Non solo costruzione di portafogli e servizi, ma anche gestione della fiducia in un mondo sempre più digitale, distribuito e complesso. Il report “US Wealth Management in 2035: A Transformative Decade Begins” di McKinsey & Company dedica ampio spazio alla trasformazione del ruolo del consulente finanziario, che è culturale prima che tecnologica, e individua 6 macrotemi che potrebbero rimodellare il settore della consulenza USA e indirizzare le scelte strategiche dei CEO.
1. Ogni cliente è un family office
La percentuale di investitori che cerca una consulenza che combina obiettivi finanziari, personali e orientati agli scopi è cresciuta dal 29% del 2018 al 52% del 2023, secondo l’indagine McKinsey. Con questa tendenza e grazie ai progressi nell’intelligenza artificiale, ciò che un tempo era appannaggio dei family office ultra high net worth (UHNW) potrebbe diventare più facilmente accessibile a segmenti più ampi di HNW e affluent.
Pertanto, i servizi di pianificazione finanziaria completa, governance familiare, strutturazione fiscale e patrimoniale, amministrazione fiduciaria, assicurazioni personalizzate, ottimizzazione del bilancio, filantropia, concierge medico e servizi legati allo stile di vita potrebbero essere offerti ad una clientela più ampia.
2. Oltre l’allocazione del portafoglio
Secondo l’analisi McKinsey gli ETF/ETP spot sulle criptovalute si avvicinano attualmente a circa 150 miliardi di dollari di asset under management (AUM) e gli investimenti alternativi al pubblico retail dovrebbero crescere di 1,5-2 volte solo nei prossimi cinque anni. Tecnologie come tokenizzazione, AI e piattaforme finanziarie aperte rendono gli investimenti alternativi sempre più accessibili anche ai piccoli risparmiatori.
In questo scenario il classico portafoglio 60/40 (azioni/obbligazioni) verrà sostituito da portafogli multi-asset. Gli investimenti saranno gestiti tramite sistemi digitali integrati con visione completa del patrimonio familiare e continua ottimizzazione di rischio, rendimento e tasse.
3. Conversazione fluida tra clienti, AI e consulenti
Un unico team coordinato tra piattaforme di consulenza di AI e consulenti umani con cui interagire in maniera fluida e naturale tramite voce, testo o video. È questo il modello a cui sembra tendere l’evoluzione dell’AI conversazionale, l’analisi comportamentale e l’infrastruttura open data che permette un approccio finanziario olistico.
4. Il ruolo dei lavoratori digitali
Se la maturità dell’AI, gli standard dei dati e il contesto normativo consentissero operazioni finanziarie autonome su larga scala, gli agenti AI e l’automazione intelligente costituirebbero la spina dorsale operativa della gestione patrimoniale. Questo porterebbe a cambiamenti nelle dinamiche della forza lavoro: i ruoli operativi tradizionali diminuirebbero, dando origine a nuove posizioni nella supervisione dell’AI, nell’integrità dei dati e nella governance dei modelli.
5. Verso il life coach finanziario
Le macrotendenze finora illustrate pongono le basi per la trasformazione del ruolo del consulente da pianificatore finanziario a life coach che dà indicazioni sugli obiettivi di vita e nelle decisioni con carichi emotivi importanti. Se questa tendenza si affermasse, le società di wealth management darebbero più valore all’intelligenza emotiva dei talenti oltre alle competenze tradizionali di conoscenza dei prodotti.
6. I modelli di strutture competitive
Con lo scenario finora tratteggiato, le strutture competitive sul mercato potrebbero essere ricondotte a quattro archetipi:
- Mega piattaforme multisegmento. Le grandi piattaforme di gestione patrimoniale, le principali banche, le società digitali dirette su larga scala e potenzialmente i più grandi consulenti di investimento registrati (RIA), si evolverebbero in ecosistemi patrimoniali integrati, offrendo servizi che vanno dai broker diretti per clienti con un patrimonio medio-alto ai modelli “CFO personale” ad alto contatto per clienti HNW e UHNW.
- Società boutique e specializzate. All’estremo opposto, le società specializzate guidate da esperti e multi-family office che si occupano di patrimoni elevati grazie a esperienze personalizzate e relazioni, con tecnologie esternalizzate.
- Piattaforme indipendenti su larga scala per consulenti. Con il proseguire della tendenza verso l’indipendenza, si prevede che continueranno a crescere le piattaforme incentrate sui consulenti con diverse tipologie di inquadramento.
- Gestori patrimoniali digitali basati sull’intelligenza artificiale. Combinando agenti AI autonomi con la supervisione umana, queste società potrebbero fornire consulenza personalizzata e a basso costo su larga scala.
La crescente carenza di figure consulenziali prevista negli USA, che rende i servizi gestiti da esseri umani più costosi ed esclusivi, creerebbe, infatti, un vuoto significativo nei segmenti dei clienti con un patrimonio medio-alto e dei nuovi ricchi.
Le sfide per i Ceo nel prossimo decennio
I cambiamenti che si attendono per il settore sembrano andare oltre il business as usual e diventa quindi rilevante il tema della leadership dei prossimi 10 anni.
Gli interrogativi a cui i Ceo del settore saranno chiamati a rispondere saranno: Quanto sviluppare internamente e quanto acquistare? Quali partnership con fornitori di wealthtech, custodi, fintech o gestori patrimoniali? Come sviluppare e lanciare i portafogli in grado di dimostrare le prestazioni ottimizzate dal punto di vista fiscale e la trasparenza dei rischi che i clienti vorranno sempre più vedere?
In conclusione, le scelte fatte oggi determineranno il futuro del settore della gestione patrimoniale e dei clienti nel 2035: non si tratta solo di quali società prospereranno con la rivoluzione digitale, ma anche di quali riusciranno a definire il significato di ricchezza in un mondo più tecnologico, personalizzato e interconnesso, concludono gli analisti McKinsey.
(Articolo tratto dal magazine n. 91 di giugno 2026 di We Wealth. Abbonati qui per leggere il Magazine in formato cartaceo o digitale.)
