Vistalli (Cassa Lombarda): focus sui family office. E via a test sull’Ai

Quest’estate Cassa Lombarda ha annunciato la creazione di un nuovo ufficio dedicato ai servizi di consulenza per family office L’obiettivo è introdurre fino a sei nuovi banker, che possano garantire una crescita delle masse tra i 200 e i 300 milioni di euro all’anno Nel primo semestre un orientamento delle preferenze dei clienti verso investimenti a matrice obbligazionaria, sulla scia della risalita dei tassi di interesse. Poi, il ritorno al risparmio gestito, di pari passo con la nuova traiettoria del costo del denaro. È partendo da questo scenario che Paolo Vistalli, amministratore delegato e direttore generale di Cassa Lombarda, racconta a We Wealth le strategie della banca private per l’ultima parte dell’anno in corso e per l’anno a venire, tra attività di reclutamento di nuovi professionisti (anche junior) e servizi che guardano ai grandi patrimoni transnazionali. Cassa Lombarda, masse verso i 6 miliardi e oltre “Dopo aver attraversato anni di tassi negativi, ci siamo ritrovati post-covid e post-scenario bellico in un contesto fortemente inflattivo e caratterizzato da un’importante risalita del costo del denaro”, ricorda Vistalli. “Ora stiamo tornando a uno scenario di tassi più calmierati, che spiana la strada a una crescita dimensionale positiva delle nostre masse complessive, in linea con gli obiettivi di budget. Siamo pronti a raggiungere e superare i 6 miliardi di euro di asset totali nel secondo semestre”, dichiara il ceo. Oltre al target quantitativo, la private bank sta assistendo inoltre a quella che Vistalli definisce una “ripresa qualitativa”. La discesa dei tassi sembrerebbe mostrare come “con una politica di servizi ampia e diversificata si riesca infatti a intercettare un’evoluzione delle attitudini della clientela verso una maggiore diversificazione dei portafogli”, dice l’amministratore delegato. “È chiaro che questi servizi rappresentano per noi un maggior valore aggiunto”, afferma Vistalli. “Quindi stiamo già vedendo una nuova spinta alla crescita del risparmio gestito nelle sue varie forme nel secondo semestre: gestioni patrimoniali, consulenza evoluta, organismi di investimento collettivo, soluzioni assicurative e in qualche caso anche un ritorno a un orizzonte temporale più lungo e una conseguente ripresa della componente private market e private equity”. Gli obiettivi di reclutamento: occhio a giovani banker Un’altra linea d’azione che Cassa Lombarda intende perseguire è quella della crescita, portando a bordo nuovi professionisti attraverso attività di recruiting. La rete di vendita è attualmente centrata principalmente sul modello del private banker con un rapporto di lavoro da dipendente; ma nel corso del 2024 la banca ha messo a punto un setup organizzativo - partendo dall’offerta fuorisede e arrivando alla definizione di strategie commerciali, meccanismi economici di incentivazione, assetti organizzativi e framework tecnologico - per reclutare anche consulenti finanziari con mandato di agenzia. “Non per fare concorrenza alle grandi reti, ma per attrarre professionisti che cerchino un servizio sartoriale e una componente economica più dinamica”, precisa Vistalli. L’obiettivo sarebbe di accogliere tra i quattro e i sei nuovi professionisti, che possano garantire una crescita delle masse tra i 200 e i 300 milioni di euro all’anno. “Parallelamente, stiamo portando avanti un processo di introduzione di private banker giovani”, aggiunge il ceo. “Viviamo in un mondo in cui i cambiamenti successori, l’evoluzione digitale e lo scenario di mercato richiedono un investimento su risorse junior, anche per rivolgerci a nuove fasce di clientela”, spiega. Sulla stessa linea si colloca anche la strategia di Cassa Lombarda sul fronte dell’innovazione tecnologica, sia lato consulenti che lato investitori. Via ai test sui tool assistiti dall’intelligenza artificiale “Negli ultimi due anni abbiamo sviluppato due strumenti fondamentali rivolti alla nostra struttura commerciale. Abbiamo creato un tool di front-end dedicato all’analisi di portafoglio, alle raccomandazioni fino all’interfaccia col cliente e alla messa a terra dell’ordine; e lo abbiamo accoppiato con un’app per la quale stiamo rilasciando la release 3.0”, racconta Vistalli. “Il tool è nato sul processo di consulenza evoluta ma sta diventando un tool generalizzato per i banker, sul quale possono trovare tutte le informazioni di mercato, le norme operative della banca, consultare varie tematiche. Mentre l’app è diventata un’app di collaborazione col cliente, sia nell’erogazione dei processi di consulenza evoluta sia nel fai-da-te del cliente”. La banca private sta tra l’altro valutando l’abbinamento di questi strumenti con l’intelligenza artificiale. “Stiamo facendo alcuni test sull’asset allocation dei portafogli ma anche sulla semplificazione della fruizione dei tool assistiti dall’Ai, per i banker e per i clienti”, rivela il ceo. Ma consulenti e clienti sono pronti a cogliere la sfida? Ci sono casi di evoluzione e altri di resistenza, racconta Vistalli, ricordando come il 78% delle masse private sia in mano a clienti over60. “In genere l’età generazionale è un freno all’evoluzione tecnologica, ma non sempre è così”, afferma il numero uno di Cassa Lombarda. “In realtà, molti di questi clienti si appoggiano comunque a family office o a figure di riferimento. Quindi più che sul cliente, l’evoluzione digitale dovrebbe vertere più su un cambiamento di mentalità delle proprie strutture commerciali”, suggerisce Vistalli. “È il banker che deve essere sensibilizzato in merito al valore di questi strumenti, per poi veicolarli sul cliente. Occorre fare tanta formazione. Anche per arrivare alle nuove generazioni”, ribadisce. Il nuovo servizio per family office di Cassa Lombarda A proposito di family office, quest’estate Cassa Lombarda ha annunciato la creazione di un nuovo ufficio dedicato ai servizi di consulenza per family office, affidandone la guida a Rosanna Napolitano. “Su questo fronte abbiamo una visione molto chiara”, commenta Vistalli. “Non siamo family office. Però crediamo che la nostra architettura aperta possa essere un’ottima piattaforma B2B verso i family office e in particolare i multi-family office, anche considerando le nostre competenze in materia di wealth planning. È uno degli obiettivi che, guardando al 2025, abbiamo intenzione di sviluppare molto di più, magari intrecciandolo anche con il modello di servizio cross border Italia-Svizzera”. “Sappiamo che molti family office sono transnazionali, quindi hanno una clientela ultra high net worth che ha interessi molto più ampi e variegati”, dichiara il ceo. Per potenziare la capacità di sviluppo della rete, l’istituto ha infatti sviluppato un modello di collaborazione con Pkb Private Bank, banca svizzera con sede a Lugano che detiene il 99,5% del capitale sociale di Cassa Lombarda. “Per i clienti interessati a mantenere una diversificazione non solo degli intermediari ma anche delle giurisdizioni e che hanno asset detenuti fuori dall’Italia, possiamo fungere da prestatori di servizi di investimento”, conclude Vistalli.

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di Rita Annunziata

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