- Secondo l’Eurostat, l’Italia è tra i paesi dell’Unione europea dove si vive di più, con un’aspettativa di vita media di 83,5 anni
- Volpato: “L’impatto che un professionista ha nella vita delle persone è direttamente proporzionale alla consapevolezza che il professionista stesso ha della valenza del suo agire”
Mia mamma è venuta a mancare a 91 anni. Ha guidato fino a 89 anni. A volte, quando andavo a trovarla, mi mostrava un nuovo piumone o un nuovo set di bicchieri che aveva acquistato. Io la guardavo e pensavo: ma cosa se ne farà? Se poi mi trovava in disordine, mi chiedeva se avessi bisogno di qualcosa. Io ho regalato del tempo a mia mamma, ma lei mi ha regalato la sua autonomia e la sua indipendenza. Con questo racconto inizia l’intervista a Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum. Si tratta della storia di un suo amico, ma è una storia nella quale ci si potrebbe facilmente identificare in futuro. E i numeri lo dimostrano: secondo l’Eurostat, l’Italia è il secondo paese membro dell’Ue in cui si vive di più. Un contesto in cui i consulenti finanziari possono giocare un ruolo fondamentale, nel pianificare la longevità dei propri clienti e delle proprie clienti. Ma perché è importante integrare la longevity nel processo di consulenza?
“Iniziamo col rispolverare il senso stesso della consulenza”, dice Volpato. “Secondo il Manifesto della consulenza finanziaria, apparso per la prima volta a Chicago nel 1969, la nostra mission è: aiutare le persone a imparare come spendere, risparmiare, investire, assicurarsi e pianificare con saggezza il futuro per raggiungere l’indipendenza finanziaria. Credo che in questo messaggio ci sia tutto”. Secondo Volpato, non bisogna infatti ragionare sulla longevità come l’ennesima variabile della consulenza, ma capire che occuparsi delle persone significa occuparsi delle loro fragilità, dei loro bisogni e dei loro progetti. Normalmente gli individui hanno contezza unicamente dei progetti, mentre trascurano fragilità e bisogni, spiega il direttore commerciale. E, con una longevità che tra l’altro si dilata, rischiano di trovarsi impreparati.
Volpato: “La longevità deve trovare nuove risposte”
“Noi abbiamo sempre contato su tre tipi di welfare: quello previdenziale, quello sanitario e quello familiare. Ma ci sono tutta una serie di fattori da considerare. Innanzitutto, l’Inps fa deficit enormi. Poi, vivere potenzialmente più a lungo espone alla possibilità di necessitare di più prestazioni sanitarie (e i dati pre-covid mostrano come gli italiani pagano una prestazione su due privatamente). E infine, siamo passati da famiglie con una media di due figli a un’epoca storica in cui il tasso di natalità è in calo. Quindi, se i tre pilastri di sostegno all’individuo vengono a mancare, la longevità deve trovare nuove risposte puntuali. E i banker, a loro volta, devono avere chiara la centralità del tema”, afferma Volpato.
Come cambia lo storytelling della consulenza
Lo storytelling deve cambiare, prosegue, suggerendo di abbandonare la convinzione che il ruolo del consulente sia individuare il portafoglio ideale. “Dobbiamo avere sempre più chiaro qual è l’approccio corretto alla nostra attività. Se l’approccio è ancora quello di cercare l’asset allocation più performante a 6-12 mesi, non saremo mai determinanti positivamente nella vita delle persone. Se invece identifichiamo l’approccio giusto, anche la pianificazione sarà veramente performante. Occorre costruire un percorso virtuoso che porti il cliente a ragionare su tutti quei temi della vita con i quali nel tempo andrà a confrontarsi, andando oltre il mero rendimento”, prosegue l’esperto.
Il ruolo delle piattaforme di advisory
È chiaro che un approccio di questo tipo richieda del tempo, a partire dalla raccolta dei dati. Ma la tecnologia può correre in soccorso. È il caso per esempio di Mediolanum Life Planning, piattaforma dedicata ai family banker per la diagnosi, l’analisi e la pianificazione del presente e del futuro dei clienti. “È costruita proprio per raccogliere tutti i dati del risparmiatore con cui il consulente si interfaccia, portandolo progressivamente a ragionare su quelle fragilità, quei bisogni e quei progetti cui accennavo prima”, afferma Volpato. Tornando infine allo slogan del manifesto. “Aiutare le persone a spendere significa aiutarle a comprendere che ci sono delle spese che non possono comprimere (come l’affitto), altre che non intendono comprimere ed è giusto che non le comprimano (come una cena fuori casa) e altre ancora che da soggetti consapevoli potrebbero decidere di comprimere”, spiega l’esperto.
Aiutare le persone a imparare come risparmiare significa aiutarle ad adottare un approccio nuovo, che parta dal decidere quanto accantonare e spendere la parte rimanente. il valore del giusto tempo di permanenza nei mercati finanziari. Per poi arrivare al tema della protezione. “Sottoscrivere una polizza long term care vuol dire mettersi in sicurezza, vuol dire efficienza, vuol dire liberare tutte le altre risorse perché quell’esigenza è già stata risolta”, afferma il manager. Poi conclude: “Un’allocazione efficiente delle limitate risorse che si hanno a disposizione consente di arrivare nel miglior modo possibile a soddisfare il maggior numero di bisogni, per raggiungere infine l’indipendenza finanziaria. Proprio quell’indipendenza di cui parlavamo in principio. È da qui che i consulenti dovrebbero partire”.
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Articolo tratto dal n° di aprile di We Wealth.
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