La Divisione Insurance vale il 20% del business per il maggiore gruppo bancario italiano. È cresciuta stabilmente negli ultimi otto anni, a un passo del 7%.
Il manager racconta la nuova offerta dedicata agli over65: che si basa su 4 pilastri: protezione contro imprevisti; servizi di assistenza socio-sanitaria per l’anziano; prodotti e servizi finanziari dedicati e servizi di benessere e leisure.
La nuova piattaforma di servizi per gli over65. Un piano previdenziale via app pensato per i giovani. Digitalizzazione e intelligenza artificiale per rendere più efficienti i processi. E sopra tutto, una spinta allo sviluppo del comparto Salute, che è tra le priorità del piano industriale di gruppo.
Serve una manovra ad ampio raggio per proseguire il percorso di crescita che il gruppo Intesa Sanpaolo ha fissato per la Divisione Insurance: utili e ricavi in crescita tra il 2022 e il 2025, in scia a 8 anni di espansione a un passo del 7%. “Siamo una wealth management, protection & advisory company”, ricorda Nicola Fioravanti, responsabile della Divisione, ponendo bene l’accento su quella “protection” che, rivendica, “è tra i motori più importanti del gruppo”, contribuendo per il 20% al risultato corrente lordo. Il 2022, chiuso con numeri che riflettono lo scenario esterno, è stato comunque molto positivo: utile netto in aumento del 22,2%, a 870 milioni di euro, produzione lorda vita in calo del 13,8%, sotto il peso del comparto unit linked, solo in parte compensato da un balzo dei prodotti tradizionali. “Inoltre, il Solvency Ratio al 202% più che doppio rispetto al livello minimo del 100% richiesto dalla normativa è tale da poter superare anche scenari avversi, garantendo la copertura degli obblighi nei confronti dei nostri clienti”, osserva Fioravanti.
La sfida dei Btp per le compagnie assicurative
Intanto il mercato è in rapida evoluzione. Chiama gli operatori del comparto assicurativo a nuovi investimenti sul fronte innovazione. E pone sfide inedite. O per lo meno dimenticate. A cominciare dal “super” Btp, che è tornato a fare “concorrenza” alle gestioni separate. “Attenzione, il confronto con i titoli di Stato italiani va impostato correttamente: i nostri prodotti di ramo I garantiscono sempre il capitale, in qualsiasi momento, mentre i titoli di stato sono soggetti alle fluttuazioni dei prezzi. Se l’investitore vuole certezza del capitale investito, anche in ottica di pianificazione successoria, questi prodotti danno le garanzie che nessun altro strumento riesce a soddisfare”.
In tutto il mondo assicurativo, però, si registra una certa vivacità di riscatti.
È vero, ma è una dinamica del tutto fisiologica. Nei primi mesi dell’anno, infatti, sta tornando l’interesse per i prodotti vita tradizionali. Le unit linked risentono invece, inevitabilmente, dell’andamento dei mercati finanziari nel 2022. Ma proprio la risalita dei tassi ha creato le condizioni per nuove opportunità d’investimento. Adesso ci sono spazi di crescita importanti, da poter cogliere con un’attenta pianificazione finanziaria.
Il caso Eurovita
Quanto peserà la vicenda Eurovita su questo mercato?
Si tratta di una piccola compagnia, non c’è nessun rischio sistemico, né rischio di contagio. Non è una questione che deve preoccupare. È giusto e corretto che il sistema assicurativo, insieme a quello bancario, provi a trovare una soluzione, come in effetti sta facendo, a beneficio dei clienti e dei dipendenti della compagnia. Stiamo lavorando, attraverso la mediazione delle istituzioni, ad una soluzione. Abbiamo piena fiducia nel Commissario straordinario nominato dall’Ivass (Alessandro Santoliquido, ndr). Io sono ottimista, perché è interesse di tutti risolvere questo problema.
Le strategie di crescita nel comparto assicurativo
Quali sono le priorità nei piani di crescita della Divisione Insurance?
