Nei prossimi anni è atteso un importante passaggio di ricchezza intergenerazionale. Secondo le stime del World Wealth Report 2025 di Capgemini questo passaggio è già iniziato e dovrebbe far passare di mano a livello globale oltre 80 trilioni di dollari entro il 2048 a vantaggio soprattutto delle Generazioni Y (nati tra gli anni 80 e metà anni 90) e X (tra il 1965 e il 1980). E importanti trasferimenti patrimoniali avverranno anche in Italia vista la trasformazione demografica in atto e l’età della gran parte degli attuali titolari di patrimoni elevati (HNWI). Una delle prime domande da farsi al riguardo è: chi si occuperà di questi patrimoni in questa fase di passaggio? Che tipo di consulenza sarà richiesta dalle nuove generazioni?
Secondo alcuni studi una percentuale molto elevata dei figli dei clienti di un consulente/ private banker cambierà banca al momento della successione ereditaria. Più in dettaglio, secondo una ricerca Finer, questa percentuale può superare il 70% nel caso di un erede appartenente alla GenX e anche oltre il 90% per un erede appartenente alla successiva GenZ, cioè i nati approssimativamente tra il 1997 e il 2012. E questo non tanto perché il consulente abbia commesso degli errori ma più semplicemente perché spesso accade che i consulenti non abbiano mai incontrato (e quindi non conoscono) gli eredi del patrimonio di cui si sono occupati prima del passaggio generazionale.
Non basta gestire gli asset, conta la relazione
Il passaggio generazionale, insomma, non dovrebbe essere trattato come un evento futuro ma andrebbe preparato prima, magari con l’organizzazione di momenti informali non finalizzati a vendere prodotti/servizi ma solo per fare toccare con mano la relazione di fiducia esistente tra consulenti e genitori/parenti. L’ampia letteratura sui passaggi generazionali fa emergere che non bisogna usare con le nuove generazioni lo stesso linguaggio che si usava con la precedente. Un esempio di errore da manuale? Proporre oggi un pdf trimestrale con duration e rendimenti degli investimenti ad una generazione che vuole, invece, comprendere velocemente le ragioni di determinate scelte patrimoniali e chiede trasparenza anche sui costi oltre che sull’impatto delle scelte di investimento. Il tutto a fronte di app e strumenti tecnologici che funzionino. In poche parole quello che emerge è che i consulenti che si limitano ad essere gestori di asset sono facilmente rimpiazzabili. Il valore di un consulente, quindi, non è solo tecnico (quello si dà per scontato) ma anche relazionale. La sfida è quella di facilitare il dialogo tra chi ha costruito un patrimonio e chi lo erediterà. La fiducia personale va costruita ed è qualcosa che è difficile da digitalizzare.
Millennial vs Generazione Z
In particolare il diverso orientamento delle generazioni rispetto alle varie categorie di investimenti è stato messo in evidenza dalla ricerca “Next-gen Wealth” realizzata dal gruppo di ricerca Innovation, Strategy and Family Business della POLIMI School of Management, in partnership con BNL BNP Paribas Private Banking & Wealth Management e Studio Legale Withers. In estrema sintesi: i Millennials, cioè i nati tra il 1981 e il 1994, appaiono più orientati verso immobili, obbligazioni e strumenti consolidati mentre la Gen Z, i primi nativi digitali nati a cavallo dei due secoli, più verso digital asset, start-up, cripto e soluzioni alternative. Queste differenze non vanno ricondotte solo alla logica della diversificazione e dell’obiettivo di massimizzare i rendimenti: per molti giovani investire significa anche esprimere identità e valori.
Un’ultima considerazione. Bisogna dire che i figli dei clienti private sono una popolazione molto diversa per patrimonio, esperienze e aspettative rispetto agli altri coetanei. Tuttavia è interessante avere un’idea dei fenomeni e delle tendenze in atto relative alle generazioni più giovani che, in generale, sono più finanziariamente consapevoli di quanto si pensi, hanno orizzonti di lungo periodo e utilizzano piattaforme digitali.
In materia di educazione finanziaria però, vale a dire conoscenza più approfondita degli strumenti finanziari, molte ricerche, a partire da quelle realizzate dalla Banca d’Italia, mostrano che c’è ancora molta strada da fare.
ETF, in Italia crescono di più tra gli investitori più giovani
Secondo un sondaggio Revolut Dynata, ad esempio, sulla base di dati dei clienti Revolut nel periodo gennaio-luglio 2025 (gli investitori di questa app finanziaria e banca digitale per il 67% circa hanno un’età compresa tra 18 e 34 anni), le giovani generazioni italiane con età tra 18 e 34 anni preferiscono agli investimenti immobiliari quelli nei mercati dei capitali e degli ETF in particolare.
Sull’evoluzione degli ETF ha fatto luce anche BlackRock a novembre 2025, con la ricerca People & Money condotta in collaborazione con YouGov. Tra le principali evidenze vi è la crescita degli investitori in ETF in Italia che dai 2,1 milioni nel 2022 sono passati a 2,4 milioni nel 2025.
Più in dettaglio gli ETF in Italia sono detenuti oggi dal 5% della popolazione adulta e dal 14% del totale degli investitori. E, neanche a dirlo, rispetto al 2022, l’adozione degli ETF in Italia è cresciuta più rapidamente tra i giovani investitori di età compresa tra i 18 e i 34 anni (+32%). Per la fine di quest’anno circa viene stimato che in Italia ci saranno 1,2 milioni di nuovi investitori in ETF, pari ad un aumento del 50% rispetto ad un anno prima. E tra gli italiani intenzionati ad investire in ETF nei prossimi 12 mesi si prevede che poco più della metà (56%) avrà meno di 44 anni.
Come prenderanno queste decisioni di investimento? Le principali fonti di informazione su cui gli investitori italiani fanno affidamento per le decisioni sugli ETF sono le piattaforme di ricerca sugli investimenti (39%), le testate finanziarie (34%) e i siti web dei provider di ETF (28%), secondo quanto emerge da questa ricerca.
Infine, non necessariamente chi si sposta sugli ETF fa a meno della consulenza: alcuni family office li usano come base di portafogli che vengono arricchiti con strategie più sofisticate. Un elemento di riflessione è che il modo di fare consulenza ha bisogno di cambiare e che puntare sull’indipendenza e sulla pianificazione può essere la giusta direzione.
