Pomoni (ING): Private banking, la relazione supera la presenza

Se il private banking nascesse oggi, quali elementi del modello tradizionale avrebbe ancora senso conservare? In un settore attraversato dal passaggio generazionale, dall'evoluzione tecnologica e da aspettative sempre più elevate da parte dei clienti, poter progettare un servizio quasi da zero rappresenta un'opportunità per ripensare le regole della consulenza patrimoniale. È la sfida raccolta da ING, che ha scelto di sviluppare il proprio modello puntando su accessibilità, strumenti digitali e una nuova generazione di consulenti. L'obiettivo non è sostituire la relazione personale con la tecnologia, ma renderla più continua, efficiente e vicina alle abitudini di chi gestisce patrimoni importanti. Ne ha parlato al Wealth Management Summit 2026 di We Wealth Matteo Pomoni, Head of Private Banking, Wealth Management & Investments di ING Italia. Il private banking riparte dal servizio Entrare in un mercato consolidato significa confrontarsi con operatori che hanno costruito nel tempo modelli, competenze e relazioni. Ma per ING questa condizione rappresenta anche l'occasione di interrogarsi su ciò che può davvero fare la differenza per il cliente. Come osserva Pomoni, “se arrivi tardi a una festa, e questa è una festa che c'è da un bel po', devi almeno cercare di essere vestito meglio degli altri”. Per Pomoni, il prodotto finanziario, pur rappresentando una componente fondamentale dell'offerta, non costituisce più un vero elemento distintivo. Oggi, infatti, l'accesso a soluzioni di investimento di qualità è ampiamente diffuso tra gli operatori del settore. Anche il prezzo, secondo il manager, non rappresenta a sua volta un fattore determinante nella scelta del cliente. La vera differenza si gioca quindi nell'eccellenza del servizio, intesa soprattutto come accessibilità. Che si tratti di ribilanciare un portafoglio, valutare il patrimonio immobiliare o effettuare un investimento, il cliente dovrebbe poter interagire con il proprio consulente dove e quando desidera, senza vincoli legati al luogo dell'incontro. Guarda l’intervento integrale: https://www.youtube.com/watch?v=rj2Ka4KKQjQ Il passaggio generazionale è prima di tutto culturale Il cambiamento riguarda anche le persone che nei prossimi anni erediteranno e amministreranno patrimoni sempre più rilevanti. Per Pomoni, interpretare il passaggio generazionale esclusivamente come un trasferimento di ricchezza rischia di sottovalutarne la portata. “Se lo vediamo solo come un passaggio di capitali, lo stiamo banalizzando. È un passaggio culturale principalmente”, sottolinea. Le nuove generazioni sono cresciute in un ambiente digitale e hanno aspettative differenti in termini di velocità, disponibilità delle informazioni e accesso ai servizi. Per intercettarle, ING può contare su una rete con un'età media di 31 anni, un elemento che favorisce l'affinità culturale con i futuri eredi. Ma la vicinanza anagrafica, da sola, non basta a costruire credibilità e fiducia. È per questo che la banca destina il 20% del budget del progetto alla formazione, investendo in percorsi specialistici e nella collaborazione con SDA Bocconi, con cui ha sviluppato anche un programma dedicato al private banking. A questo si affianca la volontà di integrare giovani talenti e professionisti senior, attraverso attività di mentoring e coaching e l'ingresso di figure esperte provenienti dal mercato. L'obiettivo è combinare nuove sensibilità e competenze consolidate, costruendo una rete capace di rispondere a esigenze patrimoniali sempre più articolate. La relazione conta più della presenza fisica Uno degli aspetti più rappresentativi del modello ING riguarda le modalità di interazione con la clientela: il 91% degli appuntamenti avviene già da remoto. Un dato che mette in discussione l'idea secondo cui la qualità della consulenza, soprattutto per i patrimoni più importanti, dipenda necessariamente dalla frequenza degli incontri in presenza. Per Pomoni, la distinzione fondamentale è tra presenza fisica e intensità della relazione. “In un mondo complesso che si muove in maniera veloce come quello attuale, soprattutto con patrimoni complessi, l'intensità della relazione vale molto di più della presenza fisica”, osserva. L'accessibilità diventa quindi uno strumento per aumentare le occasioni di confronto, anziché ridurle. La piattaforma di consulenza avanzata e remota sviluppata dalla banca consente a clienti e professionisti di interagire in maniera semplice, rapida ed efficiente. I benefici riguardano entrambe le parti: il cliente può accedere più facilmente ai servizi, mentre il consulente dedica meno tempo alle attività burocratiche e amministrative, concentrandosi sulla relazione. La tecnologia, dunque, non sostituisce il private banker, ma ne rafforza la capacità di essere presente nei momenti in cui il cliente ne ha bisogno. La sfida dei prossimi cinque anni Come misurare il successo di questo modello? Pomoni individua innanzitutto un obiettivo di crescita all'interno della stessa base clienti ING. La banca conta in Italia circa 1,5 milioni di clienti e, secondo un'analisi interna, il 10% presenta caratteristiche compatibili con il segmento private banking, pur affidandosi attualmente ad altri operatori per la gestione dei propri patrimoni. La sfida è riuscire a intercettare una parte significativa di questa domanda nei prossimi cinque anni. Ma il successo non sarà misurato soltanto dalla capacità di attrarre nuovi patrimoni. Un altro obiettivo riguarda il coinvolgimento delle nuove generazioni, sia nella rete dei professionisti sia nella clientela. Riuscire a dialogare con risparmiatori e investitori più giovani rappresenterà un indicatore della capacità del modello di rispondere a esigenze che stanno cambiando. È qui che si concentra il senso della trasformazione descritta da Pomoni: il private banking del futuro non sarà definito soltanto dall'ampiezza dell'offerta o dalla sofisticazione delle soluzioni finanziarie, ma dalla capacità di costruire una relazione accessibile, competente e continuativa. Perché l'innovazione, anche nella consulenza patrimoniale, acquista valore quando permette di dedicare più tempo e attenzione alle persone. Scopri le altre interviste dei grandi protagonisti del wealth: Fabrizio Greco (Bper Banca Private Cesare Ponti), Gianni Franco Papa (Bper Banca), Alberica Brivio Sforza (Lombard Odier), Alessandro Varaldo (Banca Aletti).

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di Redazione We Wealth

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