Lavoriamo su diversi fronti. Una delle leve strategiche è la riorganizzazione e lo sviluppo del settore Salute. L’acquisizione di una compagnia specializzata, come RBM Salute, completata a marzo, rientra nella strategia che mira ad imprimere una forte accelerazione in quella direzione. Un altro tassello importante è l’avvio dell’operatività di InSalute Servizi, la joint venture (controllata da Intesa Sanpaolo Vita per il 65% ndr) che abbiamo siglato lo scorso luglio con Reale Group e ha portato al recente conferimento di un ramo d’azienda da parte di Blue Assistance (Gruppo Reale). Si tratta di un passaggio importante per rafforzare la nostra offerta di bancassicurazione integrata. L’obiettivo di questa operazione, infatti, è internalizzare gran parte del servizio postvendita: significa poter sviluppare un modello distintivo anche in ambito salute, garantendo standard di qualità analoghi, dalla vendita della polizza fino alla gestione del sinistro.
Che vantaggi offre ai clienti, concretamente, un modello di bancassicurazione integrato?
Un esempio emblematico è la nuova offerta dedicata agli over65, che è il risultato di un importante sforzo di gruppo in tema d’innovazione.
La piattaforma di servizi dedicata agli over65
In che senso?
Non si tratta di un semplice prodotto assicurativo, ma di un’offerta ampia e integrata, che poggia su quattro pilastri: protezione contro imprevisti, con prodotti specifici per la clientela target e i relativi caregiver familiari; servizi di assistenza socio-sanitaria per l’anziano, da quella domiciliare al trasporto, anche tramite una rete di operatori specializzati sul territorio; prodotti e servizi finanziari dedicati, in area investimenti e credito; infine, il capitolo dei servizi di benessere
e leisure, con attività sociali, d’intrattenimento e legate al turismo, pensate per gli over65. Questa proposta è il frutto di un vero cambio di paradigma: anziché guardare ai singoli settori separatamente, abbiamo creato, insieme alla Banca dei Territori, una piattaforma completa, che mette insieme tutti i servizi dedicati ai senior e a chi se ne prende cura, coinvolgendo le società terze che si occupano di servizi di assistenza sanitaria, domiciliare e di trasporto, o che organizzano attività in ambio sociale, culturale e d’intrattenimento. Ecco perché parlo di uno sforzo innovativo importante.
Com’è nata l’idea?
Siamo partiti dall’analisi del mercato, cioè dai numeri. La popolazione italiana di età superiore ai 65 anni rappresenta oltre il 23% della popolazione, per un totale di 14 milioni di persone. La percentuale è destinata a salire al 35%, secondo le previsioni, entro il 2050. Al tempo stesso, gli over65 detengono il 30% della ricchezza delle famiglie italiane, cioè circa 3.150 miliardi di euro. Aggiungo un altro dato: il 28,7% di questo segmento vive da solo e spesso, soprattutto all’aumentare dell’età, si avvale di un’assistenza domiciliare. Nella nostra base di clientela, abbiamo quattro milioni di potenziali clienti, tra senior e loro caregiver. Da qui nasce l’idea di sviluppare un’offerta modulare di prodotti e servizi, anche a supporto dei familiari degli anziani.
Tra i servizi finanziari, quali sono le soluzioni proposte?
Nell’ambito dei finanziamenti offerti dalla Banca dei Territori sono previste linee di credito per i senior, che consentono di liberare liquidità, ad esempio valorizzando l’immobile di proprietà (prestito ipotecario vitalizio). Tra i servizi d’investimento, invece, stiamo costruendo delle soluzioni dedicate ai senior con un focus sull’esigenza di decumulo dei risparmi.
E nell’ambito benessere e leisure?
