Pietrafesa: “Il 2022 è stato un anno difficilissimo sui mercati finanziari, una crisi anomala visto l’andamento coincidente di azioni e obbligazioni. Ma è stato un anno positivo per la banca, con oltre 5 miliardi di raccolta netta”
Allianz Bank sta mettendo in piedi un pacchetto dedicato alle consulenti-donne che affrontano fasi di discontinuità, come quelle legate alla maternità o alla cura dei propri genitori. Il pacchetto sarà lanciato nel corso dell’anno
Le turbolenze sui mercati finanziari hanno spinto la clientela private ad archiviare il 2022 registrando perdite anche superiori al -10%. C’è chi l’ha definita come “la peggior crisi del secolo”, racconta a We Wealth Paola Pietrafesa, amministratore delegato di Allianz Bank Financial Advisors e vicedirettore generale di Allianz con la responsabilità di distribution & market. Ma anche “una crisi anomala”, visto l’andamento coincidente della componente azionaria e obbligazionaria. Abbiamo ripercorso gli obiettivi raggiunti dalla rete in questo contesto, guardando poi alle strategie in cantiere per l’anno in corso, non solo fronte clienti ma anche fronte consulenti. Un’occasione per anticipare il lancio, atteso nelle prossime settimane, di un pacchetto dedicato alle donne che desiderano avvicinarsi al mondo della consulenza; e una radicale revisione della piattaforma di advisory.
Guardando con lo specchietto retrovisore al 2022, quali sono gli obiettivi raggiunti dalla rete in termini di raccolta?
“Il 2022 è stato un anno difficilissimo guardando ai mercati. Qualcuno l’ha definita la peggior crisi del secolo, una crisi anomala visto l’andamento coincidente della componente azionaria e obbligazionaria. Ma è stato comunque un anno positivo per la banca. Abbiamo raggiunto una raccolta in termini di flussi netti che ha superato i 5 miliardi di euro, siamo stati spesso sul podio tra le reti in termini di gestito e sul Vita, e lo scorso dicembre grazie al rialzo dei tassi abbiamo anche inserito nel nostro catalogo una gestione separata con un minimo garantito al 2% che non si vedeva da un decennio. Ci troviamo però, dal mio punto di vista, in un momento di cambiamento. Abbiamo assistito a un’evoluzione epocale del risparmio gestito nell’ultimo decennio, forse anche perché i tassi d’interesse della Banca centrale europea sono stati bassi dal 2012 al 2016 e addirittura negativi dal 2016. Quindi non si trovava nel mercato un’alternativa d’investimento per risparmiatori come quelli italiani poco propensi al rischio. Il 2023, invece, rappresenta per noi una sfida. Il cliente è spaventato da ciò che è successo lo scorso anno sui mercati e cerca rendimenti certi nella liquidità e nell’amministrato, con una certa ritrosia a ricorrere al gestito”.
Qual è la vostra strategia?
“Nel 2023, come tutti, dobbiamo fare delle scelte tattiche. Abbiamo lanciato conti correnti remunerati proprio perché vogliamo far sentire i clienti tutelati e continuare a offrire una consulenza olistica. La liquidità nuova che raccogliamo dai nostri clienti è remunerata al 3%, per i clienti nuovi al 2%, fermo restando che la nostra filosofia resta quella di intessere col cliente un rapporto di lungo termine accompagnandolo nella realizzazione dei suoi obiettivi di medio-lungo termine”.
In che modo intendete affiancare la clientela private nell’attuale contesto di mercato?
“Nel 2022 l’impatto delle performance negative di mercato è stato più marcato per i clienti wealth, più esposti ai mercati rispetto ai segmenti affluent e mass. Per i clienti wealth e affluent, in particolare, abbiamo lanciato un’iniziativa sul credito con validità semestrale (che potrebbe essere prolungata fino alla fine dell’anno) che va quasi ad azzerare gli spread rispetto all’Euribor. Ancora una volta, non lo facciamo sui clienti nuovi ma su quelli esistenti. Un profit sharing a favore della clientela migliore per testimoniare che la banca è loro vicina e rinuncia a una parte della redditività a loro favore. C’è poi un terzo elemento: Allianz Bank Financial Advisors ha deciso di azzerare i canoni di conto corrente per il 2023 per alcune fasce di clientela. L’obiettivo centrale resta quello di consentire ai clienti di avvantaggiarsi degli andamenti dei mercati finanziari attraverso la consulenza olistica ed evoluta. Dobbiamo avere il coraggio, gli strumenti e le competenze per spiegare alla clientela perché investire oggi. Perciò bisogna formare e informare bene la rete: a partire dalla prossima settimana, infatti, inizieremo una serie di incontri in giro per l’Italia. Abbiamo deciso di non fare la consueta convention di inizio anno, ma dedicarci a nuclei più piccoli, cui tutto il top management racconterà come affrontare questi anni anche attraverso le testimonianze dei nostri gestori partner più importanti. E tornando ai fondamentali”.
E sul fronte del reclutamento?
“Sicuramente il bacino di reclutamento oggi è meno ricco che in passato. Noi l’avevamo intuito qualche anno fa, tanto che avevamo shiftato la nostra strategia da un 75% di crescita dal reclutamento e un 25% organico a un rapporto 60-40%. Questo ci consente di affrontare il reclutamento con serenità, restando focalizzati su figure di qualità. Nel 2022 abbiamo reclutato 126 professionisti, puntando su giovani under 40 – su cui possiamo fare leva per il ricambio generazionale della banca – e anche soprattutto sulle donne. Donne che tipicamente in passato erano più restie a spostarsi dal lavoro dipendente a quello della consulenza e che ora stanno acquisendo più fiducia. Riteniamo che questo mestiere sia ideale per una donna, perché è un mestiere di relazioni ed empatia. Ma non offre tutte le tutele tipiche di un lavoro dipendente e, chiaramente, una donna che affronta la maternità o l’assistenza a un genitore anziano si sente più tutelata in un contesto di lavoro dipendente. Di conseguenza, la banca sta mettendo in piedi un pacchetto dedicato alle donne che devono gestire queste fasi di discontinuità lavorativa e che lanceremo nelle prossime settimane”.
Punterete anche a un potenziamento delle piattaforme di advisory? Se sì, in che modo?
“Già nel 2019 avevamo pensato a una radicale revisione della nostra piattaforma di advisory. Poi è arrivata la pandemia. Nel 2022 abbiamo ripreso il dossier in mano e ridisegnato il target operating model della piattaforma. Nel 2023 lavoreremo ancor più intensamente per offrire alla nostra rete uno strumento tailorizzato e che sarà oggetto di una presentazione mirata nel 2024. Posso anticipare che abbiamo scelto di non adottare tout court gli strumenti mainstream disponibili sul mercato, perché vogliamo costruirla in modo personalizzato intorno alla nostra rete. Abbiamo fatto leva sul brand Allianz – primo marchio assicurativo al mondo e tra i primi a livello finanziario – per poterci avvantaggiare di alcune componenti di questi strumenti mainstream per arricchire la nostra piattaforma. Quindi sarà un prodotto unico e, nella sua unicità, speriamo vincente”.
