Gigliotti (Unisalute): il private banking scopra la protezione

Questo articolo è tratto dal numero di We Wealth di luglio/agosto 2025 “Il cliente va protetto come persona, non solo come patrimonio”. Giovanna Gigliotti, amministratrice delegata di UniSalute, crede fermamente nel valore dell’integrazione tra banca e assicurazione, anche nel contesto del private banking. Una pianificazione patrimoniale ben fatta comprende anche la protezione dai rischi che possono minarne l’efficacia. Ma nella pratica, convincere chi raccomanda prodotti finanziari ad assumere anche il ruolo dell’assicuratore non è semplice: servono tempo, competenze, e il consulente sa di mettere in gioco la propria reputazione, soprattutto se il servizio non sarà all’altezza. Proprio perché ha qualcosa da perdere, però, è il banker — con la fiducia costruita negli anni — la figura più adatta a coprire quei rischi spesso trascurati. La salute, oggi, è uno di quei temi sensibili che i clienti sono sempre più pronti a discutere in termini di protezione. Le polizze salute sono ancora un mercato guidato dall’offerta o sta emergendo una domanda autonoma da parte della clientela, anche per via di una crescente sfiducia nella tenuta del sistema pubblico? Il mondo è cambiato dopo il Covid. In Italia abbiamo sempre avuto un Servizio Sanitario Nazionale di eccellenza, che rappresentava l’unico riferimento per le cure. Ma la pandemia ha reso manifeste criticità già presenti da tempo. Per anni non si è investito abbastanza nel rafforzamento del sistema pubblico, e molte riforme si sono rivelate deboli proprio nei momenti di emergenza: pensiamo alla chiusura di presidi ospedalieri periferici, poi rimpianti nel pieno della crisi pandemica per la scarsità di posti letto. Questa esperienza ha trasformato il mercato salute: da mercato guidato dall’offerta, è diventato un mercato di domanda. I cittadini hanno perso fiducia nel sistema pubblico, soprattutto a fronte delle liste d’attesa, che oggi sono ancora lunghissime. Oggi c’è una richiesta crescente e consapevole di coperture sanitarie. Negli ultimi due anni UniSalute ha raddoppiato i propri volumi. Alla fine del 2022 avevamo una raccolta di circa 570 milioni. A fine 2024 siamo oltre il miliardo. Nel mondo del private banking l’età media è relativamente elevata. Non è un ostacolo alla diffusione delle polizze salute, che sono più accessibili da giovani? Oggi un sessantenne non è più considerato un soggetto ad alto rischio, anche agli occhi dell'assicuratore. Inoltre, spesso assicuriamo l’intero nucleo familiare: questo consente di bilanciare il rischio e il costo. Poi, al private banking serve un cambio di prospettiva. Un consulente non può limitarsi agli aspetti finanziari. Deve avere a cuore il benessere complessivo del proprio cliente, che spesso è un imprenditore o un professionista, riferimento per famiglia e azienda. Non è accettabile che queste persone non abbiano coperture vita, long term care o sanitarie. Tutti ci ammaliamo, tutti dobbiamo fare prevenzione. E serve qualcuno che ci accompagni. In un’ottica di servizio, quali sono le aspettative di un cliente private e come le soddisfate? Chi ha grandi disponibilità vuole servizi di eccellenza. Noi offriamo un account dedicato, medici in azienda. E' finita l’epoca in cui si chiedeva all’amico chi fosse il miglior specialista. Bisogna rivolgersi a chi ha un benchmark aggiornato e può indirizzare il cliente verso le eccellenze sanitarie, anche all’estero. Alcuni clienti pensano di potersi "autoassicurare", cioè di sostenere eventuali spese sanitarie con le proprie risorse. Come rispondete a questo tipo di convinzione? E' una convinzione diffusa, ma superabile. . Polizze con massimali da 1 a 3 milioni, per esempio. La quotidianità può restare a carico del cliente, ma il rischio estremo è meglio trasferirlo. Serve una consulenza dedicata. Il consulente finanziario deve sapere di poter contare su un consulente assicurativo in grado di costruire soluzioni su misura: invalidità da malattia, alta diagnostica, coperture selettive. Non ci possono essere soluzioni da catalogo, servono scelte personalizzate. Nel mondo bancario la polizza salute rappresenta ancora una nicchia. Cosa dovrebbe cambiare, a vostro avviso, per favorirne una maggiore integrazione nella consulenza patrimoniale? Serve formazione. Il consulente private conosce molto bene la finanza, meno spesso l’assicurazione. E' necessario un percorso di alfabetizzazione assicurativa. E poi bisogna proporre prodotti tarati sul profilo del cliente. Non si può offrire lo stesso pacchetto a chi ha un milione e a chi ne ha dieci. La consulenza dev’essere specialistica, trasparente, con elenchi chiari dei grandi interventi coperti. Così si supera anche la paura di vendere un prodotto che poi non copre ciò che serve. C’è un’altra tendenza: l’integrazione tra polizze vita e servizi long term care. Qual è il valore di questa integrazione? E' il futuro. Abbiamo unito la componente economica della polizza Long Term Care – un’indennità mensile in caso di invalidità grave – a un pacchetto di servizi personalizzati. Collaboriamo con Salute, la nostra società di servizi, per costruire piani di cura domiciliari su misura. Medici specializzati, fisioterapisti, infermieri: non ci si può affidare a personale non formato, soprattutto in caso di Alzheimer, Parkinson, demenze. Inoltre abbiamo una piattaforma di telemedicina con dispositivi di monitoraggio che inviano dati in tempo reale e attivano l’intervento in caso di urgenza. Un’ultima nota sull’innovazione digitale: le compagnie stanno riuscendo a superare i limiti dei prodotti standardizzati? Sì. Noi abbiamo sviluppato una piattaforma assicurativa digitale che sarà completa entro l’anno. Con poche domande iniziali, il sistema propone pacchetti modulari e personalizzabili. Il consulente e il cliente costruiscono insieme la copertura. Superiamo il concetto di 'polizza da banco' e passiamo a un modello ipermodulare, guidato da un configuratore intelligente.

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di Alberto Battaglia

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