con gli esperti di Janus Henderson Investors.
Emotività e volatilità
Secondo le evidenze dell’ultimo Investor Survey dell’asset manager angloamericano, nel 2025 molti risparmiatori hanno guardato con molta più frequenza lo stato dei propri, inquietati dal rumore delle notizie geopolitiche e macroeconomiche. Tuttavia, le modifiche ai portafogli non sono avvenuta con la medesima frequenza: “Semplicemente- spiegano gli esperti di Janus, la vigilanza è aumentata, l’azione no. È il profilo tipico delle fasi di volatilità: cresce l’ansia, si accorciano gli orizzonti decisionali e prevale l’inerzia comportamentale“.
Il fenomeno è spiegabile con l’avversione alla perdita, il mental accounting che separa “capitale” da “rendita” e l’home bias che spinge verso ciò che è percepito come più familiare. In questo contesto, il ruolo del consulente non è “convincere a fare qualcosa”, ma mantenere il processo decisionale dei propri clienti entro regole predefinite, rendendo trasparenti tempi, soglie e conseguenze delle scelte.
“Quando le oscillazioni aumentano, l’intervento più prezioso non è la mossa tattica ma la capacità di riportare il cliente al piano. Una narrativa non binaria, che traduce gli esiti in possibili aggiustamenti di spesa, riduce il ricorso a decisioni impulsive e aiuta a restare investiti.
Un cuscinetto di liquidità “all’italiana”
La traduzione operativa passa dalla costruzione di cuscinetto di liquidità: è qui che la percezione di stabilità diventa esecuzione quotidiana dei flussi. “La tranquillità finanziaria è chiaramente importante – ricordano gli esperti di Janus Henderson – poiché la maggior parte dei rispondenti dichiara di detenere in contanti l’equivalente di un anno di spese o più, e che le strategie preferite per il flusso di cassa in pensione rivelano una mentalità orientata al comfort”
Nel medesimo quadro, il sondaggio di Janus Henderson evidenzia che il 57% dei pensionati statunitensi detiene in liqudità l’equivalenti di un anno o più di spese, mentre il 64% ha aggiunto o intende aggiungere riserve di liquidità per assicurarsi un adeguata rendita integrativa durante la pensione
In Italia questo approccio si traduce nel coordinare la riserva di breve periodo con strumenti coerenti per orizzonte e fiscalità, valorizzando la funzione psicologica del cuscinetto e la sua integrazione con le altre fonti di reddito, senza trasformarlo in una scelta permanente di overweight dellaliquidità. “Gli investitori preferiscono approcci che siano percepiti come stabili e accessibili, come mantenere più asset in contanti e investire in titoli che distribuiscono dividendi – ricordano gli esperti – segno che il valore delle classiche banconote sotto il materasso è anche narrativo: sapere che “i prossimi mesi di rendita sono accantonati riduce l’ansia e migliora l’aderenza al piano di decumulo.
Strategie per generare rendite
Dalla riserva di liquidità, il passo naturale è definire quali strumenti possano tradurre la ricerca di stabilità in flussi regolari e comprensibili per il cliente. “Gli investitori – spiegano gli esperti di Janus Henderson – preferiscono i titoli che pagano dividendi come principale fonte di rendita finanziaria. Nelle scelte per garantire il flusso di cassa in pensione, privilegiano strategie percepite come stabili e accessibili, come mantenere più attività in contanti e investire in azioni che distribuiscono dividendi”.
In questa cornice, la preferenza per il dividendo ha un valore anche psicologico oltre che finanziario: “gli investitori risultano più soddisfatti nel ricevere un pagamento di dividendo rispetto a generare una plusvalenza, anche quando gli importi sono identici”, un indizio utile per calibrare il linguaggio con cui si presenta il portafoglio orientato al reddito Janus.
In Italia la traduzione operativa dell’evidenza prodotta dalla casa di gestione angloamericana privilegia un mix che usi i Titoli di Stato per gli orizzonti coerenti, aggiunga obbligazionario investment grade a breve durata e, sul versante azionario, ricorra a esposizioni UCITS diversificate con focus dividend evitando lo yield chasing; l’intento non è massimizzare il pay-out finale, ma rendere sostenibile finanziariamente il piano di decumulo con fonti di redditoche il cliente riconosce e comprende.
Chiarezza, la chiave del successo
Selezionare gli strumenti non è sufficiente, occorre saperli spiegare, perché il modo in cui il messaggio viene impostato può cambiare i comportamenti più dei dettagli tecnici. Gli esperti di Janus Henderson Investors sottolineano che “gli investitori si sentono più a loro agio quando i risultati delle simulazioni Monte Carlo sono presentati in termini di aggiustamenti di spesa anziché come probabilità di ‘successo’ o ‘fallimento’”. La stessa logica vale per la generazione dei flussi: “gli investitori preferiscono un approccio basato sui dividendi, in cui mantengono tutte le proprie quote a un prezzo più basso, rispetto a uno che si affida alla vendita di quote mantenendo lo stesso prezzo”. Coerentemente, gli investitori sono più soddisfatti nel ricevere un pagamento di dividendo rispetto a generare una plusvalenza, anche quando gli importi sono identici”.
Fiscalità: alleata essenziale per supportare il decumulo
Dalla dimensione narrativa passiamo all’operatività: ciò che il cliente percepisce come “reddito” è il flusso netto che entra sul conto, dopo costi e imposte. Per preservare la stabilità dei flussi, il piano deve coordinare la fonte del cash (proventi distribuiti o disinvestimenti) con la sequenza di prelievo e con il calendario dei realizzi, evitando che scelte tattiche compromettano la tenuta del portafoglio.
“La cornice – osservano gli esperti – resta la stessa: presentare gli esiti come possibili aggiustamenti di spesa nel tempo, non come un verdetto binario. In concreto, la fiscalità entra nel piano come vincolo progettuale, non come leva di scommessa; l’obiettivo è mantenere la coerenza tra orizzonte, volatilità tollerata e regolarità dei flussi, affinché il processo di decumulo rimanga eseguibile anche quando il mercato sollecita emozioni estreme”.
