Pietrafesa (Allianz Bank): la nuova leva per la consulenza agli Hnwi

Allianz Bank Financial Advisors rafforza i servizi di consulenza evoluta con l’adozione della piattaforma tecnologica proprietaria di BlackRock Pietrafesa: “Continueremo a puntare sul reclutamento, mantenendo il trend degli ultimi anni con l’inserimento di circa 150 professionisti l’anno” L’aumento dei tassi di interesse ha innescato due anni fa una diffidenza dei clienti delle reti di consulenza nei confronti del risparmio gestito. Senza dimenticare l’andamento dei mercati finanziari, con alcune asset class che nel 2022 chiusero intorno al -20%. Ma la nuova traiettoria del costo del denaro, di recente, sembra aver favorito un cambio di rotta da parte dei risparmiatori. Un trend destinato a durare? Sì, secondo Paola Pietrafesa, ad di Allianz Bank Financial Advisors. Nel 2023 Allianz Bank FA ha registrato il miglior anno di sempre per flussi netti totali, pari a 5,6 miliardi di euro, con l’amministrato a fare da traino con 3,4 miliardi. Cos’è cambiato nel 2024? Due anni fa i tassi d’interesse elevati hanno certamente spinto la raccolta, ma non la raccolta su cui puntiamo. Come banca abbiamo sempre focalizzato la nostra attenzione sul prestare servizi di consulenza attraverso strumenti di risparmio gestito, mentre l’amministrato è sempre stato ancillare. Nel 2024, complice una riduzione del costo del denaro e un andamento dei mercati finanziari particolarmente favorevole, la dinamica della raccolta ha subito un ribilanciamento. Come Allianz Bank abbiamo raggiunto uno dei migliori risultati di sempre, con oltre 5 miliardi di euro di premi raccolti nella componente vita a fine ottobre 2024. Assoreti fotografa un maggiore interesse per il risparmio gestito. Lo riscontrate anche tra i vostri clienti? Assolutamente. La diffidenza dei clienti rispetto al risparmio gestito nel 2023 era figlia di due fattori. Sicuramente il ritorno alla competitività dei tassi di interesse, ma anche lo strascico di un 2022 in cui i mercati finanziari avevano performato in maniera estremamente negativa. Ricordiamo che alcune asset class chiusero al -20%, anche asset class più prudenti. Con i mercati in ripresa nel 2024, la fiducia nel gestito è tornata. Noi in realtà siamo rimasti sempre focalizzati sul gestito e abbiamo continuato a proporre questi prodotti ai nostri clienti, perché crediamo che sia questo il ruolo del consulente finanziario. Non dobbiamo lasciare i banker a fare i “piccoli alchimisti” con i prodotti di amministrato. La consulenza non può basarsi esclusivamente sull’allocazione tattica su strumenti finanziari singoli, ma su una visione di medio-lungo termine. E adesso? Quali sono le attese, considerando da un lato la traiettoria dei tassi e dall’altro l’outlook di mercato, anche alla luce del ritorno di Trump alla Casa Bianca? Ovviamente è molto difficile in questo momento fare previsioni. Sarà un anno difficile, in cui sicuramente navigheremo a vista, come abbiamo fatto purtroppo dal 2020. In un contesto di questo tipo, continueremo a focalizzarci sulla gestione separata nella prima metà dell’anno. Ma il vero tema per noi sarà il ritorno alla delega di gestione: tra il 2023 e il 2024 abbiamo rivisto completamente la nostra piattaforma di delega ai principali asset manager, da cui crediamo si possa estrarre grande valore per i clienti in termini non solo di performance ma anche di servizio. A che punto è lo sviluppo della nuova piattaforma di consulenza evoluta? State integrando l’intelligenza artificiale nei vostri processi? L’attuale hub digitale di consulenza evoluta che da anni mettiamo a disposizione dei nostri professionisti sarà integrato a breve, con un piano di rilasci graduale, dalla piattaforma Aladdin Wealth di BlackRock. Questo permetterà loro di avere una visione ancora più olistica dei portafogli, migliorando le capacità di analisi e le proposte di investimenti alla clientela. Abbiamo iniziato a conoscere e a lavorare con questo strumento già diversi anni fa, ma ci accingiamo ora a implementare un vero e proprio piano di rilasci alla rete. Uno dei motivi per cui non siamo partiti prima riguarda l’intelligenza artificiale. Nel 2024 la banca ha avviato un consolidamento dei dati dei suoi clienti, che è una conditio sine qua non per avere un’Ai efficace ed efficiente. Al momento abbiamo analizzato un centinaio di casi d’uso e ne stiamo testando alcuni sui controlli della rete, sull’erogazione crediti, sulla gestione dei reclami, per esempio. Insomma, più sui processi interni che sui clienti. Ma ogni caso d’uso richiede mesi per essere settato, testato e implementato. Ad oggi non vedo ancora uno strumento plug & play che risolva il problema. In che modo punterete in definitiva sulla crescita, sia per linee interne che per linee esterne? Per quanto riguarda le linee esterne, continueremo a puntare sul reclutamento, mantenendo il trend degli ultimi anni con l’inserimento di circa 150 professionisti l’anno, avendo particolare attenzione nell’essere attrattivi per le giovani generazioni e per le consulenti donne. Un’altra leva di crescita su cui punteremo sarà l’evoluzione dei nostri modelli di servizio dedicati al segmento di clientela Hnwi attraverso le iniziative con il Gruppo Allianz (per esempio la collaborazione tra agenti e consulenti finanziari di Casa Allianz) e lo sviluppo di competenze specialistiche sotto il cappello del modello wealth advanced dedicato alle imprese e la clientela di alto standing. In quest’ottica prenderà presto avvio la divisione Allianz Bank Investment Banking, che ha l’intento di sintetizzare quattro pilastri fondamentali: un servizio di family office interno; la gestione strutturata delle operazioni M&A e di liquidità per la crescita inorganica delle imprese; una consulenza dedicata per la gestione di tematiche in ambito tax, legal e successorio; e infine lo sviluppo dell’offerta di amministrato evoluto. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Stefano Volpato (Banca Mediolanum), Giovanni Ronca (Ubs), Claudio Detti (Deutsche Bank) Alessandro Vagnucci (Mediobanca Private Banking), Domenico Capone (Ubs Europe Se), Lorenzo Palleroni (Vontobel Wealth Management Sim). Articolo tratto dal n° di gennaio 2025 di We Wealth.Abbonati subito qui per leggere ogni mese il tuo Magazine in formato cartaceo o digitale

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di Rita Annunziata

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