“I nostri clienti sono in buona parte imprenditori. Si tratta di deal maker, che misurano il servizio di consulenza patrimoniale sulla nostra capacità di essere efficaci e al tempo stesso pragmatici, cioè, in definitiva, su due aspetti: la qualità delle soluzioni che la banca propone e i tempi della messa a terra”, spiega Luca Bonansea, alla guida della Business Division di Bnl Bnp Paribas in Italia, che coordina Private Banking, Wealth Management e Life Banker Network (leggi). Essere efficaci e veloci nel rispondere a bisogni sofisticati, come sono tipicamente quelli di un cliente imprenditore o di una famiglia con patrimoni importanti non è banale. “Serve una piattaforma di servizi, con un profilo internazionale”.
L’approccio alla consulenza di Bnl Bnp Paribas
Cosa significa concretamente?
Avere un approccio olistico alla gestione della ricchezza, non solo finanziaria: i clienti private hanno mediamente la metà del patrimonio in asset reali, immobili e partecipazioni.
Tutti parlano di consulenza olistica, sul mercato…
Avere una visione globale della ricchezza è imprescindibile. Ma per fare la differenza devi agire con un modello di servizio capace di trovare una soluzione integrata ai bisogni che riguardano le diverse aree, famiglia, patrimonio e impresa: significa poter accompagnare l’imprenditore in un momento di discontinuità aziendale attraverso un’operazione di finanza straordinaria o di supportare la famiglia con i servizi fiduciari o il nostro team di consulenza fiscale e legale per la pianificazione successoria. Siamo strutturati per farlo. Il nostro modello ruota attorno al concetto di “one bank”: dal cliente andiamo con le persone giuste, che si tratti dei colleghi del corporate e investment banking, del wealth management o dello specialista di pianificazione patrimoniale. È un approccio da consulenti strategici, che si sviluppa con una logica goal based.
Cosa significa?
Mettiamo a fuoco insieme al cliente gli obiettivi strategici, lungo l’intero ciclo di vita della famiglia e dell’impresa, partendo dalla capacità di risparmio e d’investimento. A quel punto, stabiliamo un piano per realizzarli, che deve rimanere flessibile, per adattarsi ai cambiamenti che possono intervenire lungo il tragitto. Il percorso da seguire è un viaggio senza soluzione di continuità in riferimento alla scelta del canale: ci saranno servizi di cui il cliente vuole usufruire nel dialogo personale con il banker, altri mediati dal nostro specialista o magari in modalità remota.
Una sola piattaforma di servizi per PB, WM e Life Banker
Il modello che lei descrive richiede anche un investimento non banale da parte dei banker.
È vero: un conto è occuparsi “solo” d’investimenti finanziari. Un altro è essere capaci di intercettare la necessità di un bridge financing su un’operazione di acquisizione o anche saper avviare un dialogo su temi di gestione del patrimonio artistico, o di filantropia. D’altra parte, una banca che ha un approccio olistico e complesso alla consulenza patrimoniale deve circondarsi di banker determinati a investire sulle proprie competenze, sulla continua “manutenzione” delle proprie skill. Noi li supportiamo con percorsi formativi sviluppati in collaborazione con alcune prestigiose università sia in Italia che all’estero. Sono percorsi che si concludono con una valutazione che poi certifica i livelli di conoscenze. È una formazione simile a quella delle business school. Questo approccio ci rende attrattivi anche nei confronti dei migliori talenti, di persone che si sentono parte di un progetto di crescita che riguarda entrambe le parti, quindi anche il loro bagaglio di competenze. Ovviamente il banker è sempre affiancato dagli specialisti, che si occupano di mettere a terra le soluzioni concrete.
Non sempre al consulente finanziario o al private banker piace l’idea di condividere con altri la relazione con i clienti…
ùNessuno pensa di mettere in discussione la titolarità della relazione con l’imprenditore o la famiglia. Il punto chiave è affiancare il banker con specialisti che hanno competenze molto verticali, profonde, su argomenti specifici. Sono quelli che aiutano tutti noi a centrare l’obiettivo, la nostra stella polare: portare valore aggiunto al cliente e instaurare con lui un rapporto di medio lungo termine fondato sulla fiducia. Qui non si tratta di duplicare la regia della relazione, ma di realizzare un’orchestrazione fluida di competenze da mettere al servizio dei banker e del cliente finale.
Chi ha accesso a questa piattaforma di servizi nel gruppo Bnp Paribas?
Tutti e tre i modelli: mi riferisco alla rete di consulenti finanziari, Life Banker, al Private Banking e al Wealth Management. Questo consente di mettere a fattor comune un ecosistema di servizi di alto profilo adatti a soddisfare i bisogni di una fascia alta di clienti. L’infrastruttura è comune, ma ogni canale mantiene la propria business identity, che va salvaguardata: parlo delle peculiarità in termini di specializzazione del servizio, modalità di coordinamento, recruiting, contrattualistica e business support.
