Mainò: la consulenza indipendente è diventata grande

Il “mercato sta passando dalla fase pionieristica a quella della maturità professionale”. E' soddisfatto, Luca Mainò, fra i fautori storici della consulenza finanziaria indipendente, co-fondatore di Consultique e, anche quest'anno, in campo la kermesse veronese del Fee Only Summit del 29-30 settembre. Il saldo netto della consulenza indipendente continua a essere favorevole: nel 2025 si sono aggiunti altri 110 consulenti autonomi e altre 14 SCF. Quanto sta crescendo, in parallelo, il giro d'affari? Nei primi mesi del 2026 siamo arrivati a quasi mille consulenti indipendenti e 110 SCF. Il dato conferma una crescita che non è più episodica, ma strutturale. Per quanto riguarda il giro d'affari, non esiste ancora una rilevazione pubblica e omogenea che consenta di fotografare con precisione il fatturato complessivo della consulenza indipendente italiana. Dalle nostre analisi e dall'attività che svolgiamo quotidianamente a contatto con il network, tuttavia, stimiamo un patrimonio complessivamente seguito dalla consulenza indipendente nell'ordine dei 30 miliardi di euro. Ma anche qui il dato più interessante non è soltanto la dimensione. È il fatto che stanno crescendo le strutture, le dimensioni medie degli studi, la capacità di acquisire patrimoni importanti e la propensione a investire in tecnologia, ricerca e organizzazione. Si è andato consolidando il distacco degli autonomi che lavorano all'interno delle SCF, sempre più numerosi rispetto ai professionisti che operano in proprio. La concorrenza al private banking passa anche dalla scala e dalla diversificazione delle competenze? Siamo più o meno ad una suddivisione 50 e 50. La consulenza indipendente è nata spesso intorno alla figura del singolo professionista. Oggi, invece, vediamo sempre più SCF organizzate come vere e proprie strutture professionali, con più consulenti, analisti e competenze specialistiche. Ma vediamo anche sempre di più studi professionali molto strutturati. La competizione con il private banking non si gioca necessariamente sulla dimensione della struttura, ma sulla capacità di mettere a disposizione del cliente competenze, indipendenza e profondità del servizio. Una SCF o uno studio di consulenti indipendenti integrano pianificazione finanziaria, previdenziale, assicurativa, consulenza in materia di investimenti e raccomandazioni personalizzate, mantenendo al centro l'interesse del cliente. La scala serve a costruire un servizio più completo e più sofisticato, ma l’elemento differenziante è l’indipendenza soggettiva che i clienti iniziano ad apprezzare e a premiare. Nel frattempo cresce anche la diffusione delle parcelle come modalità di pagamento anche fra le reti... Il fatto che le reti abbiano iniziato a introdurre formule a parcella è positivo perché significa che il mercato sta riconoscendo sempre più chiaramente che la consulenza ha un valore e può essere remunerata direttamente dal cliente. Ma proprio per questo sarà fondamentale spiegare bene le differenze. Non tutte le consulenze a parcella sono uguali. La differenza tra fee-based e fee-only rimane sostanziale: nel modello fee-only il professionista è remunerato esclusivamente dal cliente e non percepisce commissioni o incentivi da banche, intermediari o produttori. Molti investitori ci chiedono: perché nella proposta della mia banca devo pagare sia la commissione che la parcella. Il tema è: "Per quale servizio pago e quali interessi economici ci sono dall'altra parte della relazione?" Al Fee Only Summit ci sarà un punto sulla previdenza con Elsa Fornero. È un terreno sul quale consulenti indipendenti e reti operano diversamente? La previdenza è probabilmente uno degli ambiti nei quali il valore della consulenza indipendente emerge con maggiore chiarezza. Quando parliamo di previdenza non stiamo parlando semplicemente della scelta di un prodotto. Stiamo parlando di un progetto di lungo periodo, che deve tenere conto dell'età del cliente, del reddito, della situazione familiare, degli obiettivi, del patrimonio già accumulato e delle aspettative pensionistiche. In questo contesto poter confrontare soluzioni diverse senza essere legati alla distribuzione di uno specifico prodotto rappresenta un elemento importante. Il consulente indipendente può partire dal bisogno del cliente e successivamente valutare gli strumenti disponibili sul mercato, anziché partire dal prodotto che deve essere collocato. Si vede già un effetto-AI nelle richieste dei clienti? Sempre più clienti arrivano agli incontri avendo già utilizzato strumenti di intelligenza artificiale per fare domande su investimenti, mercati, fiscalità o previdenza. Questo sta cambiando il livello delle conversazioni. Un modello linguistico può spiegare cos'è un ETF o confrontare due strumenti, ma non conosce necessariamente la situazione patrimoniale complessiva di una famiglia, i suoi obiettivi, la sua capacità di sopportare le perdite, il suo orizzonte temporale e le conseguenze che una determinata decisione può avere sul suo progetto di vita. Il valore del consulente si sposta quindi sempre più dalla semplice informazione alla interpretazione, contestualizzazione e responsabilità della decisione. L'impatto dell'AI sulla consulenza sarà radicalmente diverso rispetto ai vecchi robo advisor che, a conti fatti, hanno spostato poco gli equilibri della professione? I robo advisor cercavano di automatizzare il processo di investimento. L'intelligenza artificiale, invece, può intervenire in una parte molto più ampia del lavoro del professionista: analisi, ricerca, produzione di report, monitoraggio, comunicazione, organizzazione delle informazioni e supporto alle decisioni. Significa che alcune attività che oggi richiedono molto tempo potranno essere svolte molto più rapidamente. E questo potrebbe permettere al professionista di dedicare una quota maggiore del proprio tempo alla relazione con il cliente e alle decisioni realmente complesse. Io vedo quindi l'AI più come un moltiplicatore della produttività del consulente che come un suo sostituto. Il vero rischio, semmai, è per il professionista che non saprà utilizzarla.

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