Quest’area è ancora da sviluppare, lo faremo nel corso di quest’anno e del prossimo. Lanceremo un progetto pilota in Lombardia, riconvertendo grandi filiali bancarie con l’obiettivo di realizzare spazi fisici di aggregazione dedicati al benessere, alla socialità e all’intrattenimento dei senior. Uno degli aspetti più interessanti emersi nell’ambito di una survey che abbiamo realizzato ad hoc, è che i clienti sono già propensi ad acquistare servizi di questo genere, anche attraverso forme di pricing innovative per questo mondo.
La sfida digitale
A proposito di innovazione, il mondo assicurativo ha abbracciato la transizione digitale con un po’ di ritardo. Come vi state muovendo su questo fronte?
Il gruppo Intesa Sanpaolo ha investito molto sulla digitalizzazione e continuerà a farlo; come divisione assicurativa lo stiamo facendo attraverso un programma che si basa su quattro punti. Partiamo dai prodotti: entro quest’anno, avremo due nuove soluzioni digitali, uno dedicato alla protezione danni, per chi acquista tramite mobile sul nostro marketplace. Il secondo è dedicato alla previdenza integrativa ed è pensato per i giovani, per avvicinarli al risparmio previdenziale attraverso una soluzione accessibile tramite smartphone. Intanto stiamo perfezionando l’app dedicata ai servizi assicurativi, specialmente per la postvendita digitale. Per centrare questo obiettivo, lavoriamo sui processi, sul potenziamento dell’efficienza e dell’efficacia dell’automazione. E naturalmente sul rafforzamento della cultura digitale.
Un esempio?
Utilizziamo una chatbot, che funziona con un sistema di intelligenza artificiale, per la gestione automatica delle richieste di disdetta di una copertura assicurativa ramo danni. Attraverso la lettura della domanda, se non vi sono dubbi in merito, il sistema procede automaticamente alla liquidazione della polizza. Se ci sono elementi di incertezza, la richiesta viene indirizzata a un operatore. Sul piano della cultura digitale, invece, stiamo investendo soprattutto sulla formazione: con Reale Mutua e i più importanti partner istituzionali torinesi, promuoviamo da qualche anno un master in Insurance Innovation, un percorso formativo unico finalizzato a formare nuove figure professionali in grado di contribuire in modo significativo alla trasformazione digitale e alle sfide di sostenibilità e innovazione del settore assicurativo. Nel frattempo, portiamo avanti una serie di iniziative per aumentare la cultura della protezione, specialmente tra i giovani.
Il risparmio previdenziale è una delle aree dov’è forse necessario intensificare gli sforzi dell’industria.
Per noi è un settore strategico: nel segmento dei fondi pensione aperti abbiamo un patrimonio in gestione di oltre 7 miliardi, possiamo vantare una quota di mercato del 25% circa. Stiamo lavorando sui prodotti in ottica digitale, per facilitare l’accumulo di risparmio in ottica previdenziale attraverso l’app. Ovviamente se ci fosse un allargamento dei benefici fiscali, darebbe un aiuto importante. I giovani sono i più vulnerabili agli errori dettati da una scarsa cultura finanziaria e assicurativa. Colmare questo divario è responsabilità di tutti. Anche nostra
Identikit: chi è Nicola Fioravanti
Nicola Fioravanti è amministratore delegato di Intesa Sanpaolo Vita e responsabile della Divisione Insurance di Intesa Sanpaolo. Laureato con lode in Economia e Commercio all’Università “La Sapienza” di Roma, inizia la carriera in Telecom Italia, nel 1988 e dopo quattro anni passa
a Bonifiche Siele, con un ruolo di pianificazione strategica. Nel 1996 entra nel settore bancario, presso il Banco Ambrosiano Veneto e poi, in Banca Intesa, dove si occupa di pianificazione, studi e controllo di gestione. Dal 2006 in Intesa Sanpao-
lo, ha ricoperto incarichi nell’Area Cfo Pianificazione Strategica, in ultimo quello di direttore centrale Pianificazione, Alm strategico e Capital management, prima di essere chiamato, nel 2014, alla guida di Intesa Sanpaolo Vita e l’anno successivo a capo della Divisione Insurance di gruppo
