“La consulenza non direttamente remunerata dal cliente, poi, lascerà gradualmente il posto a quella remunerata” tramite parcella, ma è difficile aspettarsi che “il cliente accetterà in un battito di ciglia di pagare qualcosa che prima non pagava”, ha dichiarato a We Wealth Giovanni Andrea Incarnato, EY Italy wealth & asset management sector leader
Attualmente le banche italiane intervistate nell’ambito della ricerca stimano che il 62% dei ricavi dei servizi d’investimento provengano proprio dagli incentivi che la Commissione europea intende limitare
Nel gioco di nuovi equilibri che la Commissione europea sta preparando per potenziare gli strumenti di informazione in possesso dei risparmiatori, gli intermediari e i distributori di prodotti finanziari non potranno restare immobili. Ripensare il modello di consulenza finanziaria per mantenere flussi di ricavo sotto nuova pressione, anche senza un divieto universale alle retrocessioni, sarà imperativo per i prossimi anni. EY ha indagato a livello europeo le attese degli attori del risparmio, sottoponendo un dettagliato questionario a un panel di “circa 15 banche retail e private”; dai risultati, presentati il 17 maggio al Salone del Risparmio con la partecipazione di We Wealth, emerge l’esigenza sempre più forte di giustificare il pagamento a fronte dei servizi offerti al cliente. Anche perché modalità di pagamento più chiare impongono, fra le altre cose, maggiore chiarezza su quello che la banca effettivamente fa per gli interessi finanziari del risparmiatore.
In questa logica, ci si aspetta che la percentuale dei ricavi derivanti da retrocessioni (il pagamento che il cliente versa sotto forma di commissioni al gestore del prodotto e parzialmente “girato” a banca e consulente che l’hanno raccomandato) andrà a ridursi in Italia e nel resto d’Europa. Attualmente le banche italiane intervistate stimano che il 62% dei ricavi dei servizi d’investimento provengano proprio da questi incentivi che la Commissione europea intende limitare con la sua nuova proposta di regolamento (Eu retail investments strategy). Tale percentuale scenderà al 49% fra tre anni, nelle attese dei player del settore, mentre la consulenza remunerata a parcella salirà dal 9 al 21% dei ricavi attesi (invariata, al 30%, invece, la quota derivante dalle tariffe sulle gestioni patrimoniali). Fra i sette Paesi analizzati (oltre all’Italia: Germania, Irlanda, Norvegia, Svezia, Olanda, Lussemburgo) il Bel Paese è quello in cui le retrocessioni contano di più nei ricavi e, continuerà a essere così anche nel prossimo futuro. In Germania, ad esempio, si prevede che gli incentivi scenderanno nella quota di ricavo dal 14 al 6%, con un drastico aumento delle gestioni patrimoniali dal 62 all’88%.
I servizi su cui le banche investiranno di più, dopo la stretta Ue
Un maggior peso delle tariffe pagate in modo diretto dal cliente comporterà una serie di interventi sui servizi, che le banche riterranno “più funzionali a giustificare un determinato livello di fee di consulenza”. Rispetto a quanto avviene oggi, i servizi che le banche contano di espandere entro tre anni per giustificare i pagamenti dei clienti saranno soprattutto la reportistica avanzata che aggregherà portafogli e conti di terze parti, le iniziative di training per i clienti e in misura meno pronunciata anche “motori per l’ottimizzazione dei portafogli”. Vale a dire, strumenti automatizzati che il consulente usa “per la creazione di argomentazioni” a supporto dei suggerimenti di investimento forniti al cliente. In parte perderà attrattiva l’architettura aperta, ha rilevato EY, che amplia l’offerta di fondi a disposizione, in favore di società di gestione appartenenti al gruppo bancario cui si rivolge il cliente (logica “captive”). In particolare, questo trend si dovrebbe osservare nelle gestioni patrimoniali e non nella consulenza di portafoglio. Le stesse gestioni patrimoniali, servizi di pianificazione che attualmente si rivolgono ai patrimoni più cospicui, saranno sempre più proposte anche a clienti dal portafoglio più contenuto.
Spostare l’equilibrio in favore del risparmiatore per incoraggiare gli investimenti
L’ipotesi espressa dalla Commissione europea, durante lo stesso Salone del Risparmio, è che aumentare le informazioni e gli strumenti in possesso del cliente aumenterà la fiducia negli intermediari finanziari e anche la propensione ad investire. E’ uno schema che potrà funzionare? “Rendere più semplice e più chiaro il modello per i ricavi va nella direzione di acquisire maggiore fiducia da parte dei clienti”, ha dichiarato a We Wealth Giovanni Andrea Incarnato, EY Italy wealth & asset management sector leader, aggiungendo che questa comunicazione potrebbe aiutare anche a fidelizzare il risparmiatore.
La maggiore comparabilità fra i prodotti finanziari che la Commissione europea promette con la nuova normativa in arrivo farà anche scendere i costi medi? “E’ una delle domande che abbiamo posto ai partecipanti del nostro studio”, ha risposto Incarnato, “la maggioranza delle risposte indicava l’intenzione di proteggere i ricavi dell’asset manager appartenente al gruppo”, perlomeno nei Paesi in cui i modelli hanno già adesso un’architettura meno aperta – ossia una minore offerta di fondi forniti da società non appartenenti al gruppo. Resistere al cambiamento potenziando logiche meno aperte e più captive, riducendo l’offerta di prodotti per mantenere intatti i margini “è una battaglia di retroguardia” secondo Incarnato, per il quale la vera sfida non sarà ricavare il massimo valore dal prodotto, bensì riuscire a prezzare correttamente il servizio offerto e saperne spiegare il valore.
“La consulenza non direttamente remunerata dal cliente, poi, lascerà gradualmente il posto a quella remunerata” tramite parcella, ma è difficile aspettarsi che “il cliente accetterà in un battito di ciglia di pagare qualcosa che prima non pagava”, ha aggiunto l’esponente di EY, “perciò la consulenza dovrà vestirsi di tutta una serie di attività di valore”, che siano riconosciute dal cliente (sbloccando la sua disponibilità a pagare il servizio ricevuto).
Questa è la rotta che gli intermediari dovranno seguire nella teoria, ma la disponibilità a investire in questa direzione da parte di banche e reti in questa transizione verso una consulenza direttamente remunerata non è stata sempre adeguata, ha lasciato intendere Incarnato. “Gli investimenti in tecnologia, informazione e competenza per i consulenti sono centrali, adesso però non possiamo più dire, come si poteva fare fino a tre o quattro anni fa, che questo passo sia più lungo della gamba”, ha detto Incarnato. Infatti, le motivazioni per investire su servizi di consulenza più evoluti sono destinate ad aumentare nel momento in cui ci si rapporterà al cliente più informato e consapevole che la nuova regolamentazione europea intende mettere di fronte a banche e reti.
