Serafini (Fideuram Ispb): AI strategica, ma la fiducia la fa il banker

“Dal 2019 al 2025 un quarto della nostra ricchezza in potere d'acquisto se n'è andata”: è questo uno dei più potenti imperativi che spingono i risparmiatori verso la gestione patrimoniale, ha dichiarato Gianluca Serafini, Condirettore Generale di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking, intervenuto al Wealth Management Summit di We Wealth. “Questa ricchezza va ripristinata. Poi va generata, perché abbiamo visto spese sanitarie maggiori, conversione tra contributivo e retributivo, quindi un sistema pensionistico penalizzante. Si vive di più e i figli stanno più a lungo in famiglia, quindi ci vogliono più risorse. A questo punto devo pensare a investire la liquidità e impiegarla. L'unica via sono i mercati finanziari, non c'è altro. Devo fare leva sui mercati e allungare l'orizzonte di investimento”. Quale ruolo immaginate per i mercati privati in questo contesto?I mercati pubblici sono molto alti in questo momento, ma ci sono delle opportunità sui mercati privati enormi. Per esempio, guardiamo il settore della difesa: le azioni quotate sono carissime. Le Pmi non quotate hanno degli spazi incredibili di crescita, quindi ci sono, se ben fatte, degli investimenti di lungo periodo fenomenali per generare ricchezza. Quanto può incidere davvero l'AI nel lavoro del consulente? Noi ci investiamo tanto. In realtà l'intelligenza artificiale fa dei bei assunti, delle cose fatte bene. Ma non c'è un agente che aiuti i consulenti a fare asset allocation, a dare un servizio per potenziare l'attività del consulente. In realtà quello che possiamo fare in modo intelligente è gestire i dati. Noi come Intesa, per esempio, abbiamo 30 milioni di anagrafiche e questo è un punto enorme, perché se gestisci bene i dati inizi a selezionare bene i clienti, a fare i prodotti per i clienti e fare un servizio estremamente efficace. Come cambia la formazione di un banker che lavori in sinergia con l'AI? Innanzitutto bisogna dare il senso della potenza della tecnologia. La mia area dovrebbe arrivare, credo a metà 2026, a mettere a disposizione del consulente una barra all'interno della quale scrivere il nome di un non cliente e fornirgli il portafoglio da proporre. Questo per dare un'idea di dove la tecnologia arriva. Questo è un punto fondamentale. Il rapporto umano nel private banking, essendo il rapporto cliente-consulente sostanzialmente molto consolidato negli anni, resta e rimarrà, perché l'età media sostanzialmente è alta. E il dialogo con le nuove generazioni? Questo è il punto vero. Oggi questo è un dialogo interrotto: ci sono genitori, consulente e figli, e non si parlano. Non si parlano perché sostanzialmente con il mercato in rialzo i figli pensano di far meglio dei genitori, di performare meglio, di prendersi più rischi eccetera, e quindi c'è una spaccatura. Minori costi, piattaforme più efficienti, più democratiche eccetera. Poi quando il mercato viene giù, si prendono la legnata in faccia e hanno bisogno di più soldi. Questo è il punto, non dobbiamo arrivare lì. Io insegno anche all'università a materia di private banking e chiedo ai miei studenti dove sono investiti. Hanno tutti un conto. Su 50, 38 hanno un conto su Trade Republic e su Revolut, e tutti hanno l'ETF di qua, l'ETF di là, eccetera. Ho fatto due domande semplici. La prima è: vedo che avete l'ETF sullo Standard & Poor's, avete fatto la copertura in euro? Nessuno l'ha fatta. E non è da poco perché ha a che fare con chi sa fare asset allocation e chi non la sa fare.Quando io vedo clienti enormi, anche con ricchezze enormi, perdere cifre spropositate perché hanno sbagliato l'asset allocation, e quelle cifre diventano irrecuperabili... questo è il punto enorme per cui serve la consulenza e il rapporto umano. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Davide Elli (Fideuram – Ispb) Vincent Lecomte (Bnp Paribas Wealth Management), Paola Papanicolaou (Intesa Sanpaolo), Daniele Carullo (Crédit Agricole Italia), Renato Miraglia (Unicredit), Tommaso Corcos (Intesa Sanpaolo), Alessandro Varaldo (Banca Aletti).

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di Alberto Battaglia

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