L’incertezza geopolitica e macroeconomica, ormai percepita come la “nuova normalità”, ha ridefinito le strategie di investimento degli ultimi anni ed ha ulteriormente cambiato il contesto in cui prenderà forma il più grande trasferimento di ricchezza transgenerazionale della storia.
La vera sfida per tutti gli attori del wealth management, compagnie assicurative incluse, sarà ridefinire le strategie di investimento per rispondere alle mutate esigenze della clientela e “fidelizzare” i nuovi HNWI delle Generazioni X, Y e Z le cui aspettative ruotano attorno a tre aspetti principali: personalizzazione e qualità del servizio offerto nonché soluzioni tecnologiche avanzate.
Ma come intercettare e trattenere questa nuova clientela?
Come navigare il grande passaggio di ricchezza
Oltre ad un contesto segnato da ricorrente instabilità, il 2025 ha portato con sé un vento di cambiamento nel mondo del risparmio gestito e della gestione patrimoniale.
Secondo il World Wealth Report 2025 di Capgemini, entro il 2048 le nuove generazioni, la Gen X (tra i 44 e i 59 anni), i Millennials (tra i 28 e i 43 anni) e la Gen Z (tra i 12 e i 27 anni), erediteranno circa 83,5 trilioni di dollari. Entro il 2035, una quota significativa di questa ricchezza sarà detenuta dalle donne, confermandone il ruolo crescente nella gestione patrimoniale globale.
Se da un lato questo importante passaggio di ricchezza apre nuove porte e opportunità ai professionisti del wealth management, dall’altro porta con sé anche sfide decisive. Il Report di Capgemini evidenzia infatti come circa l’81% degli HNWI delle Next-Gen, intenda cambiare il proprio consulente (Relationship Manager, private banker o altra figura di riferimento) entro 1-2 anni dal ricevimento dell’eredità. Non si tratta di un semplice cambio di interlocutore quanto della ricerca di un approccio diverso: più trasparente, tecnologico e coerente con i valori della nuova generazione. Laddove questi elementi manchino, i giovani HNWI non esitano a rivolgersi altrove.
A questa dinamica, si aggiunge il tema dell’invecchiamento della popolazione e della longevità, che sta già cambiando alcuni paradigmi in fatto di investimenti e protezione del patrimonio.
Entro il 2050, infatti, la popolazione globale over 60 anni crescerà del 72%, mentre quella under-20 è destinata a diminuire del 16% (fonte: World Property and Casualty Insurance Report 2025).
Un cambiamento demografico di tale portata ridefinisce la priorità degli investitori: non basta preservare il capitale ma è necessario garantire sostenibilità e protezione del patrimonio in un orizzonte temporale molto più lungo.
L’approccio assicurativo di nuova generazione
Alcuni player del settore assicurativo stanno già rispondendo a queste sfide con soluzioni pensate per una clientela evoluta, come nel caso di Octium. Il Gruppo è specializzato nel design sviluppo e distribuzione di polizze vita di tipo unit-linked. Strumenti che, per loro natura, si adattano specificamente alle esigenze di una clientela HNW in continua trasformazione e alle necessità delle loro famiglie, nei diversi mercati in cui il Gruppo opera.
Uno dei principali punti di forza di queste soluzioni è la flessibilità, oggi elemento imprescindibile per conquistare la fiducia delle nuove generazioni. Le polizze vita, infatti, non si limitano ad essere strumenti di pianificazione e protezione patrimoniale, ma possono integrarsi facilmente con altre strutture giuridiche o veicoli di investimento. Inoltre, sul fronte delle strategie, consentono di costruire portafogli calibrati su stile di gestione, profilo di rischio e tipologia di sottostante: un approccio realmente in linea con le esigenze di ciascun cliente.
Questa caratteristica le rende particolarmente adatte anche alle richieste delle Next Gen che in tema di investimenti si mostrano più propense al rischio e alla ricerca di servizi maggiormente in linea con le loro aspettative. Lo dimostra il crescente interesse per asset alternativi più rischiosi, quali il private equity o le criptovalute, come conferma la stessa ricerca di Capgemini.
Portabilità internazionale e privacy
Inoltre, i nuovi HNWI si muovono in un contesto sempre più internazionale. Studiano all’estero, vivono in città globali, viaggiano molto, investono in mercati transfrontalieri e prestano grande attenzione alla protezione dei dati personali. Questo comporta la necessità di soddisfare nuove esigenze, anche in termini di strutture patrimoniali e di trasparenza.
In questo scenario, la portabilità internazionale rappresenta un altro punto di forza delle soluzioni assicurative come quelle proposte da Octium. Essendo strumenti riconosciuti in gran parte dei paesi dell’Unione Europea e in molte giurisdizioni globali, le polizze vita unit-linked permettono una gestione del patrimonio flessibile, efficiente e in linea con i requisiti di compliance. A questo si aggiunge una semplificazione della reportistica fiscale e una maggiore tutela della privacy, aspetti sempre più rilevanti per la clientela più giovane.
