La partita della consulenza si dipana su diversi campi da gioco. C’è un piano dimensionale, dove a contendersi il risultato sono i big, destinati a diventare, a quanto pare, ancora più grandi, per effetto delle spinte in accelerazione al consolidamento del settore bancario. E c’è un’altra sfera, la specificità del modello di servizio, dove si compete soprattutto sui diversi modi di intendere e praticare – la consulenza patrimoniale.
La scommessa di Credem Wellbanker
La scommessa di Credem si gioca in questo secondo spazio, partendo da una premessa: “Se oggi abbiamo le carte in regola per puntare a una forte crescita sul mercato è grazie al prezioso lavoro portato a termine negli ultimi anni su procedure, processi e formazione”. A parlare è Luca Trotta, alla guida della Rete Financial Wellbanker di Credem, dov’è approdato a febbraio ricevendo il testimone di Moris Franzoni, a sua volta destinato al timone di Credemfactor.
“Moris ha gestito in modo egregio la fase di forti investimenti e il rodaggio del modello di servizio, che ora è consolidato e ci consente di presentarci all’esterno con un biglietto da visita credibile, anche nei confronti di clienti imprenditori e aziende”, prosegue Trotta.
Credem: il focus sui clienti imprenditori
Questo, d’altra parte, è “il segmento di clientela su cui possiamo esprimere al meglio il nostro vantaggio competitivo”, osserva Paolo Isidoro, direttore commerciale della rete: “essere un gruppo bancario completo, infatti, ci mette nelle condizioni di rispondere a esigenze d’investimento, finanziamento, protezione oltre ai servizi specifici dedicati alle imprese” (leggi l’intervista a Luca Romano).
Da sinistra, Paolo Isidoro con Luca Trotta
Non siete i soli ad avere un’offerta ampia di servizi bancari per famiglie e per il corporate.
L. T. Ciò che rende complicato replicare il nostro modello è la strategia con cui l’abbiamo costruito, basata sull’assetto caratteristico del Gruppo Credem che sintetizziamo con la definizione di “federation of business”: i nostri consulenti, ad esempio, hanno accesso a tutte le linee di business, a tutte le competenze degli specialisti e alle fabbriche prodotto del gruppo. Insieme i colleghi delle diverse divisioni collaborano per migliorare l’efficace del servizio al cliente. In molti cercando di creare sinergie. L’esercizio, però, è molto complicato.
P. I. È un risultato che non si ottiene dalla sera alla mattina, noi ci lavoriamo da anni. Agli aspetti tecnici, che richiedono un processo articolato di formazione, si uniscono quelli commerciali e legati alla cultura aziendale.
Cosa significa, concretamente?
P. I. Quando mostriamo il nostro allegato provvigionale, c’è chi resta sorpreso per il livello e la varietà della nostra offerta di prodotti e servizi. Il nostro pilastro resta la consulenza finanziaria e patrimoniale, ma oggi ci sono Financial Wellbanker che, grazie al nostro modello di servizio, già oggi hanno un’incidenza del 50% del proprio fatturato derivante dai servizi alle imprese. Dobbiamo essere bravi a rendere più trasversali queste best practice, e incoraggiare tutti i nostri banker ad allargare il perimetro della consulenza oltre gli investimenti finanziari.
Per realizzare questo obiettivo sono essenziali tre ingredienti: primo, avere processi consolidati. Da noi, gli attori convergono verso un obiettivo comune all’interno di un modello commerciale chiaro e trasparente. Secondo, la cultura aziendale fa tutta la differenza del mondo. Il nostro gestore di relazione sa che per valorizzare il nostro modello di servizio ha bisogno di integrare le proprie competenze con quelle di altri colleghi. Ripeto, ci lavoriamo da anni. Nel passaggio da una rete sinergica a una integrazione vera e propria passa tutta la nostra storia degli ultimi anni. Il terzo ingrediente è la qualità delle persone, che non è un generico auspicio, ma una leva fondamentale nel nostro processo di crescita.
