Fiducia, trasparenza e personalizzazione: con queste parole chiave Vontobel Wealth Management ha costruito un modello di consulenza fatto di ascolto, allineamento di interessi e relazione fiduciaria che permette alla banca elvetica di crescere grazie al più prezioso dei suoi asset: la soddisfazione dei suoi stessi clienti. Ne parliamo con Lorenzo Palleroni, Alberto Picozzi e Jacopo Gerosa, rispettivamente Amministratore delegato e direttore generale, Direttore Commerciale e Head of Investment Advisory di Vontobel Wealth Management Sim.
Come riuscite a trovare un equilibrio tra l’efficienza e la qualità del servizio che offrite ai vostri clienti, in relazione agli obiettivi di crescita?
Alberto Picozzi: “Pensare che l’efficienza debba necessariamente condurre ad una riduzione della qualità del servizio o più semplicemente a standardizzarlo, è un errore.
La boutique Vontobel, e il team di professionisti che la compongono, ha la consapevolezza che esprimere un elevato livello di servizio e dedicare costantemente il giusto tempo per condividere le strategie di portafoglio sia il miglior modo per crescere e sviluppare organicamente la propria clientela: sono i nostri clienti soddisfatti ad essere i primi motori della nostra crescita, consolidando le posizioni presso il nostro Istituto e veicolando all’esterno la loro soddisfazione per il nostro modello di servizio e i risultati ottenuti.
Abbiamo la certezza, maturata sul campo in questi anni, che la reputazione del brand, la solidità di una banca quotata in cui la maggioranza delle azioni è detenuta dalla famiglia e dalla Fondazione Vontobel, coniugata alla professionalità del nostro team, rappresentino il driver principale dell’indubbio successo ottenuto fino ad oggi e il volano della nostra crescita futura. Strategicamente, la definizione di una struttura snella, fortemente orientata al servizio al cliente, ci permette di dedicare il tempo necessario per ciascuno dei nostri clienti salvaguardando strutturalmente l’efficienza nel suo complesso”.
La consulenza integrata sembra essere uno strumento importante per creare soddisfazione tra i vostri clienti: che cosa rappresenta per voi questo approccio e come lo attuate in concreto?
Jacopo Gerosa: “La consulenza integrata parte da una visione filosofica: spesso l’industria si concentra sull’asset allocation tattica, dimenticando quella strategica. Noi invece abbiamo riportato il focus su quest’ultima, evitando approcci standardizzati che incasellano i clienti in profili generici come conservativo, bilanciato o aggressivo.
Quello che abbiamo cercato di fare, anche dal punto di vista degli strumenti, è stato tornare ai fondamentali, sviluppando un modello solido tanto sotto il profilo accademico teorico quanto sotto quello pratico. Le domande che facciamo ai clienti, i questionari e il processo che seguiamo tengono conto delle loro esigenze specifiche. Nel disegnare l’allocazione del cliente, non ci limitiamo agli asset finanziari, ma includiamo elementi quali il capitale umano, il ciclo di vita, gli asset reali, il fondo pensione e le liabilities a lungo termine, tutti fattori che crediamo debbano rientrare nell’equazione dell’asset allocation strategica. Questo approccio “olistico” e non solo finanziario ci permette di creare strategie realmente su misura, cosa che raramente i competitor fanno”.
Seguite i clienti anche nell’identificazione di strumenti e strategie al di fuori della gestione del portafoglio?
Lorenzo Palleroni: “Crediamo che il cliente debba essere stimolato anche su tematiche che finora sono state trascurate dalle banche tradizionali. Un cliente di 65 anni, che vent’anni fa aveva un’aspettativa di vita di 80 anni, oggi può arrivare a 90. Quegli anni in più, spesso non necessariamente in buona salute, rappresentano una sfida e un processo di asset allocation come quello appena descritto non può ignorare questi cambiamenti. Occorre perciò una gestione del patrimonio che pensi sia alla dimensione personale del cliente per un arco di tempo più lungo che a quella familiare.
