Banker pagati a peso d’oro? Il fronte delle banche che dice no

Il contratto da tied agent tipico dei consulenti finanziari che seguono gli investimenti dei clienti con portafogli di medio-piccole dimensioni si sta diffondendo sempre di più anche nell'alta fascia del private banking. Un sistema, quello della libera professione ancorata a un brand finanziario, che sta contribuendo a una corsa al rialzo nei costi di recruiting dei banker di talento con carriere già avviate – a tutto vantaggio delle corazzate che possono permettersi di pagare fino al 3% delle masse in gestione come premio d'ingresso in caso di cambio di casacca. A lanciare un monito, attraverso un articolo comparso sul Financial Times, è Alberica Brivio Sforza, responsabile del private banking di Lombard Odier in Italia, che nei mesi scorsi si è vista sfilare l'occasione di attirare un team in uscita da Mediobanca. Il motivo: Bnp Paribas si sarebbe presentata nella trattativa offrendo ai banker la classica “offerta che non si può rifiutare”. Nel private banking i margini si restringono Il private banking, rispetto alla consulenza rivolta al mass affluent, offre un margine inferiore rispetto alle masse gestite. I clienti con patrimoni più elevati hanno infatti maggiore potere negoziale sulle commissioni e, allo stesso tempo, richiedono soluzioni più personalizzate e costose da offrire. Il return on assets, ossia i ricavi generati dalla banca in rapporto alle masse del cliente, tende così a ridursi salendo verso il segmento high e ultra-high-net-worth. Il tied agent, dunque, è tradizionalmente più diffuso come modello contrattuale per i consulenti che seguono patrimoni di fascia medio-piccola, mentre il private banker è più spesso dipendente della banca per la quale lavora. Non è più scontato, però, che sia così: secondo le stime di Lombard Odier, i tied agent rappresenterebbero ormai poco più del 60% del settore del private banking italiano, anche se la grande maggioranza continua a operare nel segmento mass affluent. Per Sforza, i margini del private banking sono troppo ristretti per rendere sostenibile il pagamento di premi d'ingresso così elevati e una remunerazione fortemente legata alle commissioni. La competizione serrata per accaparrarsi i banker pronti a cambiare casacca, secondo la manager, finirà perché le banche che offrono condizioni così generose “non riusciranno mai a guadagnare con questi banker. Li pagano troppo”. Fineco e Cassa Lombarda: il recruiting non può diventare un'asta Sforza, tuttavia, non è la prima manager del settore ad aver espresso una certa insofferenza per la costosa competizione necessaria ad acquisire masse attraverso i cambi di casacca. Lo scorso febbraio l'ad di Fineco Bank, Alessandro Foti, aveva escluso che la banca avrebbe perseguito una crescita degli asset attraverso un costoso recruiting: “Se ci sono professionisti interessati al nostro modello, li valutiamo con grande attenzione”, aveva dichiarato. “Quello che non faremo è entrare in contesti irrazionali, pagando cifre non sensate per portare a bordo un consulente. Quando una banca strapaga un consulente, poi quei soldi devono essere recuperati in qualche modo. E il rischio concreto è che a pagarli sia il cliente finale. Se un consulente è interessato a cambiare modello, a lavorare in un contesto efficiente, trasparente e conveniente, allora per noi è una situazione interessante. Se invece l’obiettivo è semplicemente monetizzare un cambio di casacca, quello non è un percorso che ci interessa”. Lo scorso ottobre era stata Cassa Lombarda a mettere in chiaro come i banker attivi con contratto da tied agent fossero fuori portata per ragioni di costi. “Bisogna essere attrattivi non solo sul prezzo, ma sulla qualità del modello e della piattaforma che si offre, accettando che si può essere attrattivi per una categoria di banker e non per un’altra”, aveva dichiarato l'ad Paolo Vistalli, ricordando come, per molti consulenti a provvigione con masse elevate, non sia semplice accettare contratti da dipendente vista la redditività che possono ottenere attraverso il modello variabile. Le aggregazioni bancarie alimentano la guerra per i talenti Le posizioni di Fineco, Lombard Odier e Cassa Lombarda sembrano lasciar trapelare senza troppo riguardo una situazione di concorrenza cui alcune banche non sono disposte a sottostare. Ma la guerra per i talenti corre a pieno regime, anche perché le aggregazioni aprono finestre di fuoriuscita per i banker scontenti di vedere cambiare gerarchie e assetti consolidati. Il caso di Mediobanca potrebbe non essere l'ultimo. Fra le mosse del piano anti-Intesa dell'ad di Mps Luigi Lovaglio, l'offerta su Banca Generali potrebbe innescare una nuova stagione di trasferimenti nel wealth management. L'arma per contrastare le cosiddette “dissinergie”, ossia la fuga dei banker e delle masse che questi possono portare con sé, passa però spesso da altre forme d'incentivo economico. E così, nella guerra del talento, chi tiene i fili con la clientela può ricevere un premio se parte, o anche se resta dov'è.

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di Alberto Battaglia

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