Casolari (Crédit Agricole): leva sull'AI per potenziare la consulenza

Articolo tratto dal numero di We Wealth di settembre 2025 Il wealth management è al centro dei piani industriali della gran parte dei gruppi bancari, in previsione di margini d'interesse decisamente più ridotti rispetto agli anni scorsi. Per Filippo Casolari, a capo del Wealth management di Crédit Agricole Italia dallo scorso dicembre, il senso di responsabilità sulla gestione patrimoniale è un tema reale, ma lo spazio per crescere in Italia “è enorme”. Soddisfare gli obiettivi di redditività è possibile e deve mettere al centro la qualità del servizio per i clienti, che sono “eccellenti risparmiatori, con un’attitudine da investitori migliorabile”. Insomma, c'è ampiamente lo spazio che può collegare gli obiettivi di redditività senza stridere con gli interessi dei clienti. Dottor Casolari partirei proprio da questi primi mesi di incarico: ci racconta che cosa si sta muovendo nel wealth management di Crédit Agricole Italia? Direi che il mio è stato un ingresso in continuità con alcuni obiettivi strategici su cui ho iniziato a lavorare da subito. Il primo, fondamentale per il wealth management, riguarda la qualità del mix dei portafogli dei clienti: c’è spesso un eccesso di prudenza e un approccio conservativo che, nel lungo periodo, fa perdere opportunità che i mercati potrebbero offrire. Il secondo filone riguarda il fattore abilitante principale per raggiungere questo obiettivo: il Robo4 Advisor, uno strumento che consente di massimizzare l’efficacia consulenziale, standardizzando le proposte, ottimizzando i portafogli in modo personalizzato e velocizzando le tempistiche, sempre nel rispetto del profilo di rischio. Per quanto riguarda Robo4 Advisor, questo strumento può aiutare anche con i portafogli dei clienti con troppa liquidità? Sicuramente il tema dell’eccesso di liquidità è uno dei casi d’uso principali. Naturalmente, sempre rispettando il profilo di rischio: su un cliente conservativo l’intervento sarà più contenuto, mentre su profili medio o medio-alti possiamo fare ulteriori progressi. Altri casi d’uso riguardano il sovra- o sottopeso delle asset class in base alla market view. Se, per esempio, ci sono eventi che generano forte volatilità, il Robo4 permette di trasformare un messaggio generico in una raccomandazione precisa. In questo modo, riduciamo il time to market, intervenendo in modo tempestivo e personalizzato. Quanto c’è di intelligenza artificiale dentro Robo4 Advisor? È un’applicazione simile a quelle di assistenza automatizzata per i consulenti? Sì, ma non nel senso più comune. L’AI per noi è uno strumento che migliora l’allocazione delle risorse e riduce le distorsioni soggettive. In concreto, l’intelligenza artificiale ci aiuta a costruire lo storytelling: ci supporta nello spiegare perché forniamo una determinata raccomandazione, su quali fondamenti si basa, i motivi per cui scegliamo determinati strumenti rispetto ad altri, e quali benefici quell’intervento può apportare al portafoglio del cliente. Questo è un supporto straordinario, perché aiuta i consulenti a fare esperienza sul campo, osservando le logiche di asset allocation e di selezione. In definitiva, si standardizzano comportamenti e spiegazioni aumentandone l’efficienza, liberando il centro da attività manuali e laboriose. C’è un rischio di omogeneizzazione delle raccomandazioni, con meno personalizzazione? A mio avviso l’omogeneizzazione riguarda il punto di partenza: lo stesso input di asset allocation o selezione finanziaria viene poi declinato in modo differente a seconda del profilo di rischio e delle esigenze della clientela. In aggiunta, i gestori hanno margine per apportare correttivi. In questo modo, si riduce la dispersione rispetto al punto di partenza pur avendo margine di personalizzazione. Alla fine, è anche questo che distingue una banca dall’altra: avere un pensiero comune sui mercati e sugli strumenti. Nel reclutamento e nella formazione dei consulenti, su cosa puntate oggi, dato che l’AI assiste sempre di più sulle componenti tecniche? Ci concentriamo su tre pilastri. Il primo è strategico: allineare i clienti agli obiettivi di consulenza, curando i portafogli come un “dietista” fa con l’alimentazione. Senza un portafoglio bilanciato, nel lungo periodo si rischia di non preservare il potere d’acquisto. Il secondo è la formazione relazionale e di finanza comportamentale: ascolto, negoziazione, comprensione dei bias cognitivi e delle resistenze emotive che portano a scelte subottimali. Il terzo è la formazione tecnica su mercati e prodotti, che resta fondamentale, per quanto non più distintiva. Il rischio di sostituzione del consulente con l’AI è reale? Sono convinto di no. Il rapporto fiduciario resta umano: l’AI non crea quel tipo di coinvolgimento, quella fiducia personale. La finanza comportamentale richiede comprensione profonda della psicologia dell’investitore. Quando cerchiamo empatia e fiducia non pensiamo a ChatGPT, ma a un amico o a un consulente. L’AI comprime il tempo e le energie dedicate alla preparazione delle informazioni, ma non sostituirà il cuore del rapporto consulenziale. Passiamo all’integrazione dei servizi assicurativi. Crédit Agricole Italia, con Crédit Agricole Vita, ha una lunga tradizione di bancassicurazione. A che punto siete? Quali strategie state adottando? Siamo a un ottimo punto, direi anche oltre. Nel wealth management abbiamo una ripartizione asset under management circa 50%-50% tra asset management tradizionale e Vita, molto sopra la media di mercato. Vediamo una convergenza tra il mondo Vita (finanziario) e quello della protezione: mitigare il rischio di longevità, pianificare per il lungo periodo, affrontare il passaggio generazionale, includere protezioni come temporanee caso morte o coperture per non autosufficienza (LTC). Stiamo progettando estensioni assicurative che arricchiranno ulteriormente l’offerta Vita. Dal lato della rete, c’è apertura per portare più protezione nella pratica quotidiana o emergono resistenze, come spesso accade? Sto assistendo ad un’accelerazione positiva. Se prima c’era qualche resistenza, oggi vedo al contrario una domanda forte. Anche grazie alla nostra cultura di bancassicurazione, la predisposizione ad arricchire la consulenza con temi di protezione è molto alta. E lavoriamo bene con una compagnia sensibile e pronta a sviluppare prodotti sofisticati.

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di Alberto Battaglia

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