Wealth Management, tutto quello che devi sapere

1. Cos’è il wealth management
2. I protagonisti del wealth management
3. Le strategie di un wealth manager
4. I clienti di riferimento
5. Il regime fiscale della gestione patrimoniale
6. Come trovare lavoro da wealth manager
7. Come formarsi e tenersi aggiornati

Molte persone sanno dire cos’è la gestione patrimoniale, ma quando si parla di wealth management le conoscenze iniziano a vacillare. Il termine riecheggia durante i consigli di amministrazione di molte società ed è presente in diversi articoli che suggeriscono come massimizzare i propri investimenti. Ma rispetto a questo tipo di servizio c’è ancora molta confusione e sono diversi gli interrogativi a cui è difficile dare una risposta univoca:

• Il wealth management riguarda semplicemente la gestione della mia ricchezza?
• Guadagno abbastanza per rivolgermi a questo servizio?
• Quali sono le società che offrono servizi di wealth management?
• Perché non posso semplicemente rivolgermi a un private banker?
• Come posso diventare un wealth manager?
• Come posso tenermi informato sul wealth management?

Ecco perché con questo articolo cercheremo di fare un po’ di chiarezza sul mondo del wealth management e sui suoi protagonisti.

Cos’è il wealth management

Il wealth management è un servizio professionale di gestione del patrimonio. Si rivolge ai clienti con un certo patrimonio finanziario – gli High Net Worth Individuals (Hnwi) – che si affidano ai servizi di wealth management per beneficiare di una consulenza su misura, adattata ai bisogni e alle esigenze presenti e future personali e della propria famiglia. Il wealth manager si occupa della vita finanziaria di un individuo a 360°. È un tipo di consulenza che combina quella finanziaria con quella degli investimenti, servizi di contabilità, pianificazione del pensionamento, pianificazione legale, fiscale e immobiliare e approfondisce l’attività di risk management per conto del cliente.

Il wealth management offre un servizio tailor made, ovvero misura di ciascun cliente, basata su:

1. Caratteristiche del patrimonio;
2. Suddivisione del portafoglio di investimento;
3. Preferenze personali relative alla gestione.

I gestori coordinano ogni tipo di servizio richiesto, al fine di gestire il patrimonio del cliente e pianificare le esigenze presenti e future. Dato che il wealth management riguarda la gestione dell’intero patrimonio, le sue aree di attività sono molteplici e vanno dalla consulenza corporate finance e finanza straordinaria, alla pianificazione fiscale, al passaggio generazionale, alla rendicontazione aggregata del patrimonio, al monitoraggio degli investimenti, al life style.

Una definizione di wealth management

Il wealth management è un servizio di consulenza professionale che incorpora diverse attività di gestione patrimoniale: pianificazione finanziaria, gestione degli investimenti e una serie di servizi finanziari correlati. È un servizio affidato a diverse figure professionali, come consulenti, gestori patrimoniali, banche, società di gestione del risparmio e altro. Si rivolge a clienti con un elevato patrimonio finanziario.

I protagonisti del wealth management

I protagonisti del wealth management sono le grandi banche, le private bank dedicate, le reti di promotori finanziari, le Sgr, le Sim e i family office.

• Le private bank dedicate possono definirsi come che non devono collocare prodotti o servizi standardizzati, ma gestire le esigenze finanziarie, patrimoniali, di investimento di una certa fascia di clientela.
• Il promotore finanziario è l’unico operatore autorizzato a incontrare i risparmiatori al di fuori della sede di una banca, di una Sim o di una Sgr e a offrire loro strumenti finanziari e servizi di investimento. Il promotore finanziario che esercita l’attività per conto di una società consiglia, suggerisce, assiste i suoi clienti, presta quella che viene definita consulenza finalizzata al collocamento di strumenti finanziari e servizi di investimento.
• Le Sgr (società di gestione del risparmio) sono società per azioni alle quali è riservata la prestazione del servizio di gestione collettiva del risparmio. Si occupano di gestione patrimoniale, dei fondi pensione e di investimenti sui mercati.
• Una Sim (società di intermediazione mobiliare) è invece un tipo di società che non svolge la consueta attività bancaria, ma le è riservato l’esercizio professionale dei servizi di investimento nei confronti del pubblico.
• Un family office è un particolare intermediario che gestisce il patrimonio di una o più famiglie facoltose, agendo come centri di coordinamento per la destinazione finanziaria e amministrativa dei portafogli. Assiste le famiglie in tutte quelle scelte (dalla governance, arte, filantropia, ecc.) che hanno la finalità di tramandare alle generazioni successive il patrimonio, preservandolo e facendolo crescere.

Le strategie di un wealth manager

In risposta alle diverse esigenze dei clienti Hnwi, il wealth management costruisce una relazione fiduciaria di lungo periodo tra la banca e il cliente, che coinvolge tutti i suoi interessi e i suoi asset, finanziari, aziendali e familiari. Investimenti, donazioni, tasse e trasferimenti di denaro sono soltanto alcuni dei possibili campi di intervento. Diversi wealth manager propongono anche servizi di consulenza per l’istruzione privata, viaggi e beni di lusso.

