Vecchi (Investis): “L’IA è il nostro private banker più giovane”

Intervista esclusiva a Stefano Vecchi, ceo di Banca Investis Saranno i banker seniores ad avere la meglio, all’epoca dell’intelligenza artificiale generativa. Non ha dubbi l’amministratore delegato di Banca Investis Stefano Vecchi, che abbiamo intercettato a latere della conferenza 2026 di Crif Tomorrow Speaks, l’evento con cui Crif ha riunito a Milano i vertici dell’industria finanziaria. L’intelligenza artificiale generativa è in grado di coprire buona parte delle competenze di base di un consulente junior; al senior rimane la parte forse più importante e difficile da ottenere e gestire: la fiducia. Per la boutique il tema non è teorico. Nel luglio 2024 la società ha infatti lanciato Niwa (acronimo di Next Intelligent Wealth Advisor) una app conversazionale che la banca stessa precisa non essere un robo advisor, perché non fornisce consulenza. Spiega mercati e portafogli; è l’interfaccia discreta per i dubbi – anche i più basilari – della clientela. Dr. Vecchi, lei ha sempre creduto nel modello “one banker”, un private banker capace di dialogare anche con l’investment banking. Con l’intelligenza artificiale questa figura diventa più facile da costruire o addirittura meno necessaria? Credo che il modello “one banker” resti valido anche per il futuro e che l’intelligenza artificiale possa addirittura rafforzarlo. In passato richiedeva al banker competenze molto diverse e, alle sue spalle, un team ampio, capace di integrare private, corporate e investment banking. L’intelligenza artificiale fa evolvere questo equilibrio. Il banker potrà contare su un accesso molto più rapido alla specializzazione e dovrà, allo stesso tempo, concentrarsi ancora di più su ciò che crea realmente valore nella relazione: la fiducia, la capacità di comprendere il cliente e quella di semplificare una materia sempre più complessa. A questo riguardo, avete sviluppato un sistema proprietario? Sì. Molti hanno iniziato a utilizzare l’IA per rendere più efficienti i processi. Noi siamo stati i primi a portarla nella relazione con il cliente. È da questa idea che nasce Niwa, il nostro “junior digital banker”, che affianca banker e cliente nella comprensione dei mercati, dell’andamento del portafoglio e delle possibili implicazioni del contesto finanziario, sempre tenendo conto delle preferenze individuali in termini di rischio e rendimento. Con Niwa il cliente può realmente “discutere” l’andamento del portafoglio. Le redini però restano in mano al senior banker, il professionista umano che – in quanto tale – può “coprire l’ultimo miglio” della relazione: assicurarsi che il cliente abbia compreso davvero la natura del rischio che sta mettendo in portafoglio, incluse le implicazioni che una scelta comporta rispetto ai suoi obiettivi di lungo periodo, compresi i bisogni che non esprime direttamente. Qui entra in gioco l’insostituibile capacità relazionale del banker: la tecnologia non la sostituisce, ma la rende potenzialmente più ricca. Ne sono più soddisfatti i clienti o i banker? Direi entrambi. Con il tempo i banker hanno imparato a integrare sempre di più Niwa nella relazione con il cliente, riconoscendone il valore come strumento capace di ampliare le loro possibilità. Sul fronte dei clienti abbiamo uno zoccolo duro di utilizzatori frequenti e abbiamo osservato un fenomeno interessante: Niwa ha trovato un seguito significativo anche tra la clientela più matura. Personalmente, è un aspetto che mi ha sorpreso. La mia impressione è che, nel rapporto con un’intelligenza artificiale, il cliente si possa sentire più libero di porre anche domande basilari, magari considerate troppo semplici da porre direttamente al proprio consulente. Questa esperienza ci ha fatto riflettere molto anche sul tema dell’educazione finanziaria e ci ha ispirato nello sviluppo di iniziative rivolte alle nuove generazioni. Penso, ad esempio, a “Gordon – Dietro le quinte tra cinema e finanza”, il podcast realizzato con Giffoni Innovation Hub e presentato alla Mostra del Cinema di Venezia nel 2024. Il titolo omaggia il Gordon Gekko di Wall Street; le sei puntate prodotte affrontano tematiche di investimenti e crisi economiche tramite il racconto di film come La grande scommessa. L’obiettivo era avvicinare alla finanza anche ragazzi tra i 15 e i 25 anni, provenienti magari da percorsi di studio non necessariamente quantitativi. L’intelligenza artificiale si nutre di dati. Una questione indubbiamente delicata. La tutela del dato non è negoziabile. La riservatezza del dato è alla base del rapporto fra banca, private banker e cliente. È prima di tutto un elemento di fiducia, oltre che un requisito normativo. Chi si rivolge a una private bank deve sapere che le proprie informazioni sono tutelate secondo criteri estremamente rigorosi. La protezione dei dati personali e il pieno rispetto del GDPR devono quindi essere parte integrante di qualsiasi applicazione dell’intelligenza artificiale in ambito bancario. Anche all’interno della banca, le informazioni vengono gestite secondo principi rigorosi di separazione e riservatezza. Guardando ai primi due anni di Niwa, che cosa – eventualmente – non ha funzionato come vi aspettavate? E che cosa invece vi ha sorpreso in positivo? L’aspetto che ci ha colpito maggiormente è stata la velocità di adozione. All’inizio l’utilizzo era limitato e ci siamo chiesti se non avessimo, in qualche modo, anticipato troppo i tempi. Eravamo, per usare un’immagine statistica, nella coda sinistra della gaussiana. Poi qualcosa è cambiato. Siamo riusciti a intercettare i primi utilizzatori e la curva di adozione ha accelerato molto più rapidamente di quanto ci aspettassimo. Pensavamo che sarebbe servito molto più tempo perché uno strumento come Niwa entrasse nelle abitudini dei clienti. È successo molto prima. La velocità con cui l’utilizzo è cresciuto ha superato le nostre più rosee aspettative. Scopri le altre interviste ai grandi protagonisti del wealth: Fabrizio Greco (Cesare Ponti), Gianni Franco Papa (Bper Banca), Alberica Brivio Sforza (Lombard Odier), Alessandro Varaldo (Banca Aletti), Matteo Pomoni (ING).

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di Teresa Scarale

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