Questo ci porta a lavorare anche su tematiche come la pianificazione successoria e fiscale, collaborando con i migliori professionisti locali. Optare per un approccio “aperto” ci consente di fornire competenze specializzate senza doverle internalizzare. Ogni cliente ha esigenze uniche e, per questo, creiamo relazioni con diversi interlocutori esperti in segmenti specifici, garantendo un supporto completo e mirato”.
Come promuovete invece la collaborazione all’interno delle vostre diverse funzioni aziendali?
A.P: “Il lavoro di squadra è fondamentale ed è un fattore distintivo della boutique Vontobel. La più grande soddisfazione per noi è sapere che questo valore è sentito e vissuto anche dai nostri clienti: in un settore che si sta orientando verso la digitalizzazione totale del servizio, personalizzandolo sempre di più solo artificialmente, il cliente nella nostra boutique ha chiara evidenza di poter contare su un team di professionisti completamente dedicati e focalizzati.
Il lavoro di team si concretizza ed esprime il massimo del valore quando di fronte al cliente si riesce organicamente a condividere le esperienze e le competenze, coniugandole con la ricerca e la profondità di analisi che abbiamo localmente nella nostra sede di Milano e centralmente nel nostro Headquarter di Zurigo.
Negli ultimi anni abbiamo condiviso con i nostri clienti contesti di mercato e geopolitici complessi: lavorare in team in questi frangenti è cruciale, la condivisione e il contributo di tutti rappresenta la vera chiave di forza della nostra squadra.
Il “gioco di squadra” si realizza nel lavoro quotidiano e con il contributo di tutti, dal team di Reception che accoglie la clientela in visita presso i nostri splendidi uffici, ai colleghi Relationship Managers e i nostri esperti Gestori, non tralasciando le strutture di Supporto e Operative, anch’esse contributrici attive e determinanti per il successo aziendale: la crescita avviene confrontandosi quotidianamente, sollecitando una partecipazione attiva, avendo cura di guardare al risultato finale senza perdere di vista ogni persona nella sua singolarità e specialità.
Da questo lavoro di squadra sono nate iniziative condotte con energia e che stanno contribuendo fattivamente a rendere sempre più distintivo il brand Vontobel nel segmento Wealth in Italia. Un esempio è “We&Co”, la nostra piattaforma di servizi corporate per imprenditori e professionisti; un altro è “Fondazioni in Dialogo”, una piattaforma di confronto e di facilitazione che mette in contatto realtà del terzo settore e di chi, tra i nostri clienti e prospect, vuole raccogliere qualche idea ed esperienza in più per sviluppare il proprio progetto filantropico. Non da ultimo, gli appuntamenti di “aperitivo al femminile”, ideati e sviluppati dalle nostre colleghe che, con grande entusiasmo ed energia, registrano sempre una grande partecipazione e hanno dato vita a una community molto attiva”.
L.P.: “Questo ci è possibile perché dedichiamo molta attenzione all’onboarding dei nuovi membri, scegliendo persone che condividano i nostri valori e questo ci consente di mantenere una struttura agile e focalizzata, incentrata sulla collaborazione e sul creare beneficio per il cliente”.
Come analizzate le esigenze del cliente e le trasformate in strategie di investimento personalizzate?
J.G.: “Quando si parla di esigenze del cliente, va ricordato innanzitutto che siamo una realtà indipendente e senza conflitti di interesse con un’offerta in architettura aperta e grande trasparenza sui costi. Inoltre, abbiamo rivisto il nostro servizio di consulenza per differenziare meglio i clienti con necessità standard da quelli con esigenze più complesse. Abbiamo creato moduli tematici per l’advisory che consentono di generare alpha, decorrelazione o payoff non lineari, e li abbiniamo alle gestioni più tradizionali personalizzando la strategia complessiva in base al profilo specifico del cliente, che spesso è un unicum e va trattato come tale.
Un esempio tipico è il cliente imprenditore con una forte concentrazione di rischio nella sua azienda (non quotata). In questo caso conduciamo un’analisi ad hoc selezionando società quotate comparabili (per dimensione, prodotto, mercato, etc.), creando una proxy della sua azienda. A questo punto, attraverso un’analisi delle correlazioni con le diverse asset class, arriviamo a definire un’asset allocation che sia il più decorrelata possibile al suo rischio imprenditoriale. Questo ci permette di bilanciare il patrimonio complessivo del cliente in modo più efficace, offrendogli un servizio tipico del nostro modello di consulenza evoluta, che va ben al di là di un’asset allocation standardizzata.
