- Le più recenti stime dell’Istat stimano una speranza di vita di 83,4 anni, in crescita di circa cinque mesi rispetto al 2023
- Viscanti (Widiba): “Bisogna accompagnare il cliente in questo percorso di consapevolezza. È un tema di storytelling, ma ancora di più di educazione finanziaria”
L’aspettativa di vita si dilata e, con essa, anche le sfide che cittadini e cittadine si troveranno ad affrontare in futuro. Le più recenti stime dell’Istat calcolano una speranza di vita di 83,4 anni, in crescita di circa cinque mesi rispetto al 2023. Un dato che posiziona l’Italia al secondo posto nell’Unione europea, subito dopo la Spagna (84 anni). Come deve cambiare l’approccio dei consulenti finanziari? E come si vincono eventuali resistenze dei clienti? We Wealth ne ha discusso con Nicola Viscanti, responsabile direzione consulenza finanziaria di Banca Widiba, intercettato in occasione della XV edizione del Salone del risparmio.
Cosa significa fare concretamente consulenza nel contesto di una longevità che si dilata?
Innanzitutto, cogliamo l’aspetto positivo: il fatto che negli ultimi 10 anni l’aspettativa di vita sia aumentata, è una bella conquista da parte della società. È chiaro che si porta dietro dei rischi e delle sfide che dobbiamo assolutamente cogliere. I consulenti finanziari devono cercare di educare sempre più i clienti a uscire da un’ottica di prodotto e ragionare sempre più in ottica di obiettivi. La paura più grande per un investitore è non riuscire garantire lo stesso tenore di vita a sé e alla sua famiglia, soprattutto quando smetterà di lavorare. Chiaramente, prevenire è meglio che curare: iniziare prima con una corretta pianificazione finanziaria facilita il tutto. Nel nostro modello di banca, ragionando in ottica di architettura aperta, il consulente è libero di poter raggiungere gli obiettivi del cliente in una logica di indipendenza.
È chiaro che integrare la longevità nel processo di consulenza richieda del tempo, a partire dalla raccolta dei dati. Come si vincono eventuali resistenze?
La risposta è in parte nel codice deontologico dei consulenti finanziari. Prima di iniziare a lavorare su un cliente, come qualsiasi altro professionista, più conoscono i clienti, più riescono a raggiungere l’obiettivo. È chiaro che spesso su questi aspetti il cliente mostri delle resistenze. È un percorso, bisogna meritarsi la fiducia gradualmente. La cosa più straordinaria è che, quando si instaura questa fiducia, il banker diventa un vero e proprio punto di riferimento per la famiglia, non solo per gli aspetti finanziari e assicurativi ma anche da un punto di vista umano e personale.
Secondo una recente ricerca di Aipb, l’81% dei clienti private pensa spesso al futuro, ma solo il 23% è davvero preoccupato della prospettiva di vivere più a lungo. In sostanza, il tema della longevità esiste, ma non è ancora percepito come prioritario. È un tema anche di storytelling?
Prima dicevo che bisogna accompagnare il cliente in questo percorso di consapevolezza. È un tema di storytelling, ma ancor di più di educazione finanziaria. Sappiamo che l’Italia non eccelle da questo punto di vista. Tutta l’industria del risparmio, ma anche i media, devono rivestire un ruolo importante. Anche i grandi imprenditori spesso peccano nel pianificare e nel ridurre i rischi nel momento in cui decideranno di trasferire la loro azienda. Come sappiamo, circa 300 miliardi nei prossimi 7-8 anni passeranno da una generazione all’altra. Prevenire e pianificare al meglio la successione è fondamentale.
—
Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Stefano Volpato (Banca Mediolanum), Emma Wheeler (Ubs Gwm), Alberto Martini (Banca Mediolanum), Marco Marazia (Banca Widiba) e Alessandro Stanzini (Banca Aletti).