Il ruolo della tecnologia per il private banking di Bnl Bnp Paribas
Anche la piattaforma tecnologica è messa a fattor comune?
Sì e questo è un punto chiave (leggi). La trasformazione tecnologica è al cuore del nostro mestiere e lo sarà nei prossimi anni. Avere una massa critica di un certo tipo fa la differenza, come anche la coesistenza di modelli di servizio differenti, che offrono stimoli diversi sulle priorità da mettere in campo.
La tecnologia è davvero così importante in un business basato sulla persona?
Il nostro è un mestiere basato sulla fiducia, ma la tecnologia può abilitare la fiducia. E può supportarci nel fornire ai nostri clienti soluzioni sempre più personalizzate e in linea con le loro esigenze.
In che modo?
Nella misura in cui aiuta a essere più efficaci e veloci nel dare risposte ai clienti.
L’intelligenza artificiale nel private banking di Bnl Bnp Paribas
Quali sono gli elementi d’innovazione capaci di innescare il cambiamento?
L’Intelligenza artificiale senza dubbio avrà un’influenza significativa nei prossimi anni, parlo di risultati economici e patrimoniali, parlo di sostanza. Le dico di più: l’AI sta già avendo un impatto ed è un trend in forte accelerazione. Non è solo un modo per salvaguardare una marginalità che è andata deteriorandosi, negli ultimi anni. Se fosse solo un tema di efficientamento dei processi e di contenimento dei costi, sarebbe un contributo sterile. L’AI può dare valore nella qualità della soluzione offerta ottimizzando, tra le altre cose, l’utilizzo dei dati al servizio dei banker e del cliente finale. Tutto ciò è perfettamente coerente con l’approccio goal based a cui facevo riferimento prima.
Quali sono i filoni applicativi più intriganti della tecnologia?
Ce ne sono diversi: dall’onboarding dei clienti all’analisi di portafoglio, dalla generazione di insight a favore del banker, per aiutarlo nello sviluppo commerciale, alle possibilità sul fronte sales & marketing, fino alla costruzione di pitch commerciali personalizzati e all’individuazione di nuove idee d’investimento coerenti con il profilo del cliente. E ancora, pensiamo a quello che può fare l’AI nel mettere a fuoco alcune dinamiche comportamentali dei clienti e nello sviluppare un matching tra le competenze del banker e le attitudini del cliente: qual è il banker migliore per un certo cliente di oggi e di domani?
I progetti e le iniziative di Bnl Bnp Paribas
Su cosa siete già pronti?
I tempi per la messa a terra sono diversi e dipendono anche dalla maturità dei diversi mercati di riferimento. Uno dei punti chiave dei prossimi anni sarà la capacità di dare esecuzione ai singoli progetti nelle tempistiche corrette. Bisogna essere molto disciplinati su questo.
D’altra parte, il fatto di appartenere a un gruppo internazionale che è presente in molti Paesi offre uno stimolo intellettuale straordinario: io faccio parte dell’Executive committee di Bnp Paribas Wealth Management a Parigi (leggi) e su quel tavolo emergono sempre spunti chiave per guardare in profondità e con una prospettiva di medio-lungo termine ai cambiamenti che stanno intervenendo in altre aree del Pianeta. Se si vuole crescere e restare competitivi, bisogna sviluppare una visione strategica a 10 anni. Bisogna essere ambiziosi con noi stessi nel chiederci dove vogliamo collocare l’asticella dell’innovazione.
I clienti sono in grado di apprezzarlo, oggi?
Qualche settimana fa abbiamo organizzato un evento dedicato alla Next Gen a Villa Medici a Roma. Vi hanno partecipato 50 rappresentanti di nuove generazioni di clienti provenienti da 14 Paesi. L’attitudine all’innovazione da parte di questi giovani, che saranno le élite di domani, è straordinaria. Come anche il livello di discussione su tematiche che vanno dall’arte alla filantropia alla sostenibilità. Il nostro modello di consulenza è già pronto ad accoglierli.
Chi è Luca Bonansea
Torinese, 55 anni, da dicembre del 2022 è direttore della Divisione Private banking e Wealth Management di Bnl Bnp Paribas e membro dell’Executive committee di Bnp Paribas Wealth Management a Parigi. Laurea in Scienze Politiche all’Università degli Studi di Torino e Master in Executive Management conseguito presso HEC di Parigi, inizia la carriera nel gruppo Intesa San Paolo in ambito corporate banking e retail banking, prima come global relationship manager, poi come direttore di Area ed infine come responsabile mercato. Nel 2008 entra in Bnl Bnp Paribas dove ha guidato la divisione Retail banking sino a novembre 2022. Membro del Comitato di direzione di Bnl, ha ricoperto in precedenza il ruolo di direttore territoriale Nord Ovest, responsabile della Rete retail e Private banking e infine direttore Commercial banking. Nel 2018 è stato insignito dell’onorificenza di Cavaliere dell’“Ordine al merito della Repubblica Italiana”.
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