Marazia (Widiba): Il 2024? Così riportiamo i clienti sul gestito

Banca Widiba ha archiviato lo scorso anno con una raccolta commerciale vicina ai 10 miliardi di euro, in crescita di oltre un miliardo Marazia: “Quest’anno abbiamo in cantiere diverse iniziative sull’intelligenza artificiale che potranno dare un ulteriore boost a questo cammino” Dopo aver archiviato un anno d’oro sul fronte della raccolta commerciale - quasi 10 miliardi di euro, il miglior risultato economico dalla sua nascita - Banca Widiba si prepara a un 2024 di remix. Secondo Marco Marazia, direttore generale della banca digitale del Gruppo Montepaschi intercettato da We Wealth, l’obiettivo sarà infatti riportare i clienti sul gestito. Come? Attraverso un team di 566 consulenti finanziari, di cui 49 neo inseriti, e una serie di iniziative in cantiere sull’intelligenza artificiale, al servizio non solo dei banker ma anche dei clienti. Banca Widiba ha chiuso il 2023 con una raccolta commerciale vicina ai 10 miliardi, in aumento di oltre un miliardo. Quali sono stati i driver di questa crescita? Il risultato nasce da lontano, dal valore che abbiamo costruito nei 10 anni di vita della banca e dall’energia che abbiamo accumulato e che poi si è sprigionata lo scorso anno. Per posizionamento, abbiamo sempre creduto che la combinazione tra consulenza e innovazione digitale restituisca crescita e quote di mercato, riverberandosi su una struttura di costi molto snella e scalabile. Ma i risultati sono anche figli di una squadra - che ha ormai superato le 800 unità - che continua a mettere al centro la soddisfazione dei clienti. Il 2024 sarà l’anno del ritorno al gestito? La parola chiave sarà riequilibrio. L’incremento dello scorso anno è stato trainato dal risparmio amministrato, pari a 1,82 miliardi. Il nostro obiettivo sarà non solo battere la raccolta commerciale appena registrata, ma anche riportare i clienti sul gestito. Senza dimenticare la forte crescita della consulenza a parcella, figlia della consulenza globale e olistica su cui abbiamo sempre creduto: lo scorso anno siamo arrivati a quasi mezzo miliardo di masse in consulenza evoluta e i primi trend di quest’anno ci confermano che anche quest’anno la traiettoria resterà la stessa. Lo abbiamo sempre considerato un approccio strategico alla consulenza, che parte dai bisogni e dal benessere del cliente e va nella direzione di una maggiore trasparenza; e abbiamo creato le condizioni migliori affinché si attuasse. Come intendete raggiungere questi obiettivi? Sicuramente la rete dei consulenti è centrale per noi. Desideriamo che tutti i nostri clienti siano seguiti da un consulente finanziario. Un altro tema è quello dell’innovazione: quest’anno abbiamo in cantiere diverse iniziative sull’intelligenza artificiale che potranno dare un ulteriore boost a questo cammino. Parliamo di iniziative dedicate ai consulenti o ai clienti? Entrambi. I nostri clienti possono già accedere a tutti i nostri servizi in maniera digitale, ma andremo a potenziare questi strumenti in maniera evoluta. Partiremo poi dai consulenti finanziari, ma l’idea è di coinvolgere tutti i professionisti della banca. Stiamo lavorando a una mappatura dettagliata del valore aggiunto dell’intelligenza artificiale in ogni area, dalla comunicazione al business alla normativa. Nel 2023, lo citavamo prima, Banca Widiba ha accolto 49 nuovi consulenti. Che obiettivi vi siete posti sul fronte del reclutamento invece? Si tratta di un dato in crescita per il quinto anno consecutivo e intendiamo continuare a battere questo risultato. La traiettoria ci vede orientati per due terzi verso consulenti senior e un terzo verso consulenti junior. Crediamo, in generale, nel grande appeal del nostro modello: la combinazione tra architettura aperta, grande attenzione all’interesse del cliente, pochi prodotti della casa, la possibilità di spaziare tra consulenza a parcella e consulenza tradizionale e una digitalizzazione concreta che restituisce al cliente processi efficienti e fluidi. In più, i consulenti che sposano il nostro progetto si sentono ascoltati, vicini ai processi decisionali e, soprattutto, parte della crescita. Continuerete a puntare anche sul lavoro in team? Per noi è un tema molto strategico. Più del 20% della rete lavora già in team. La soluzione può essere verticale o orizzontale, quindi basarsi su un approccio sinergico tra colleghi nei confronti dei clienti della rete ma anche tra consulenti junior e consulenti senior. Un aspetto in più rispetto al quale siamo stati pionieri sul mercato riguarda la gestione dei collaboratori o degli assistenti dei consulenti di alto profilo e dei manager. Abbiamo costruito una soluzione interamente digitale che consente di condividere la gestione di determinati clienti o determinati servizi che si vogliono rendere ai clienti stessi. Come se fosse una seconda web collaboration, non solo col cliente ma anche tra consulenti o tra consulenti e professionisti che li affiancano nella quotidianità.

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di Rita Annunziata

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