Un altro esempio, diventato molto attuale con la diffusione dei private markets, è l’applicazione di modelli che consentono di controllare l’effettiva esposizione a questa asset class. Spesso, infatti, i clienti riservano una certa quota della propria asset allocation a fondi di private equity ma, nel tempo, la stratificazione di sottoscrizioni, richiami di capitale e rimborsi può portare la quota effettivamente investita a variare molto da un anno all’altro, in modo difficile da prevedere e soprattutto non sincronizzato col ciclo economico. È dunque importante, nella costruzione di un piano di investimento, modellizzare queste variabili e definire un piano di commitment a medio termine che consenta di mantenere l’effettiva esposizione ai mercati privati in armonia con l’asset allocation“.
Avete dedicato il vostro ultimo evento fisico al tema della Longevity: che opportunità rappresenta l’allungamento della vita dei clienti per Vontobel?
L.P.: “La longevità offre la possibilità di estendere l’orizzonte temporale della gestione patrimoniale, integrando un approccio più orientato alla crescita che può prevedere una quota maggiore di azionario o asset class alternative come i private markets, strumenti capaci di rispondere alle nuove esigenze e sfide che i nostri clienti devono affrontare. Inoltre, permette di sviluppare relazioni intergenerazionali, preparando i figli e i nipoti a gestire il patrimonio in futuro, dando vita a un processo educativo e relazionale che rafforza la fiducia e la trasparenza”.
Quali sono i vostri progetti per il 2025, sia in termini di crescita che di sviluppo interno?
A.P.: “Continueremo ad essere selettivi nell’acquisizione di risorse sul mercato e arricchiremo contestualmente le strutture di supporto, sia per i clienti, nella parte di investimento, sia per le aree operative. Inoltre, intendiamo espanderci sempre di più sul territorio nazionale: siamo certi che il nostro modello di servizio personalizzato, distintivo ed esclusivo possa essere apprezzato sempre più localmente tra i nostri clienti”.
J.G.: “Continueremo ad investire nella ricerca di strategie innovative in grado di generare valore a lungo termine per i nostri clienti. Infatti, non solo la gestione, ma anche la costruzione del portafoglio è un processo dinamico che evolve nel tempo e richiede un aggiornamento continuo.
Basti pensare al fatto che solo negli ultimi anni abbiamo assistito a due fenomeni che hanno in parte modificato il panorama degli investimenti. Il primo è la diffusione su larga scala dei private markets: quest’asset class, storicamente riservata agli investitori istituzionali e a pochi grandi patrimoni privati, è diventata più accessibile grazie ad una serie di innovazioni, che però ne hanno in parte cambiato la natura.
Il secondo è l’arrivo di un’asset class completamente nuova, quella degli asset digitali/cripto, che offrono opportunità di diversificazione e rendimenti decorrelati rispetto ai mercati tradizionali.
Comprendere a fondo questi strumenti, identificarne le fonti di rischio e isolarne i driver di rendimento sono passaggi chiave per estrarre i cosiddetti “risk premia” in modo sistematico e trasparente”.
L.P.: “Uno dei nostri obiettivi principali è che tanto la crescita quanto il consolidamento delle nostre attività avvengano nel rispetto del nostro carattere distintivo: continuare a crescere senza cambiare rotta, mantenendo coerenza tra i valori che promuoviamo e il modo in cui lavoriamo è ciò che ci permetterà di ottenere risultati sostenibili a lungo termine. Infine, continueremo ad affiancare i nostri clienti nei loro progetti di filantropia. Crediamo molto nel concetto di “give-back” e vogliamo aiutare i clienti a strutturare in modo consapevole le loro iniziative per creare valore non solo per sé stessi e le loro famiglie, ma anche nei confronti della società e dell’ambiente, così come insegna la famiglia Vontobel stessa. Questo approccio non solo crea valore per la comunità, ma rafforza ulteriormente il legame di fiducia con i clienti”.
