In un contesto in cui è la quantità a prevalere spesso sulla qualità, essere esigenti e saper scegliere può fare la differenza, anche quando si parla di consulenza finanziaria. Dalla definizione di un catalogo selezionato che risponda in maniera efficace e flessibile alle reali necessità dei clienti, allo sviluppo di una tecnologia capace di supportare i professionisti nella gestione del patrimonio, due le costanti per il consulente nel modello della rete: indipendenza e libertà di valutazione. Ne abbiamo parlato con Davide Roberto Alliata, Responsabile investimenti e trading di Banca Widiba.
Una volta identificate le necessità e gli obiettivi del cliente, all’interno di che panorama si muove il consulente di Banca Widiba?
I nostri consulenti finanziari lavorano nella più totale libertà di scelta riguardo ai prodotti migliori, così come nella definizione dell’asset allocation, per rispondere alle esigenze di ciascun cliente. Questo ci è funzionale per due motivi: da un lato, per offrire ai professionisti la completa indipendenza dal punto di vista decisionale; dall’altro, per assicurare la maggiore flessibilità possibile e adattare le posizioni alla situazione macroeconomica del momento e alle sue possibili evoluzioni.
Per questo adottiamo un ampio catalogo di prodotti selezionati che permettono di incontrare e soddisfare realmente le esigenze dei nostri clienti. Pagine e pagine di strumenti inclusi per “fare numero” non sarebbero utili, né efficaci, per ciascuna delle due parti interessate. Libertà di scelta e azione sì, quindi, ma all’interno di un perimetro circoscritto di soluzioni testate e capaci di portare i risultati auspicati per le necessità condivise in partenza dal cliente.
Come avviene il processo di scelta dei prodotti da inserire in questo catalogo?
La revisione del catalogo è fondata su due pilastri fondamentali: da un lato, l’analisi approfondita del mercato e dei suoi potenziali sviluppi che ci permette di avere il tempo di preparare gli strumenti adeguati alla situazione, anticipando le esigenze dei nostri clienti; dall’altro, l’approfondita analisi dei prodotti a disposizione nostra e del mercato, in relazione alle differenti esigenze della nostra clientela.
Per fare questo, ci avvaliamo di un team di professionisti esperti nei differenti settori degli investimenti (Consulenza, Amministrato, OICR, Bancassurance e Gestioni Patrimoniali), per costruire uno tra i migliori cataloghi di prodotti gestiti, in costante espansione e aggiornamento.
Un esempio è stato lo sviluppo del catalogo in ottica ESG che, declinato a livello europeo da molti anni, ha visto la sua prima applicazione formale in ambito investimenti solamente quest’anno. Grazie a questa impostazione, le nostre Gestioni Patrimoniali già dallo scorso anno sono passate da uno schema bidimensionale di rischio/rendimento ad uno tridimensionale, introducendo criteri ESG misurabili, quantificabili e comparabili.
In questo modo, ai clienti interessati possiamo proporre linee con una componente ESG molto rilevante e anche con portafoglio composto prevalentemente da soluzioni che sono attive nella sostenibilità degli investimenti (i cosiddetti Art. 9 del regolamento europeo 2088 del 2019).
Soffermiamoci sugli ETF: quali i vantaggi, sia per clienti che per consulenti?
Siamo stati tra i primi sul mercato a lanciare linee di Gestioni Patrimoniali attive in ETF alla fine dello scorso anno e a individuare possibili proposte di investimento in ETF a febbraio di quest’anno, grazie alla partnership con Vanguard.
Questo ha permesso di ridurre i costi per il cliente, senza intaccare la capacità di produrre performance. Infatti, l’introduzione anche di una componente passiva nella componente di gestito ha effetti benefici sull’intero portafoglio.
La risposta dei consulenti e dei clienti è stata estremamente positiva e le adesioni, in particolare sulle linee di Gestioni, sono state così elevate che a breve rilasceremo tre nuove linee di ETF che permetteranno di investire più efficacemente in specifiche aree geografiche. Crediamo molto in questo comparto che, per sua natura, richiede un aggiornamento continuo in modo da essere sempre al passo con le necessità del mercato e continueremo a svilupparlo con integrazioni e revisioni sui temi di rilevanza.
Anche qui, il consulente ha i suoi vantaggi perché può proporre al cliente una sempre maggiore diversificazione e protezione del portafoglio, con la possibilità di potere operare a parcella e nel modo più ottimale per il cliente.
In questo contesto, qual è il ruolo della tecnologia? Di quali tool informatici si avvale Banca Widiba per aiutare il consulente a scegliere i migliori prodotti, garantendo al contempo indipendenza e libertà di valutazione?
Mettiamo a disposizione dei nostri consulenti alcuni supporti informatici che li aiutano a individuare i migliori prodotti, in completa libertà ed indipendenza, scegliendo i driver che più gli interessano come performance, performance corretta per il rischio, permanenza tra i migliori, diversificazione, modalità di gestione, ecc.
Tutto questo è stato integrato nella nostra piattaforma proprietaria WISE, secondo la logica di robo-for-advisor per aiutare il consulente in tutte le dimensioni: dalla profilazione del cliente alla costruzione dei portafogli, dall’esecuzione automatica degli ordini al monitoraggio costante nel tempo. Un’unica piattaforma integrata con tutti gli strumenti gestionali, disponibile anche in mobilità, con un’interfaccia semplice e aggiornata in tempo reale.
Ad esempio, la piattaforma può proporre un portafoglio ottimizzato sulla base dei bisogni del cliente, che il consulente potrà personalizzare apportando eventuali modifiche, anche sulla base di modalità operative da lui predefinite, e scegliendo il contenitore e i sottostanti che meglio si adattano alle esigenze.
