La longevità sta costringendo i banker a gestire le esigenze di cinque diverse generazioni in vista di un imponente passaggio di ricchezza, cercando di anticipare le esigenze nei momenti chiave della vita dei clienti. Credem Euromobiliare Private Banking ha scelto un modello integrato che incorpora il corporate finance nella rete di private banking, ha raccontato al Wealth Management Summit Luca Romano, il capo della rete dei Cf. Questa integrazione un hub di competenze capace di intercettare i bisogni della clientela imprenditoriale nei momenti di discontinuità aziendale e familiare.
Luca Romano, perché la longevità è un tema così cruciale per il private banking oggi?
Buon pomeriggio a tutti. Secondo me, rappresentiamo un mestiere, un’industria di persone. Per le persone, l’investimento migliore che può fare oggi un banker è sicuramente spendere del tempo nello sviluppare relazioni, andando a intercettare queste 5 generazioni. Le 5 generazioni ci sono, non c’è dubbio. Tanto che oggi, rispetto al passato dove si arrivava ad una terza età, si parla di quarta età, addirittura di quinta età, perché sappiamo che quando si supera una soglia critica di età in buona salute, poi si può puntare addirittura al centenario.
Ci può spiegare meglio questo concetto delle 5 generazioni?
Le 5 generazioni di fatto rappresentano nient’altro che 5 declinazioni diverse di bisogni che scaturiscono dallo stesso tema che è la longevity. Mi spiego meglio: è ovvio che il tema della longevity è un tema che interessa tutte le fasce generazionali, però in modo diverso, con priorità diverse. L’errore che ancora oggi si fa anche nel nostro mondo è quello di pensare alla longevity come un tema che interessa i longevi, cioè chi è già in una fase avanzata della vita.
Quali sono i numeri che dobbiamo tenere presenti parlando di wealth management?
Bisogna focalizzare il fatto che è vero che oggi nella nostra industria del private banking l’ottanta percento delle ricchezze sono in mano a degli over 55, ma è anche vero che bisogna tener presente che 180 miliardi è stimato passino di mano entro il 2028 e 300 miliardi entro il 2033. La vera sfida è, dal mio punto di vista, convincere i nostri attuali interlocutori, quindi i longevi, a coinvolgere nel dialogo con noi, con i banker, e anche gli altri componenti del nucleo familiare. Non è semplice perché si tende a mantenere stretta al dominus la decisione finanziaria piuttosto, le redini del timone dell’impresa.
Come state affrontando questa sfida concretamente?
Intercettando una sorta di eventi trigger nel ciclo di vita delle persone, che possono essere il primo lavoro del figlio, il matrimonio, la prima casa e così via, perché sono delle finestre importanti dove poter convincere il decisore finanziario a coinvolgere anche le altre generazioni.
Parliamo di clientela imprenditoriale: perché è così importante la sinergia tra private, corporate e investment banking?
È evidente che tutti i player multiplayer guardino a questo segmento particolare della clientela, che è quella imprenditoriale, perché non nascondiamocelo, è quella che aiuta ad aumentare le dimensioni di business governate dai banker, soprattutto quando si riesce a intercettare i momenti di discontinuità aziendale.
Come Credem Euromobiliare Private Banking, quale approccio avete scelto?
La scelta che abbiamo fatto noi da un punto di vista strutturale e organizzativo è stata, per esempio, mettere la divisione del corporate finance all’interno della nostra rete di private banking. Quindi di fatto non c’è un’altra filiera da andare a interessare fuori dal nostro mondo private. La nostra private bank ha all’interno il corporate finance, ha delle persone che come mestiere fanno i corporate and family advisors e che devono essere in grado di andare a coinvolgere i diversi specialisti, i diversi advisor, sia interni che esterni. Questo crea un circolo virtuoso. Senza dubbio le operazioni di maggiore soddisfazione in termini di crescita si realizzano con i momenti di discontinuità, questo è un dato.
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