Gli obiettivi della Rete Wellbanker di Credem
Quali sono i vostri obiettivi?
L. T. Partiamo da una squadra di 540 consulenti finanziari, che nel 2024 ha portato le masse di total business a traguardare quota 11 miliardi di euro, in crescita del 12,2% su base annua, con 783 milioni di euro di prestiti e l’ingresso di 45 professionisti.
Abbiamo superato i 20 milioni di portafoglio medio: non è un dato banale, considerando che abbiamo alle spalle una storia molto più breve di altri. Abbiamo centrato tutti gli obiettivi dello scorso anno, possiamo contare su una produttività media importante.
Nel 2025 puntiamo a una crescita dei reclutamenti nell’ordine del 10%, cioè il 30% in più rispetto alla dinamica che abbiamo visto negli ultimi cinque anni. Chiaro che noi non possiamo giocare una partita di dimensioni, ma di qualità, quello sì. Vale anche nella scelta dei consulenti: il nostro progetto valorizza i banker che vogliono cimentarsi in un vero modello di consulenza patrimoniale
Ci sono aree nelle quali pensate di crescere di più?
L. T. Chiaramente avremo focus più spinti su alcuni territori. La Lombardia rimane un punto di attrazione fondamentale, faremo degli investimenti e lo stesso vale nel Triveneto. Di recente abbiamo aperto un presidio a Bolzano, dove vediamo importanti opportunità di sviluppo. Abbiamo voglia e spazio per crescere in tutto il territorio nazionale, non ci poniamo limiti. Stiamo anche rafforzando l’attività di reclutamento per centrare i nostri obiettivi.
P. I. Il messaggio che abbiamo raccolto in occasione dell’ultima convention, è molto chiaro: siamo un asset importante per il gruppo, siamo centrali per la banca. I nostri consulenti hanno capito molto chiaramente che siamo agli albori di una fase due, è un nuovo inizio. Vale la pena sottolineare che il nostro modello è molto attrattivo per gli ex bancari che stanno valutando un’opportunità di crescita professionale: abbiamo una gamma di offerta che permette di coprire a 360 gradi i servizi bancari, altrove non è così.
Il ruolo della tecnologia nella Rete Wellbanker di Credem
La tecnologia è uno strumento imprescindibile per abilitare la consulenza patrimoniale.
Quale ruolo ha nel vostro modello di servizio?
P. I. La nostra punta di diamante è la piattaforma WePlas (leggi), che abbiamo lanciato un anno e mezzo fa. Permette ai consulenti di gestire gli investimenti e le soluzioni ai bisogni extra-finanziari, dalla protezione alla pianificazione successoria, fino agli investimenti immobiliari. Posso dire che dal punto di vista del supporto tecnologico e informatico oggi non abbiamo nulla da invidiare sul mercato.
L. T. Continueremo a fare investimenti in tecnologia, sempre nell’ottica di potenziare la relazione e mettere il nostro consulente finanziario nelle migliori condizioni per esprimere al meglio il potenziale del nostro modello. Ma la tecnologia è e resterà sempre uno strumento, funzionale a valorizzare la qualità delle nostre persone.
Chi è Luca Trotta
53 anni, in Credem dal 1997, dopo diverse esperienze nell’ambito sia della rete commerciale sia della direzione centrale, negli ultimi anni ha ricoperto il ruolo di Country Leader Centro Sud Italia. Subentra a Moris Franzoni, che dal 2017 è stato alla guida della rete dei consulenti finanziari Credem e prosegue il proprio percorso professionale all’interno del Gruppo assumendo la carica di direttore generale di Credemfactor, società specializzata nel factoring.
Chi è Paolo Isidoro
Paolo Isidoro è direttore commerciale della Rete Financial Wellbanker di Credem, dov’è approdato nel 2021 arrivando da IwBank del Gruppo Ubi Banca. Nato a Pescara, ha maturato negli anni significative esperienze manageriali nel mondo della consulenza finanziaria del Gruppo Banca Intesa e del Gruppo Generali.
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