- Nel confronto tra banker e cliente, le tematiche della protezione si collocano al terzo posto tra quelle più affrontate (per il 57%), precedute dalla pianificazione finanziaria (91%) e dalla gestione del patrimonio (59%)
- Ragaini (Aipb): “La crescita dell’aspettativa di vita rappresenta un meraviglioso traguardo per la medicina, ma pone nuove sfide per il Paese in tema di pianificazione finanziaria e sostenibilità economica a lungo termine”
Con aspettative di vita in aumento e tassi di natalità in calo, le necessità delle famiglie – in particolare di quelle private – si evolvono. Ci si sente giovani più a lungo, ma cresce anche il numero di anni potenzialmente vissuti in condizioni di cattiva salute, gonfiando le spese legate a sanità e welfare. Per non parlare del cambiamento climatico e degli effetti sui beni e sulle proprietà private. Così, i bisogni di protezione si fanno spazio nella pianificazione patrimoniale di lungo periodo: l’82% dei clienti dichiara di discuterne spesso con il proprio consulente finanziario, ma solo il 24% si sente sufficientemente protetto. Sono solo alcuni dei risultati di una recente analisi di Aipb, diffusi in occasione della conferenza Protezione assicurativa: la nuova frontiera dei modelli di servizio per la clientela private organizzata dall’associazione in collaborazione con Prometeia.
“La crescita dell’aspettativa di vita rappresenta un meraviglioso traguardo per la medicina, ma pone nuove sfide per il Paese in tema di pianificazione finanziaria e sostenibilità economica a lungo termine”, dichiara in apertura Andrea Ragaini, presidente di Aipb. “La pianificazione finanziaria deve considerare una vita attiva sempre più lunga e la probabile evoluzione del welfare pubblico e della spesa pensionistica impongono anche ai clienti private scelte di protezione fino a ora trascurate”. Copertura assicurativa e pianificazione finanziaria di lungo termine, continua Ragaini, rappresentano “il vero valore aggiunto della consulenza professionale e offrono nuovi e interessanti spunti di evoluzione al private banking”.
Il mercato della protezione in Italia
Fonte: stime Prometeia sui dati Ania
Guardando ai dati, risulta innanzitutto evidente come il mercato della “protection” in Italia (che include coperture assicurative vita e danni a protezione delle persone, dei beni e del patrimonio individuale, escludendo coperture auto, segmento business e Cpi) sia in crescita. La raccolta totale nel 2023 si è attestata a 11,2 miliardi di euro, in aumento del +10% rispetto al 2022. Predomina la componente danni, pari a 9,3 miliardi e in crescita del +8%, mentre la componente vita registra un balzo del +19% a 1,9 miliardi. Focalizzandoci sul mercato servito dal private banking, Aipb rivela come le soluzioni assicurative a contenuto finanziario rappresentano il 20% dei portafogli delle famiglie dai grandi patrimoni. In altre parole, dice Ragaini, si parla di 232 miliardi di euro investiti. Il dettaglio delle soluzioni assicurative vede al primo posto le polizze multiramo con il 36%, seguite dalle ramo III con il 32% e dalle ramo I con il 28%, come evidenziato nel grafico sottostante.
Fonte: Aipb, dati al 30 giugno 2024
“L’esigenza di protezione delle famiglie private sta aumentando sempre di più nel tempo, complice una serie di circostanze che il Paese sta vivendo: dalla nuova percezione dei rischi post-covid all’allungamento delle speranze di vita, dai nuovi assetti familiari alla riduzione del welfare sanitario e pensionistico”, racconta Ragaini. Nel confronto tra banker e cliente, le tematiche della protezione si collocano infatti al terzo posto tra quelle più affrontate (per il 57% degli intervistati da Aipb nel 2023), precedute dalla pianificazione finanziaria (91%) e dalla gestione del patrimonio (59%). Un’analisi di Ib mostra tuttavia come solo in un caso su cinque si scenda nel dettaglio dell’analisi dei bisogni, dell’esposizione e della gestione dei rischi che coinvolgono la persona o il nucleo familiare, parlando anche di prodotti assicurativi non di investimento.
Solo il 24% si sente sufficientemente protetto
Un altro studio di Aipb evidenzia tra l’altro come solo il 24% delle famiglie private si sente sufficientemente protetto. Il 64% afferma che, prima di parlare di investimenti con il proprio consulente, occorrerebbe affrontare infatti il tema della copertura assicurativa dai rischi. E il 68% della clientela cerca nel banker una consulenza sui rischi e sulle possibili soluzioni assicurative. In particolare, la protezione viene vista come una colonna portante della consulenza finanziaria evoluta. “I clienti private parlerebbero volentieri di protezione con il loro private banker, ma non ci sono ancora sufficienti strumenti nella gamma prodotti delle banche private”, osserva Ragaini.
Fonte: Aipb-Bva Doxa
A intervenire sul tema anche Stefano Frazzoni, senior partner di Prometeia, che ribadisce come la consulenza nell’ambito della protezione dovrebbe diventare un elemento centrale del modello di servizio che il private banking “può e deve fornire” alla propria clientela. “In questo contesto, l’offerta dovrebbe caratterizzarsi principalmente per tre elementi: personalizzazione ed estensione della copertura in termini di valori assicurati e tipologie di beni coperti, contenuti di servizio e qualità del post-vendita”, afferma Frazzoni. “Fra la produzione assicurativa e la clientela private è chiaro che la figura dei private banker deve essere centrale”, continua. Private banker che parte da un punto di vantaggio: la fiducia del cliente. “È innegabile che un cliente che si è protetto dai grandi rischi può ottimizzare la gestione del proprio patrimonio. Ma serve una formazione specifica dei professionisti con cui si interfaccia”, dichiara Frazzoni. Poi conclude: “I consulenti devono essere in grado di analizzare i bisogni dei clienti, di indurli a un’analisi complessiva delle loro necessità e attivare sinergie con la sfera degli investimenti. Ma devono anche essere capaci di focalizzare sull’obiettivo professionalità specifiche”.
