La capacità degli strumenti di intelligenza artificiale di elaborare moli di dati in pochissimo tempo rispetto a quello necessario a un essere umano – per costruire scenari, individuare anomalie in un portafoglio di investimenti o realizzare reportistica in maniera automatizzata – è oramai un dato di fatto. Tuttavia, pensare di impostare una competizione con le macchine sul piano del calcolo o valutare l’alternativa “tecnologia o relazione?” sono questioni mal poste. La vera domanda è capire qual è il ruolo del consulente finanziario nell’era dell’intelligenza artificiale e che cosa attribuisce valore a questo servizio.
Nella gestione del risparmio la disponibilità di strumenti di IA è necessaria ma non sufficiente poiché una consulenza di valore è quella che arriva dove non riesce la tecnologia: il ruolo del consulente nel costruire la fiducia del risparmiatore appare cruciale e non automatizzabile. E i numeri dell’ultima relazione annuale dell’OCF, Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei Consulenti Finanziari, sembrano confermarlo.
Cresce il numero dei consulenti
Aumenta il numero dei consulenti e cresce quello di donne e giovani. Al 31 dicembre 2025 i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede sono 54.783 (+ 3,8% sull’anno precedente) con un’età media di 51 anni mentre gli under 30 sono il 6,6%. Le consulenti, in particolare, sono cresciute di circa il 7% e rappresentano circa il 32% del totale iscritti. In un’epoca in cui la tecnologia si diffonde rapidamente, l’aumento del numero dei professionisti della consulenza dimostra che il mercato attribuisce loro un valore e che la tecnologia da sola non basta.
Perché il risparmio non è solo dati e ricerca di rendimenti
Chi si rivolge a un consulente non cerca solo risposte in termini di rendimento atteso. Non tutto, infatti, può essere inquadrato a livello di dati. Le domande dei clienti sono varie: quanto rischio sopportare senza perdere il sonno? Come affrontare la prima significativa perdita di mercato? Che fare per proteggere la famiglia in caso di imprevisti? Per rispondere occorre senz’altro una valutazione della propensione al rischio che può essere profilata con un questionario elaborato e valutato da un algoritmo. Ma quello che appare insostituibile è la capacità di un consulente di cogliere nel colloquio con il clientel’eventuale distanza tra quello che dichiara rispondendo a un questionario e quello che effettivamente prova e che può trapelare da esitazioni, silenzi e contraddizioni difficili da registrare in un modulo. Il dialogo nel tempo tra consulente e cliente inoltre facilita l’aggiornamento della pianificazione con i cambiamenti della vita del cliente a seguito di matrimoni, nascite, lutti, variazioni o cessazione dell’attività lavorativa, solo per fare qualche esempio.
Fiducia nelle scelte finanziarie
I maggiori danni a un patrimonio sono spesso il risultato di scelte sbagliate nel momento sbagliato. Vendere per panico o acquistare solo per seguire le mode di mercato sono comportamenti noti ai consulenti e che la finanza comportamentale sa ben spiegare: nell’era dell’intelligenza artificiale l’overconfidence di alcuni clienti rischia di fare non pochi danni. Nei momenti di tensione, però, una notifica o un grafico aggiornato possono fare poco mentre il rapporto di fiducia costruito nel tempo con un consulente può aiutare a ricondurre le decisioni al piano e agli obiettivi concordati.
Il valore della responsabilità
Un’ultima considerazione. Prendere una decisione finanziaria comporta una responsabilità. Può capitare che un sistema di intelligenza artificiale dia delle indicazioni errate, ma non solo: l’intelligenza artificiale non risponde delle conseguenze dell’errore compiuto. I consulenti finanziari, invece, rispondono del proprio operato dal punto di vista professionale, deontologico e normativo. Per questo l’esistenza di un albo e di un sistema di vigilanza contano. La relazione OCF ha evidenziato la necessità di una crescente educazione finanziaria e digitale per aumentare la consapevolezza delle scelte, sottolineando come queste tematiche siano strettamente connesse alla definizione del ruolo del consulente finanziario. “Accanto agli operatori autorizzati e vigilati si diffondono nuovi canali di comunicazione finanziaria, spesso veicolati dai social media e da figure prive di un equivalente presidio professionale e regolamentare. Il fenomeno dei cosiddetti finfluencer, soprattutto tra i più giovani, dimostra quanto sia sottile il confine tra informazione, suggestione e induzione a scelte finanziarie non pienamente consapevoli” si legge nella relazione, e in tale contesto, viene fatto notare, “la qualificazione professionale, la formazione continua, l’iscrizione all’albo e la vigilanza rappresentano elementi essenziali di garanzia per il mercato e per i risparmiatori”.
In conclusione, l’intelligenza artificiale è un ottimo e indispensabile alleato che può liberare il consulente del tempo da dedicare ad attività amministrative e ripetitive e permettere analisi e comunicazioni più tempestive, elevando gli standard di efficienza richiesti dal mercato. La componente umana insostituibile, invece, è quella che investe nella capacità di ascolto del cliente, nella qualità del giudizio e nell’assunzione di responsabilità.
