Pietro Giuliani, Azimut: “30 anni fa essere consulente voleva dire soprattutto concentrarsi sulla vendita: già all’epoca sapevamo che ci sarebbe stata un’evoluzione presto o tardi”
Duccio Marconi, CheBanca!: “E’ sempre più importante analizzare le posizioni dei clienti in essere anche con altri operatori e formare i consulenti anche su competenze diverse”
Sul palco viene lanciata una provocazione: la robo advisory è il futuro? Risponde Duccio Marconi, direttore centrale dei consulenti finanziari di CheBanca!: “In Italia solo il 0,06% delle masse è gestito dalla robo advisory. In Europa i dato è di poco superiore, al 0,15% – non sono dati significativi. E’ vero che in Italia c’è poca formazione rispetto ai paesi anglosasoni, ma va sottolineato come i dati dicano che (anche) i giovani preferiscano un consulente in carne e ossa. Certo, da solo fa fatica – prosegue Marconi – I robot possono servire per selezionare e restringere il campo d’azione”. C’è però anche un ruolo più attivo della tecnologia nel lavoro di consulenza: “La tecnologia serve anche a intercettare i millennials: nella comunicazione, perché per informarsi le nuove generazioni si riferiscono non al consulente ma a internet”.
Si dice d’accordo Pietro Giuliani, amministratore delegato del gruppo Azimut. “30 anni fa essere consulente voleva dire soprattutto concentrarsi sulla vendita: già all’epoca sapevamo che ci sarebbe stata un’evoluzione presto o tardi, oggi questa è diventata necessaria”. La vera sfida? “I millenial comunicano con tablet, non hanno con piacere rapporti vis à vis. Per il consulente invece l’incontro di persona oggi è fondamentale. Dobbiamo tenerne conto, in futuro sempre più comunicazioni si svolgeranno in remoto e il nostro sistema potrebbe diventare controproducente”.
É necessario interrogarsi sul futuro dell’industria. “In passato l’obbligazionario voleva dire rendita sicura, oggi però un asset così non esiste più – riprende Marconi – Di conseguenza oggi i clienti preferiscono lasciare i soldi sui conti correnti”: convincerli a investire, magari in asset class alternative è la sfida che i consulenti devono affrontare.
Il tema Esg è più facile da comunicare?
“Ho chiesto ai consulenti della rete quanti clienti chiedono loro degli investimenti sostenibili. La risposta? Zero”. In futuro il modo di fare consulenza cambierà drasticamente, ma la risposta non sta solo nella tipologia di investimento ma nella gestione del cliente. “La consulenza diventerà necessariamente più patrimoniale. E’ sempre più importante analizzare le posizioni dei clienti in essere anche con altri operatori e formare i consulenti anche su competenze diverse come art advisory, immobiliare. Il nostro lavoro non è piu solo collocare un fondo”.
Sul tema interviene anche Giancarlo Fonseca, head of Distribution di Lombard Odier IM: “Lombard Odier ha individuato 4 driver del cambiamento dell’economia e della società su scala globale: i comportamenti dei consumatori, la tecnologia e la digitalizzazione, l’azione dei legislatori e l’azione del mercato dei capitali. Questi 4 driver sono tutti orientati a favorire la transizione verso un modello di crescita che riduca l’impatto ambientale e favorisca un’economia più inclusa e diffusa contro le diseguaglianze sociali. Per generare performance siamo convinti che la nostra valutazione debba comprendere sicuramente le aziende più virtuose, aziende caratterizzate da una visione di lungo periodo e che hanno già integrato la sostenibilità nel loro business, ma anche le aziende che ancora sottovalutano l’importanza della sfida e della velocità con cui occorre reagire al cambiamento in atto. Puntiamo anche su di loro, aiutandoli nella transizione verso modelli economici più sostenibili”.
