Quante volte ci imbattiamo in consulenze ‘taglia unica’? o, peggio, prodotti ‘taglia unica’? questo va bene per tutti! Questo tutti i clienti dovrebbero averlo in portafoglio! Io non ci credo.
La spersonalizzazione e l’omologazione, in finanza, come in molti ambiti, è sempre sbagliata. E’ vero che ci sono classi di prodotto migliori di altre, in linea generale. Dipende, però, sempre dalle esigenze che il cliente esprime. Un fondo pensione, in linea di massima, è un buon investimento. Potremmo elencarne i vantaggi, certo. Ma se il cliente fosse un facoltoso benestante a un anno dalla pensione glielo proporreste? Non credo. Per non parlare dei consulenti che inseriscono i propri clienti di 20 anni in linee totalmente obbligazionarie. Questo non è dare un buon servizio. Non esiste una consulenza adatta a chiunque. C’è invece la meraviglia della varietà. L’abilità del consulente finanziario sta proprio nella fase preliminare, quella in cui bisogna saper leggere i bisogni del cliente. E’ la più difficile per molti, visto che spesso ci troviamo più a nostro agio con numeri, rendimenti ed indici.
Ieri ero al lago con la mia famiglia. una bellissima giornata ma tirava vento, c’era il sole ma non era particolarmente caldo. Tante persone passeggiavano vicino, ognuna coperta a proprio modo. C’era chi indossava solo un leggero maglioncino, come mio marito. Chi, invece, come me, aveva la pashmina e un giacchino. Ho notato anche qualcuno a manica corta che mangiava un gelato. Si, insomma, c’era un po’ di tutto. Così nella costruzione del portafoglio. Ognuno dovrebbe averne uno tarato su di sé: inutile imporre il piumino d’oca a chi ha caldo anche a dicembre. Prima o poi si stancherà, del suo portafoglio o del consulente che gliel’ha proposto. Ad un individuo non abituato a sopportare una certa quantità di rischio o, viceversa, ad uno che cerca rendimenti a prescindere e la sua soglia di sopportazione è alta non possiamo proporre la stessa costruzione. Credo sia dannoso anche per la nostra professionalità. La creazione ad hoc è più impegnativa, non c’è dubbio, ma i risultati a lungo termine premiano sempre. Perché, dopotutto, a noi interessa tenere i clienti più a lungo possibile.
