Nel mondo degli investimenti, il legame di fiducia tra cliente e banca può fare la differenza. La creazione di un portafoglio di successo non si limita solo alla scelta degli strumenti finanziari, ma richiede un equilibrio tra razionalità economica e sensibilità personale. Come affermava ironicamente Mark Twain: “Ci sono due casi nella vita di un uomo in cui egli non deve speculare in borsa: quando non può permetterselo, e quando può.” L’aforisma sottolinea, in modo provocatorio, l’importanza di approcciare il mondo degli investimenti con un occhio critico e ben informato, senza farsi trascinare dalle promesse mirabolanti.
“Il qualunquismo, soprattutto quando si parla di soldi, tanti o pochi che siano –spiega Christian Croci, responsabile Servizio Finanza della Bcc Busto Garolfo e Buguggiate – serve davvero a poco: la maggior parte dei consulenti finanziari svolgono un ruolo cruciale e professionale nell’orientare i clienti nelle loro scelte di investimento, e la finanza comportamentale, di cui tanto oggi si parla, è una disciplina scientifica, ca va sans dire, che arricchisce questo processo, perché vuol dire analizzare profondamente come emozioni e bias cognitivi influenzino le decisioni finanziarie, di tutti noi”.
La centralità della finanza comportamentale
Oggi, la finanza comportamentale è un elemento fondamentale nella consulenza finanziaria, poiché analizza come emozioni e pregiudizi cognitivi influenzino le decisioni. Un esempio? La “loss aversion” o avversione alla perdita: molte persone tendono a evitare investimenti rischiosi anche quando questi potrebbero risultare vantaggiosi nel lungo termine.
“Attraverso l’educazione finanziaria e l’ascolto attivo – osserva Croci – possono guidare i clienti a prendere decisioni più razionali, bilanciando emozioni e strategia di investimento ben definita, creando un rapporto di fiducia, fondamentale per affrontare paure e incertezze, consentendo ai clienti di rimanere concentrati sui loro obiettivi a lungo termine anziché reagire pericolosamente e impulsivamente alle fluttuazioni di mercato. L’obiettivo prioritario di un bravo consulente risiede perciò nella capacità di costruire un rapporto di fiducia col cliente, garantendo che le decisioni siano sempre informate e consapevoli, insomma, un approccio in grado di aiutare i clienti a costruire un portafoglio d’investimento che tenga conto sia della razionalità economica che delle emozioni personali e dei valori”.
Tecnologia e relazione: un connubio vincente
“La centralità della relazione è fortemente supportata dall’aspetto tecnologico – spiega Croci – il segmento della consulenza è fornito con il contributo della Wealth Management Platform, riferimento principale per la fornitura di un servizio di consulenza finanziaria efficace ed efficiente. Sono disponibili strumenti di calcolo per la costruzione di portafogli ottimizzati nonché nuovi servizi digitali per la clientela”.
Sebbene la prima regola della consulenza sia quella secondo cui per costruire un portafoglio si deve ricorre a un approccio strategico e personalizzato il consulente deve anche saper selezionare le soluzioni finanziarie che non solo garantiscano un buon potenziale di rendimento, ma che siano anche in sintonia con i valori del cliente. Così, il portafoglio diventa una vera e propria estensione del ‘sentire’ del cliente, unendo razionalità e sensibilità, testa e cuore.
La consulenza finanziaria come asset strategico
“Come Bcc, grazie a Bcc Risparmio& Previdenza, la Sgr del Gruppo Bcc Iccrea – prosegue Croci –facciamo di tali prassi un asset strategico, ma non solo nella pratica quotidiana e lavorativa di tutti i consulenti, volti ad unire competenze tecniche e umane, ma anche con incontri ad hoc con la clientela in cui spesso, in particolari e affascinanti location ma in contesi informali, si ha la possibilità di diffondere questi valori, aiutati dai preparati professionisti delle società di gestione”.
Per i professionisti della Bcc lombarda e per il Gruppo Bcc Iccrea in generale, questi incontri rappresentano anche un’opportunità per promuovere l’educazione finanziaria, un ambito in cui, purtroppo, il nostro Paese si colloca tra gli ultimi in Europa. Molti clienti, pur disponendo di risorse da investire, possono sentirsi disorientati di fronte alla complessità dei mercati. Il consulente, quindi, assume un ruolo fondamentale di guida, esplorando aspirazioni, timori e valori personali del cliente e spiegando in modo chiaro e accessibile le dinamiche degli investimenti.
Questo approccio non solo facilita una maggiore comprensione delle scelte da parte del cliente, ma rafforza anche il legame di fiducia e collaborazione. Si crea così un ambiente sicuro, in cui il cliente si sente libero di esprimere dubbi e incertezze, e si mantiene un dialogo continuo per garantire che le sue esigenze e i suoi obiettivi restino allineati nel tempo.
“E tutto questo – conclude Croci – all’interno di un efficace lavoro di squadra fra le diverse anime e competenze della banca, che conta un’esperienza più che decennale del Servizio Finanza. Quest’ultimo, unito alla profonda conoscenza dei mercati finanziari dei professionisti dell’investment center della Sgr di Gruppo, consente alla Banca di mettere a disposizione dei clienti delle Bcc soluzioni complete e mirate, supportando inoltre il perseguimento degli obiettivi di sostenibilità.”
Un lavoro di squadra per obiettivi sostenibili
In conclusione, le banche di relazione rappresentano oggi una guida indispensabile per tutti coloro che cercano di costruire un portafoglio che non sia solo razionale, ma che rispecchi anche le loro aspirazioni e valori personali. Un portafoglio che, per dirla con le parole di Mark Twain, renda superfluo il bisogno di sentirsi dire: “un banchiere è uno che ti presta il suo ombrello quando c’è il sole, ma lo rivuole indietro appena inizia a piovere”.
