Ghidoni (Isp PB): adesso lavoriamo sui clienti sopra i 50 milioni

Intesa Sanpaolo Private Banking è in Italia la prima banca per masse anche nel segmento uhnwi. La clientela di più alto profilo della banca rappresenta oltre il 49% dell’asset under management (aum) e il 14% dei clientiLa specializzazione del modello di servizio di Isp PB fa sì che si possa rispondere meglio alle esigenze specifiche della clientela: assistere un cliente con un patrimonio da un milione di euro oppure uno con un miliardo, non è la stessa cosaNel nuovo modello di servizio si è eliminata del tutto la struttura organizzativa gerarchica, introducendone una orizzontale; si associa poi a ogni singolo cliente uhnwi non più un singolo banker, ma un intero team di professionisti capace di rispondere alle necessità più complesse Oltre mille private banker (1047), 46.000 gruppi familiari per un totale di masse amministrate che superano i 141 miliardi di euro: è la potenza di fuoco di Intesa Sanpaolo Private Banking, prima banca private in assoluto a livello nazionale, anche considerando i grandi gruppi internazionali; prima banca per masse anche nel segmento uhnwi. La clientela di più alto profilo (uhnwi – ultra high net worth individuals) della banca rappresenta oltre il 49% dell’asset under management (aum) e il 14% dei clienti. In particolare, i gruppi familiari serviti con un patrimonio superiore ai 50 milioni di euro sono 200. Abbiamo approfondito l’argomento con Andrea Ghidoni, direttore generale di Intesa Sanpaolo Private Banking. Da cosa nasce l'esigenza della creazione del nuovo centro di servizi dedicati esclusivamente alla clientela uhnwi? Come si integra con le altre strutture di servizio private e wealth già presenti in Isp? Crediamo fermamente nella specializzazione. Ci crede il Gruppo Intesa Sanpaolo, avendo creato appositamente una divisione private; ci crede Intesa Sanpaolo Private Banking, avendo sviluppato già molti anni fa una doppia filiera che segmentava la clientela in private ( 10 milioni). La specializzazione del modello di servizio fa sì che si possa rispondere meglio alle esigenze specifiche della clientela: assistere un cliente con un patrimonio da un milione di euro oppure uno con un miliardo, non è la stessa cosa. Uno stesso banker non può rispondere a esigenze così diverse. La segmentazione dell’offerta in specifiche filiere consente una specializzazione estremamente funzionale alla qualità del servizio. In virtù di questo modello, non solo riusciamo a servire al meglio i gruppi familiari, ma anche ad acquisirne di nuovi. È la specializzazione il nostro vero elemento differenziante, quello su cui continuiamo a investire, del resto, - per la rilevanza del proprio patrimonio - la clientela uhnwi si avvicina ai bisogni di quella istituzionale. L’avvio di una filiale dedicata al segmento uhnwi, ufficialmente lanciata il 23 gennaio 2023 e pensata per la clientela che ha presso di noi ha già 50 milioni di euro in masse gestite, va in questa direzione.In cosa consiste dunque questo “nuovo modello di servizio innovativo”? Il nostro modello di servizio consiste in centri private dedicati esclusivamente alla clientela uhnwi. In primo luogo, abbiamo eliminato del tutto la struttura organizzativa gerarchica, introducendone una orizzontale; il secondo elemento innovativo è quello che associa a ogni singolo cliente uhnwi non più un singolo banker, ma un intero team di professionisti capace di rispondere alle necessità più complesse e di dare una copertura costante del servizio. Trattandosi di famiglie, molto spesso già coadiuvate da strutture e professionisti specializzati nella gestione dei grandi patrimoni, la nostra relazione con il cliente può quindi allacciare rapporti anche con altri enti, consulenti, legali, commercialisti, già coinvolti nell’andamento della gestione dei beni.Data la sartorialità del servizio, immagino che il ruolo del tech non sia preponderante nel front-end…È vero che questi clienti non chiedono soluzioni a scaffale, ma personalizzate, da costruire ad hoc, tuttavia è altrettanto vero che “dietro le quinte” deve esserci una digitalizzazione adeguata, con imponenti investimenti in tecnologia, che possa fornire risposte in tempi rapidi e garantire sicurezza dei sistemi informatici, adatti ad gruppo leader come il nostro. Il fatto che il cliente non li veda non vuol dire che non ci siano.In generale, quali sono le tipologie di servizio più richieste dalla clientela unhw italiana? Innanzitutto, la protezione del potere d’acquisto del denaro datoci in gestione. Resta poi rilevante il principio della diversificazione, concetto sempre importante, ma che “esplode” in presenza di patrimoni di tale portata. Vi è molto interesse nei confronti delle soluzioni di investimento alternativo (private market, private equity, private debt) nonché verso la distribuzione geografica degli investimenti. Le tematiche connesse al passaggio generazionale sono sentite? Moltissimo. In generale su questo tema incontriamo clienti con approcci proattivi e altri che lo sono meno. All’interno della nostra struttura di wealth management e private banking abbiamo interi team di professionisti focalizzati solo su questa attività. È nostro dovere affrontare la problematica anche con i clienti più reticenti sull’argomento, con tutta la delicatezza del caso.Ravvisate particolari richieste relative alla gestione dei beni d'arte e di lusso (pleasure asset)? Il Gruppo Intesa Sanpaolo è da sempre molto vicino a questo mondo, soprattutto a quello dell’arte e rappresenta una parte del valore aggiunto di intesa Sanpaolo Private Banking. Supportiamo i nostri clienti nella valorizzazione delle opere d’arte che possiedono, sia rispetto alla gestione degli asset esistenti che relativamente all’espansione della propria collezione (servizi di art advisory). Inoltre, siamo costantemente in connessione con le altre Divisioni: per quanto riguarda l’immobiliare, per esempio, interagiamo con Intesa Sanpaolo Casa; ci interfacciamo con il mondo IMI CIB e Banca dei Territori, dato che molti dei nostri clienti appartengono al mondo imprenditoriale. In conclusione, la gestione degli uhnwi travalica la mera scelta delle soluzioni di investimento più idonee per il profilo del nostro cliente e ne abbraccia tutta la complessità.

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di Teresa Scarale

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