Il gestore patrimoniale inizia sviluppando un piano che conserverà e aumenterà la ricchezza di un cliente in base alla situazione finanziaria di partenza, agli obiettivi e alla propensione al rischio dell’individuo. Dopo aver stabilito un piano di gestione iniziale, il wealth manager incontra regolarmente i propri clienti per aggiornare gli obiettivi da raggiungere, rivedere e ribilanciare il portafoglio finanziario e verificare se sono necessari servizi aggiuntivi, con l’obiettivo finale di rimanere al servizio del cliente per tutta la durata della sua vita.

I clienti di riferimento

I servizi ‘su misura’ del wealth management non hanno come target ogni tipo di fascia patrimoniale, ma sono rivolti solo ai cosiddetti High Net Worth Individuals. Gli Hnwi sono le persone (individual) che possiedono un alto (high) patrimonio netto (net worth). Nel dettaglio, si tratta tendenzialmente di chi ha investito 1 milione di dollari o più in asset, escludendo la residenza principale, beni da collezione, i beni di consumo e quelli durevoli.

Il cliente per eccellenza dell’offerta wealth management è l’imprenditore, per via della tipica complessità delle sue esigenze personali e aziendali e della peculiare composizione del suo patrimonio, vincolato dalle dinamiche aziendali e dalla forte componente di investimenti immobiliari, e solo in parte composto da asset finanziari.

Il regime fiscale della gestione patrimoniale

Quando le società di gestione o i professionisti del risparmio ricevono dai clienti il mandato sul proprio patrimonio, agiscono da sostituto d’imposta. Ciò determina che questi soggetti si occuperanno di svolgere i necessari adempimenti fiscali al posto dell’investitore. In Italia i redditi di capitale sono disciplinati dagli articoli 44 e 45 del Testo Unico delle Imposte sui Redditi (TUIR). La tassazione di questi redditi in forma di rendite finanziarie avviene attraverso il sistema di ritenute alla fonte a titolo di imposta.

È presente in particolare:

• Una tassazione con aliquota al 26% per interessi derivanti da dividendi, obbligazioni, interessi attivi bancari e postali, certificati di deposito;
• Una tassazione con aliquota al 12,50% per i titoli di Stato e similari.

Visto che gli organismi di investimento collettivo del risparmio, in acronimo Oicr – organismi con forma giuridica variabile che investono in strumenti finanziari o altre attività somme di denaro raccolte tra il pubblico di risparmiatori, operando secondo il principio della ripartizione dei rischi – vengono considerati da un punto di vista fiscale come un unico strumento, la tassazione viene imposta nel momento di vendita dello strumento stesso. Tutti gli strumenti che vengono acquistati dal gestore, quindi, non vengono tassati singolarmente, ma si applica un’unica imposta valida sul risultato generale della gestione pagata una volta l’anno.

Come trovare lavoro da wealth manager

Il wealth management è un settore incredibilmente affascinante per molti giovani studenti e professionisti della finanza, e per un buon motivo. Ogni anno i clienti delle diverse società di gestione sparse per il mondo affidano ai wealth manager i propri risparmi, per un totale di diverse miliardi di dollari. Per questo alle società servono professionisti di grande valore, con l’esperienza e le competenze necessarie per prendere le giuste decisioni per i propri clienti. Ma conquistare un posto all’interno di una società con un certo prestigio in questo campo non è semplice. Ecco alcuni passaggi che potrebbero esserti utili se ti stai chiedendo come lavorare nel wealth management:

1. Laurearsi = Sembra scontato, ma è il primo passo da compiere se vorresti lanciarti in questa professione. Per accedere alla professione possono andare bene una laurea in Scienze Bancarie, Economia dei Mercati Finanziari o Economia e Commercio. È importante seguire più corsi di contabilità e statistica che puoi. Questi studi ti permetteranno di migliorare le tue conoscenze nella costruzione di modelli finanziari, che ti serviranno quando sarai un gestore patrimoniale.
2. Fare esperienza in una società di gestione patrimoniale = Inizia a mettere in atto quello che hai imparato a scuola. Non cercare subito il lavoro dei tuoi sogni, ma inizia a candidarti – partendo dagli annunci su LinkedIn – per le posizioni disponibili. Una volta che ti sarai costruito una certa reputazione all’interno dell’azienda, avrai un netto vantaggio rispetto ai candidati esterni nel momento in cui si liberassero posizioni più vicine al tuo ideale.
3. Migliorare le proprie abilità = Nel wealth management il livello di competizione è alto: devi trovare un modo per distinguerti agli occhi delle società. Considera la possibilità di rimetterti sui libri, ad esempio frequentando un master in Gestione del Risparmio o studiando per ottenere la certificazione Cfa. Guadagnarla non è un’impresa semplice: prevede un esame a 3 livelli che richiede in media quattro anni e 300 ore di studio per ogni livello. Anche se si tratta di un percorso faticoso, la certificazione Cfa rappresenta un modo eccellente per dimostrare le proprie conoscenze e il proprio impegno nel settore.
4. Crescere giorno per giorno = Vivi ogni giorno come se stessi affrontando un colloquio di lavoro. Offriti volontario per il progetto che tutti cercano di evitare. Identifica e cogli le opportunità per imparare cose nuove. Partecipa a progetti in cui puoi migliorare le tue capacità di lavoro di gruppo e di leadership. Considera il tuo lavoro come un’opportunità per costruire il tuo curriculum e la tua reputazione nel settore.

