Greco (Cesare Ponti): “Sfatare il mito della personalizzazione"

Cosa vuol dire davvero sartorialità nel private banking Fino a che punto una banca può promettere una personalizzazione quasi infinita, e allo stesso tempo tenere insieme qualità, segmentazione e prezzo? Per Fabrizio Greco (foto apertura), chief wealth management officer di Bper e amministratore delegato di Bper Banca Private Cesare Ponti, l'equivoco nasce dalla terminologia. Come illustrato durante il Wealth Management Summit 2026 di We Wealth, chi si avvicina al settore, osserva, quando sente parlare di personalizzazione immagina modelli di servizio sofisticati e proposte di consulenza «super complesse», che sarebbero insostenibili sulla scala di clientela che una banca deve servire. La definizione di “sartorialità” di Greco è più asciutta: personalizzare significa saper scegliere, dalla piattaforma di prodotti e servizi di cui ogni intermediario dispone, «quel set di prodotti, servizi e strumenti che sono adatti all'esigenza del singolo cliente». Il risultato può essere molto semplice o molto articolato, a seconda di chi si ha davanti. «Non bisogna complicare necessariamente le cose». La gara non si giocherà sull’ampliamento dell’offerta Se il private banking passa dal prodotto al progetto patrimoniale, servono più servizio, più competenze, più complessità. Da qui discende una previsione sulla concorrenza dei prossimi anni. Al di là dell’intelligenza artificiale, Greco non crede che la gara si giocherà sull’ampliamento dell’offerta. Certo, i modelli di intelligenza artificiale andranno integrati nelle piattaforme, ma inseguire di continuo nuove nicchie di prodotto, a giudizio dell’amministratore delegato della banca private Cesare Ponti, crea poco valore. Vincerà chi saprà tirare fuori dalla piattaforma la combinazione di soluzioni giusta per quel singolo cliente. Il che significa rimettere al centro un principio che il settore conosce bene, la conoscenza del cliente. Bisogna saperlo coinvolgere, ascoltare, intervistare. L'intelligenza artificiale, con la mole di dati oggi disponibili, è «un arricchimento fortissimo». Ma al centro resta il banker, «uomo o donna», che deve ascoltare, classificare e infine declinare la proposta di consulenza più adatta. Sembrano nozioni di base, ammette Greco. Poi, un esempio concreto dalla quotidianità della banca. La consulenza fiscale e successoria In Cesare Ponti opera un’ottima squadra dedicata alla consulenza fiscale e successoria, afferma Greco. Dai numeri recenti però risulta che meno dell'1% dei clienti ha ricevuto una proposta in materia. Più della metà dei banker, inoltre, non ha individuato nemmeno un cliente con cui affrontare l'argomento. E ogni private banker della banca segue in media 120-130 clienti. «Possibile mai che in quel portafoglio non ci sia un cliente interessato a questi argomenti?». La lezione è organizzativa, prima che commerciale. Su una rete di 450 private banker, tradurre nella pratica principi in apparenza semplici diventa, per usare la sua stessa espressione, «un accidente di problema». L'intelligenza artificiale può aiutare, ma serve soprattutto una forte capacità manageriale di governare in modo strutturato l’orientamento della proposta verso i clienti. L’età media dei private banker Nella seconda parte del confronto il tema si sposta dentro le banche. Più che di rivoluzione tecnologica, Greco invita a parlare di uno scossone sul fattore umano. Tutti rivendicano un modello con il banker al centro, ma l'età media dei private banker cresce di pari passo con quella dei clienti. Oggi è intorno ai 55 anni, con tendenza ad aumentare. L'esperienza accumulata non va dispersa, precisa: nessuno vuole mandare a casa i senior il prima possibile. Il nodo è attrarre i giovani. Non è banale, perché quello del private banker è un mestiere «assolutamente poco percepito». I manager stessi possono fare da testimonial negli atenei, magari nell’esperienza formativa di un master. Una volta arrivati, i giovani vanno affiancati ai professionisti più esperti. La logica della squadra funziona, ma sulle dimensioni di una grande rete costruire gruppi omogenei non è semplice e richiede ancora uno studio approfondito. La potenzialità delle donne come private banker In Cesare Ponti, oltre il 35% dei clienti sono donne che gestiscono patrimoni, un dato che si intreccia con il tema della successione illustrato sullo stesso palco da McKinsey. Eppure nell'industria le donne sono appena il 20%, sia nel private banking sia tra i consulenti finanziari. Per Greco, è un’occasione mancata: proprio le doti di ascolto evocate nel corso del dibattito rendono il mestiere particolarmente adatto alla platea femminile. Investire in formazione per i consulenti patrimoniali e finanziari L'ultimo tassello è la formazione. Cesare Ponti – sempre nelle parole di Fabrizio Greco – spende in formazione lo 0,3% del totale dei costi del personale, cifra che si può incrementare, tanto più se la si confronta con quanto il settore investe per trattenere i propri banker e per reclutarne di nuovi. La conclusione è un’autocritica che vale per l’intero comparto del private banking: «Stiamo investendo ancora troppo poco sulla formazione delle persone».

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di Teresa Scarale

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