La banca come sala trading su invito: perché la richiesta degli Uhnw sta cambiando il wealth
La notizia è netta: Merrill di Bank of America ha lanciato un trading desk “concierge” per clienti con almeno 50 milioni di dollari, la Direct markets coverage group, con coverage ed esecuzione su azioni, Fx, structured notes e derivati Otc.
Non è un dettaglio di prodotto, è un cambio di domanda: gli Uhnw non chiedono più solo accesso, chiedono infrastruttura. In altre parole, vogliono muoversi “da istituzionali”, restando nel perimetro del private banking.
Merrill: il “club” dei 50 milioni, nasce il trading desk “concierge” per l’Uhnw
Il design del servizio è volutamente elitario: secondo quanto riportato, l’adozione attesa sarebbe per pochissimi, nell’ordine di 200 clienti su una base enorme.
Il messaggio è riassunto da Liam O’Neil, Merrill, Head of business development, divisione istituzionale e internazionale di Merrill Private Wealth, quando spiega che questi clienti « vogliono essere trattati come un’istituzione »
Qui c’è il punto per i wealth manager: non è “più trading”, è più credibilità. Il private banker non è più solo regista di soluzioni, ma diventa regista di execution e di conversazioni su rischio, timing e strumenti.
Non è solo un desk: è un cambio di domanda (e i numeri lo confermano)
Il contesto strutturale è chiaro: la spinta verso private markets “in formato wealth” sta accelerando, e la stessa industria si aspetta che una parte crescente dei flussi passi da veicoli più “retail-style”.
Nel Private markets study 2025 di State Street, il 55% degli intervistati ritiene che “in appena due anni” almeno metà della raccolta nei private markets arriverà tramite veicoli semi-liquidi/retail-style; e lo stesso report mostra come cambiano le aspettative tra 2024 e 2025, con la quota “weighted to traditional” giù dal 51% al 39% e la quota “weighted to semi-liquid retail” su dal 14% al 22%.
Family office: asset allocation stabile, aspettative no
I family office non stanno “stravolgendo” l’asset allocation, ma stanno alzando l’asticella sul come si investe.
Nel Global family office report 2025 di Ubs, la strategic asset allocation 2024 vede 56% in asset tradizionali e 44% in alternative; dentro quel 44% ci sono 21% di private equity e 4% di private debt.
È esattamente qui che un desk dedicato diventa una risposta logica: non cambia la destinazione del capitale, cambia la pretesa sul controllo del percorso.
Morgan Stanley: la concierge “private” e la guerra al friction cost
Se Merrill porta la logica del desk sull’universo dei mercati pubblici e dei derivati, Morgan Stanley lavora sull’altra ossessione Uhnw: la liquidità negli asset non quotati.
La banca ha creato la Private markets transaction desk, descritta come servizio concierge per comprare e vendere azioni di società private sul mercato secondario.
Poi è arrivato il segnale più “misurabile”: dopo l’acquisizione di EquityZen, Morgan Stanley Wealth Management ha annunciato il taglio delle fee al 2,5% (da 5%) su buy e sell side.
Jed Finn, Head of Wealth Management in Morgan Stanley, a riportato che « l’acquisizione di EquityZen serviva a portare ai clienti una soluzione end-to-end… Ridurre le fee permette a più clienti di transare e costruire ricchezza in modo frictionless »
Private markets: il dato che conta è dove si muovono i family office (e con che intensità)
Quando si parla di “nuove richieste”, non basta dire “più private”. Serve capire dove si concentra l’attività.
Nel Global family office deals study 2025 di PwC, i dati per Paese su private equity (Jul 2023-Jun 2025) indicano che i family office restano molto attivi in Us e Uk, e crescono in modo significativo alcuni mercati europei e mediorientali.
Citi e BlackRock: l’istituzionale non è solo execution, è processo
Non tutte le banche rispondono con un desk. Citi ha scelto una strada parallela: industrializzare l’offerta top clients con una partnership che sposta massa critica e tecnologia “da istituzione” nel wealth.
L’accordo con BlackRock prevede circa 80 miliardi di dollari di asset wealth gestiti da BlackRock e l’adozione di Aladdin wealth da parte dei private banker e degli investment professional di Citi.
Come riferisce Andy Sieg, Head of Wealth di Citi « Questa collaborazione combina l’advisory guidato dalla relazione di Citi con l’expertise e la tecnologia di BlackRock ».
Per un wealth manager, la lettura è semplice: la nuova richiesta Uhnw non è solo “fammi entrare”, è “fammi lavorare con standard e strumenti che riducano l’errore operativo”.
Ubs e l’on-ramp “bancario” sulle nuove asset class
Un’altra richiesta Uhnw sempre più ricorrente è l’accesso a nuove asset class senza uscire dalla cornice bancaria di compliance e controlli.
Su questo fronte, Bloomberg ha riportato che Ubs pianifica di offrire investimenti crypto a una parte dei clienti private, con avvio graduale.
Qui l’angolo We Wealth è: non è “crypto sì/no”, è “infrastruttura sì/no”. La differenza tra un’esposizione improvvisata e un’esposizione “istituzionale” è fatta di custody, processi, limiti e governance.
Il punto critico: più “istituzionale” significa anche più responsabilità
Quando l’esperienza si sposta verso execution, la promessa di servizio diventa più potente, ma anche più esigente.
Aumentano la complessità, le decisioni ravvicinate, la necessità di tracciabilità e, soprattutto, la disciplina sui processi. I dati PwC su direct investments e M&a mostrano volumi che toccano 515 (H1 2021) e scendono a 258 (H1 2025), con oscillazioni forti anche sul deal value fino a $123,1bn (H2 2022).
Una nota di contesto: perché un desk dedicato diventa cruciale quando la volatilità esplode
In una fase in cui la volatilità può cambiare regime in un weekend, un trading desk dedicato agli Uhnw diventa una risposta quasi “difensiva”: riduce i tempi di esecuzione, aumenta la qualità del price discovery e rende più gestibili coperture e ribilanciamenti senza dover improvvisare canali e controparti.
Non è il desk a creare l’alpha; è il desk che riduce il rischio di errori di execution quando i mercati diventano discontinui.
La domanda finale per family office e private banker: “servizio” o “dipendenza”?
Il punto più interessante, e più scomodo, è questo: più capacità “istituzionali” entrano nel wealth, più cresce il valore della banca come infrastruttura.
Ma cresce anche una domanda di indipendenza. Un family office deve chiedersi se sta comprando un servizio o se sta esternalizzando una parte critica del proprio processo decisionale. Nel 2026 la differenza la fa la governance: chi decide, con quali limiti, con quale controllo del rischio, con quale tracciabilità.
È qui che la notizia di Merrill diventa più grande del desk: racconta un wealth management che non compete più solo su performance e prodotto, ma su execution, processo, fiducia e capacità di essere davvero “istituzionale”, senza smettere di essere private banking.