Come formarsi e tenersi aggiornati

Un buon wealth manager deve rimanere costantemente aggiornato su tutto quello che riguarda la propria professione. Deve, ad esempio, sapere se ci sono state variazioni all’interno della normativa e conoscere le ultime novità in termini di prodotti e strumenti a disposizione dei propri clienti. Per questo è utile consultare i siti di informazione che trattano di wealth management e risparmio gestito e consultare qualche libro utile al proprio percorso.

Libri sul wealth management

I libri che trattano nello specifico di wealth management sono ormai molteplici. È indispensabile confrontarsi prima di tutto con testi in inglese, dato che la letteratura anglosassone sul tema è sicuramente più ricca. Ecco qualche consiglio di lettura per chi è alla ricerca di un buon libro sull’argomento.

1. Wealth management e fintech di Antonello Di Mascio (Egea) – Se è vero che per i wealth manager continuerà ad essere centrale la relazione con il cliente attraverso la fiducia, allo stesso tempo si svilupperanno modelli di business ibridi in cui la tecnologia contribuirà a migliorare la customer experience e a sviluppare approcci di segmentazione sempre più sofisticati e multivariabili. L’autore spiega come prepararsi a questi cambiamenti per riuscire a convivere e a prosperare nella nuova realtà.
2. Uomini e soldi di Paolo Basilico (Rizzoli) – Più che un libro sul wealth management è un vademecum di consigli per investire con successo, scritti da uno dei grandi protagonisti, in Italia e non solo, della finanza e della gestione del risparmio. Quasi 200 pagine di principi e racconti di esperienze personali, che invitano il lettore a considerare la finanza non come una scienza di formule o di algoritmi, ma l’essenza del rapporto fra uomini, i loro caratteri e le loro psicologie.
3. Capital without borders di Brooke Harrington (Harvard University Press) – Questo importante libro sulla gestione patrimoniale illustra le strategie e le tattiche adottate da gestori patrimoniali di alto profilo per aiutare i super ricchi a proteggere il proprio patrimonio. Un viaggio attraverso il mondo segreto della ricchezza, per scoprire modalità e strumenti per la protezione della ricchezza da ogni tipo di ostacolo finanziario, fiscale e legale.
4. Richest man in Babylon di George S. Clason – Il libro, scritto nel 1926, distribuisce una serie di consigli finanziari attraverso una raccolta di parabole ambientata 8.000 anni fa nell’antica Babilonia. Antiche verità di portata universale aiutano a spiegare come e perché è necessario investire, preservare e far crescere la ricchezza. Un classico unico nel suo genere, che ha ispirato molti testi successivi.
5. The new wealth management di Harold Evensky (Cfa Institute) – Una guida sulle moderne tecniche di gestione patrimoniale e su quello che serve per massimizzare la crescita della ricchezza dei propri clienti gestendo al contempo il rischio in modo efficiente. Questo testo affronta in modo completo anche la questione della gestione multipla degli asset di più clienti. L’autore tratta nel dettaglio anche il problema dell’asset allocation ottimale.

Master e percorsi formativi

Rispetto a qualche anno fa, oggi chi vuole diventare un professionista del mondo del wealth management ha la possibilità di specializzarsi seguendo diversi percorsi formativi. Il passo successivo a un’indispensabile laurea in Economia potrebbe essere lo svolgimento di un master di primo o secondo livello. In Italia tra i più noti c’è il “Master in wealth management – gestione del patrimonio” della Bologna Business School, in collaborazione con Azimut. Il corso dura un anno e le classi sono di 15-30 persone. Le lezioni dell’”Executive Master in Wealth Management”, di IFAF – scuola di Finanza si svolgono invece durante il week end.

Il corso, realizzato in partnership con Captha – School of Banking & Finance, è pensato per coloro che vogliono operare nel ramo del private banking, nel wealth management e nella consulenza finanziaria specializzata per una clientela di alta gamma. Anche la Bocconi offre il proprio “Wealth management executive program”: 8 giorni di lezione in aula e 16 ore in distance learning per imparare i segreti della consulenza, della pianificazione delle esigenze finanziarie e dei piani di investimento. A Milano è attivo anche il master “Pianificazione patrimoniale e wealth management” della scuola di formazione Wolters Kluwer o il corso di gestione patrimoniale della Management Academy del Politecnico.