Oggi il ruolo dei family office nella gestione e nella conservazione dei patrimoni familiari è sempre più consolidato, in Italia e all’estero. Sono diventati un punto di riferimento per professionisti del private banking, della finanza, del diritto, della fiscalità, del private equity e dei club deal.
Una terza dimensione, il private insurance, ha assunto gradualmente un peso sempre più rilevante, a complemento dei due pilastri tradizionali della finanza e della fiscalità. Ma cosa cambia, concretamente, per le famiglie e per i family office? Ne ha parlato a We Wealth Fabrizio Novelli, esperto di private insurance e recentemente entrato in Amgest SA in qualità di Senior Family Officer.
Lei ha lavorato nel private life insurance per circa vent’anni, inizialmente per primarie compagnie del settore. In seguito ha contribuito ad affermare il ruolo del broker specializzato. Ci può sintetizzare alcuni concetti chiave?
Le polizze di private life insurance sono un format legale e fiscale riconosciuto a livello internazionale, sia nei paesi di Civil Law, sia nei paesi di Common Law. Sono polizze vita miste che uniscono un sottostante finanziario a una sovrastruttura assicurativa di tipo contrattuale e di puro rischio. Le soglie di ingresso elevate permettono di studiare soluzioni personalizzate per il singolo cliente. Se ben impostate, le polizze mantengono la loro efficacia nel tempo, accompagnando l’evoluzione della vita dell’assicurato e della sua famiglia.
Quali sono i vantaggi principali per il cliente finale?
Distinguerei i vantaggi noti da quelli meno conosciuti ma non meno importanti. Tipicamente si apprezzano i vantaggi fiscali in vita e in caso di decesso, l’asset protection, la semplificazione della reportistica fiscale e la portability per il cliente che cambia residenza nel corso della propria vita. Numerose sfaccettature, invece, sono ancora poco considerate. Poterne parlare liberamente con il cliente finale che spesso ha già la polizza, senza incorrere in conflitti di interesse, è un valore aggiunto che un attore indipendente come un family office può offrire.
Può approfondire alcune angolature, spesso ignorate, nell’iter che precede e soprattutto segue la sottoscrizione della polizza?
Nei nostri check-up di polizza usiamo una matrice con circa trenta variabili. Faccio alcuni esempi pratici: un tema evidenziato dalla “Successione Armani” riguarda i “Situs Assets”, tema noto da tempo ma a cui mancava un caso con risonanza mediatica. Alcuni paesi possono applicare le loro imposte di successione (che possono arrivare al 40%) alle azioni detenute da non residenti. Con la polizza è possibile prevenire il problema a monte.
Spesso ignorato è il ruolo di “protector incrociato” che si instaura tra compagnia assicurativa e banca depositaria e gestore, a garanzia del cliente finale. Uno schema che può offrire tutela anche rispetto alla nuova frontiera dei “cyber risks” legati all’AI.
Nelle nostre analisi prestiamo attenzione anche agli obblighi fiscali ricorrenti che possono rimanere in capo al cliente finale anche quando la compagnia agisce da sostituto d’imposta. Si va dalla semplice verifica degli obblighi di monitoraggio agli approfondimenti con i commercialisti dei clienti, finalizzati a evitare potenziali duplicazioni di imposte pagate già dalla compagnia a monte, recuperando ove possibile un credito.
Il multi-booking, ovvero la possibilità di detenere all’interno della stessa polizza più banche depositarie e gestori localizzati in Paesi diversi, offre al cliente opzioni per gestire scenari best e worst case, con particolare flessibilità nell’esecuzione. La recente entrata in vigore della direttiva UE CRD VI pone inoltre una scadenza per alcune opzioni; è pertanto consigliabile muoversi per tempo con una strutturazione adeguata, soprattutto per la clientela che ha polizze già in essere.
Oltre ai vantaggi per i clienti, quali sono quelli per i gestori patrimoniali, in termini di organizzazione e qualità del servizio?
Molte banche di dimensioni medio-grandi prevedono nel loro organigramma l’esperto di private insurance in-house, spesso accessorio ai servizi generali di wealth planning. La funzione ha un importante ruolo di coordinamento delle varie controparti coinvolte nella strutturazione e gestione delle polizze, presidiando la qualità del servizio offerto al cliente. Non meno importanti sono le ricadute interne sui team di private banker che, potendo delegare le complessità tecniche delle polizze all’esperto in-house, possono concentrarsi sulle attività di sviluppo.
E quali sono, invece, i vantaggi per un family office?
La base di lavoro è analoga all’esempio fatto per le banche. Un professionista del private insurance di lunga esperienza aggiunge il network, le relazioni che ha coltivato nel corso degli anni con controparti istituzionali, in particolare private banker localizzati negli hub finanziari di Svizzera, Italia, Principato di Monaco, Lussemburgo, Liechtenstein e Londra.
La conoscenza e fiducia costruite nel tempo facilitano l’acquisizione di nuovi consulenti, permettono di collaborare su servizi complementari come, ad esempio, le polizze destinate alle tesorerie aziendali o l’agevolazione di club deal (sia in fase di ingresso, sia di uscita). Per la clientela Res-Non-Dom o residente al di fuori della Comunità Europea può agire da coordinatore delle soluzioni “Universal Life” che ad oggi restano una vera lacuna nell’offerta assicurativa europea destinata alla pianificazione successoria aziendale o più in generale di patrimoni poco liquidi. Le sinergie sono numerose e spesso sottovalutate nel loro potenziale, soprattutto nell’era in cui l’AI rende ancor più rilevanti i ragionamenti e le reti di relazione trasversali.
(Articolo tratto dal magazine n. 94 di ottobre 2026 di We Wealth. Abbonati qui per leggere il Magazine in formato cartaceo o digitale.)
