Tenderini (Banca Finint): il ruolo della bancassicurazione evoluta

Oltre la bancassicurazione tradizionale: l’accordo decennale Banca Finint - Italiana Assicurazioni « L’aumento dell’aspettativa di vita, la riduzione delle prestazioni di welfare e pensionistiche e i cambiamenti nei modelli familiari pongono nuove sfide alla pianificazione finanziaria e previdenziale. L’accordo con Italiana Assicurazioni rappresenta un passo strategico, consentendoci di offrire soluzioni Vita e Protection altamente personalizzate ». Così Paolo Tenderini, responsabile Group Wealth Management & Private Banking di Banca Finint, commenta a We Wealth il rinnovo della partnership con Italiana Assicurazioni annunciato l’11 febbraio 2026: un accordo decennale costruito per spostare l’asse dalla vendita di polizze alla gestione del longevity risk dentro la pianificazione patrimoniale. Per family office e professionisti del wealth, la notizia è nell’esecuzione. Finint rivendica oltre 15 anni di consulenza evoluta, con ben oltre il 50% del business su quel perimetro, e una base già rilevante di strumenti Vita in portafoglio, pari a un terzo degli Aum. Il rinnovo con Italiana rafforza questa traiettoria: mettere a sistema Protection e rischi “non finanziari” nello stesso presidio che governa portafogli e obiettivi. Il contesto spiega il timing. In Italia la speranza di vita nel 2024 è stimata in 81,4 anni per gli uomini e 85,5 per le donne, e al 1° gennaio 2025 la popolazione 65+ vale il 24,7%, secondo Istat. La consulenza, quindi, non è solo asset allocation: è tenuta del piano nel tempo, tra redditi futuri, passaggi generazionali e continuità. Da qui parte l’intervista di We Wealth a Paolo Tenderini: che cosa cambia nella relazione con il cliente, come si costruisce l’offerta tra investimento e protezione e in quali tempi si misurano i primi risultati. Perché Finint accelera proprio adesso sulla bancassicurazione evoluta? « Il motivo principale è che il contesto è cambiato strutturalmente negli ultimi 18-24 mesi. Le ragioni sono note: aumento dell’aspettativa di vita, welfare pubblico sempre più in crisi e sempre meno sufficiente a coprire le necessità di patrimoni familiari complessi. La vita, nel suo insieme, è diventata più complessa. » Che cosa cambia davvero per il cliente rispetto alla bancassicurazione tradizionale? « Il nostro modello di business è incentrato sulla consulenza evoluta: da più di 15 anni offriamo questo servizio e oggi ben oltre il 50% del nostro business è in consulenza evoluta. Quello che stiamo facendo è arricchire questo modello con la parte di gestione del rischio che prima non c’era. Rispetto ai competitor, la differenza è qui: molti parlano di consulenza evoluta, ma guardando i numeri pochi hanno raggiunto questi livelli di penetrazione. Fare consulenza evoluta richiede un cambio culturale del cliente e del consulente; non è un passaggio che si realizza in poco tempo. Per noi è più semplice perché operiamo in questo modello da anni: stiamo aggiungendo un tassello.» Che cosa prevede l’accordo decennale con Italiana e cosa si amplia nelle soluzioni? « Il tema dell’accordo è progettare nuove soluzioni. Dal punto di vista dell’offerta, quello a cui stiamo lavorando è trovare e creare soluzioni coerenti con l’idea di consulenza che abbiamo. Sul lato investimento, Ramo III, Multiramo e soluzioni con logica successoria. Sulla protezione, Tcm, coperture infortuni e malattia e protezione del reddito. Sono componenti che vanno messe insieme per assicurarci la possibilità di dare quel tipo di consulenza. » Quali segmenti sono prioritari e qual è il bisogno più sottovalutato? « Noi strutturalmente ci rivolgiamo ai clienti private e wealth: è il nostro focus. Abbiamo un focus specifico verso imprenditori e aziende, un mondo che conosciamo bene grazie all’esperienza nel corporate & investment banking e nel private market. Ci rivolgiamo anche a quella parte di retail evoluto, con capacità di pianificare nel lungo periodo. I bisogni sono quelli classici: previdenza complementare, protezione della famiglia e tutela dell’impresa. La pianificazione successoria oggi è uno dei bisogni più impellenti e più attuali. » E' un modello è replicabile con altri partner o è una partnership “core”? « Questo modello è replicabile. L’accordo con Italiana è un accordo core, ma abbiamo rapporti anche con altri fornitori: l’obiettivo è avere il meglio dal mercato, per noi il mondo assicurativo è centrale in quello che stiamo facendo oggi e in quello che faremo domani. Evolveremo l’offerta secondo i bisogni della clientela: vengono in mente soluzioni legate al long-term care, prodotti di investimento e protezione. » Quali obiettivi avete e in che tempi arriveranno i primi risultati? « Noi siamo una realtà già avvezza agli strumenti Vita: un terzo delle nostre masse è investito tramite polizze vita, quindi è un mondo che conosciamo bene e che oggi va integrato con la parte Protection. Non è un cambiamento che si fa dall’oggi al domani: c’è un tema di formazione dei colleghi su strumenti che non facevano parte del nostro mondo ma che oggi sono necessari. Credo che nel giro di 12-18 mesi cominceremo a vedere i primi risultati significativi, non tanto in termini di quanto abbiamo venduto, quanto in termini di come abbiamo fatto evolvere l’offerta verso i clienti. » Che cosa dice davvero questo accordo al mercato del wealth? La longevità non è un tema “previdenza”, ma una variabile di pianificazione da integrare nel piano patrimoniale. Banca Finint, con Italiana Assicurazioni, mette a sistema una lettura di lungo periodo: integra investimento, protezione e logiche successorie dentro un unico metodo di consulenza. Il vantaggio competitivo è qui: trasformare la bancassicurazione da soluzione episodica a componente stabile del piano, nel punto in cui oggi si decide la differenza tra gestione del patrimonio e governo del tempo. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Carlo Messina (Intesa Sanpaolo), Silvio Ruggiu (Zurich Bank), Alessandro Decio (Banco Desio), Vincent Lecomte (Bnp Paribas Wealth Management), Maurizio Vitolo (Consultinvest).

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di Elisabetta Fabris

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