L'assicurazione avanza in banca, Deloitte: "cambia il paradigma"

La trasformazione della distribuzione assicurativa in banca, se si allarga sufficientemente l'orizzonte, è molto più profonda di quanto suggeriscano i movimenti di un singolo anno. Nel 2013 dagli sportelli bancari e postali passava appena il 3,6% dei premi Danni; nel 2025 la quota ha raggiunto il 9,8%, per salire al 13,4% se si esclude l'Auto. Osservando i dati dell'ultima relazione Ania si mette a fuoco anche dove si sta realmente concentrando la sfida della "protection" nel mondo bancario: gli sportelli hanno già conquistato il 19,2% dei premi Infortuni e Malattia, il 12,3% nel Property, il 7,8% nella Rc generale e il 6,8% nel Credito e cauzione. Nell'Auto, al contrario, il peso resta fermo al 4,9%. Nel frattempo è avvenuta un'altra trasformazione: meno semplici partnership distributive con compagnie terze e maggiore integrazione tra banca e fabbrica assicurativa. È il modello "captive", nel quale l'impresa assicurativa che produce le polizze è controllata dal soggetto bancario che le distribuisce. Nel 2025 questo modello ha rappresentato circa il 79% dei premi Vita e Danni distribuiti attraverso banche e poste, con un balzo dal 67% dell'anno precedente. Complessivamente il canale bancario e postale ha intermediato 71,5 miliardi di euro, pari al 44,1% di tutti i premi raccolti. Un processo, quello dell'internalizzazione dei servizi assicurativi, passato anche attraverso operazioni di grande portata come la chiusura, nel giugno 2025, delle joint venture fra UniCredit e Cnp / Allianz, da cui sono successivamente nate due compagnie controllate dal gruppo bancario. Nonostante una quota di partenza marginale, dal 2021 la raccolta Danni attraverso banche e poste è cresciuta di circa il 60%, passando da 2,67 a 4,29 miliardi, contro una crescita di circa il 28% dell'intero mercato. Nel solo 2025 il canale bancario è avanzato dell'11,5%, quasi il doppio del +6,6% registrato complessivamente dai rami Danni. Certo, gli sportelli bancari pesano ancora nettamente di più nel Vita, dove concentrano il 56,7% della raccolta. Ma qui il predominio è ormai maturo: la quota è praticamente ferma rispetto al 56,4% del 2024 e alla media del 56,5% degli ultimi cinque anni. È dunque nel Danni che si sta aprendo il nuovo terreno di conquista. A spingere in questa direzione è anche il processo di internalizzazione della fabbrica: vendere insieme investimento e protezione non significa più soltanto ampliare la consulenza sul cliente, ma trattenere all'interno del gruppo una quota maggiore del valore economico prodotto dalla relazione. "Quattro forze accelerano il cambiamento: pressione competitiva, peso regolamentare, consolidamento finanziario, con il 16% della raccolta danni in mano a compagnie straniere, quasi raddoppiati dal 2011, e industrializzazione dell'intelligenza artificiale", affermano gli esperti assicurativi di Deloitte. "Nel complesso, la direzione di approdo richiama il modello franco-iberico: reti agenziali meno numerose ma più specializzate, banche sempre più assicurative, broker fortemente consolidati". La crescita della bancassurance aumenta parallelamente la pressione sul tradizionale canale agenziale. Secondo Deloitte, gli agenti sono diminuiti del 30% negli ultimi dieci anni, mentre il ricambio generazionale resta difficoltoso: il 50% ha tra i 50 e i 62 anni. A pesare sono "margini assottigliati", percorsi di carriera poco definiti, una "percezione di limitata modernità del ruolo" e anche la concorrenza di bancassurance e nuovi operatori. E qui emerge uno dei problemi che il settore dovrà risolvere. Luigi Onorato, Insurance Sector Leader di Deloitte, e Paolo Vendramin, partner di Deloitte, osservano infatti che "agenti e bancassurance propongono un'offerta speculare, con scarsa differenziazione di prodotto e di prezzo". La questione, dunque, non è più soltanto quanto spazio possano conquistare le banche nelle assicurazioni, ma quale assicurazione debbano vendere e a quale cliente.

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di Alberto Battaglia

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