Benetti (Credem Euromobiliare PB): “Proattivi sulle fee"

Dopo tre anni di crescita, Matteo Benetti, direttore generale di Credem Euromobiliare Private Banking, traccia un bilancio di un triennio che ha visto il gruppo crescere di oltre il 25%, passando da meno di 40 miliardi a oltre 50 miliardi di masse. Nel solo 2025 la raccolta netta ha superato i 4 miliardi di euro, con circa metà dei flussi indirizzati verso il risparmio gestito, che resta stabilmente sopra il 50% del totale. Un’evoluzione che non esclude un approccio consulenziale anche sul'amministrato: non è solo 'buy and hold', dice Benetti, “per noi la componente amministrata dei portafogli rappresenta a tutti gli effetti una componente “core” per un cliente private, sulla quale devono applicarsi le regole ed i crismi della nostra consulenza”. Siete tra le realtà in cui si osserva una maggiore incidenza della consulenza a parcella sul totale del risparmio gestito: qual è la vostra lettura dell’evoluzione del modello di remunerazione della consulenza in Italia? Quali sono oggi le principali motivazioni che spingono i clienti private a optare per un modello fee-based?Ad oggi circa il 50% delle nostre masse è in regime di consulenza evoluta alle quali viene applicata una “fee on top” e questo numero è in costante crescita nel recente passato. Per rendere il nostro modello ancora più scalabile e trasparente per nostri clienti abbiamo avviato un importante progetto di rivisitazione dei nostri servizi di consulenza che vedrà la luce nel corso del 2027 e prevede tre livelli di servizio chiaramente differenziati in termini di livello di servizio e di pricing: una consulenza “base” gratuita con accesso ad una gamma ridotta di prodotti e servizi, una consulenza “evoluta” con fee “on top” per accesso al ventaglio completo delle soluzioni ed accesso a servizi di advisory dedicati oppure, per chi la preferisce, una consulenza “all in” remunerata in modalità “fee only”. Siamo consapevoli che le dinamiche regolamentari e competitive nella nostra industria porteranno ad una erosione progressiva ma costante dei ricavi da prodotto, per cui vogliamo accompagnare proattivamente la ricomposizione delle nostre revenue a beneficio dell’attività consulenziale. Allo stesso tempo, lasciamo la possibilità di scelta ai nostri banker e clienti della modalità più consona con la quale farci riconoscere il valore della nostra consulenza. Qual è stato nel 2025 il contributo dei private market alla raccolta complessiva? L’espansione dei fondi evergreen semi-liquidi sta cambiando il modo in cui questi strumenti vengono inseriti nei portafogli?Il nostro è un gruppo che è stato pioniere più di 20 anni fa nell’intercettare il valore potenziale insito nei mercati privati. Allo stesso tempo siamo molto cauti nell’inserimento nei portafogli dei nostri clienti di strumenti che sicuramente possono svolgere un ruolo accrescitivo delle performance nel medio-lungo periodo ma a fronte di una certa illiquidità dell’investimento e di vincoli regolamentari molto stretti. Oggi con la ridenominazione della nostra società attiva su quel fronte in Credem Euromobiliare Private Assets, ed il suo inserimento nella stessa filiera di business del Private Banking, intendiamo porre maggiore accento sul ruolo strategico che possono giocare private equity e privat debt nell’asset allocation complessiva dei nostri clienti ma con un occhio di riguardo alla qualità dei sottostanti e alla trasparenza dell’intero processo di investimento. Quanto conta oggi la capacità di far dialogare corporate banking e wealth management nella gestione dei grandi patrimoni? Quali sono le principali aree di collaborazione tra le strutture corporate e private all’interno del gruppo?Partiamo da una considerazione: il “cliente-imprenditore” è uno e sempre più pretende che venga gestita in modo integrato la sua ricchezza, privata ed aziendale. Come Gruppo siamo in grado di offrire soluzioni universali ed integrate di Corporate e Private Banking, assieme alle altre società della nostra “federation of business”: leasing, factoring o supporto tecnologico. Quello che rende il nostro posizionamento unico sul mercato consiste nel fatto di disporre di un’attività di Corporate Finance Advisory interna alla nostra private bank, unità guidata da Simone Citterio. Non una semplice struttura operativa in grado di fornire soluzioni standardizzate ai nostri clienti imprenditori, ma una struttura di ascolto in grado di capire le esigenze del capo azienda e del suo nucleo famigliare per individuare la migliore soluzione possibile per garantire il futuro e la crescita dell’azienda. Quali saranno le priorità strategiche per Credem Euromobiliare Private Banking nel 2026? Dove vi aspettate di vedere le principali direttrici di crescita?La nostra priorità rimane la crescita: le nostre strutture di governo e l’ecosistema societario su cui possiamo contare ci consentono di ambire a conquistare una fetta ben più significativa di quota di mercato. Ma puntiamo ad una crescita di qualità: che, da una parte, continui a garantire al nostro cliente un’esperienza unica di private banking dove lui non si senta mai un numero e, dall’altra, metta il valore al centro del nostro conto economico: soltanto una consulenza di valore nei contenuti è in grado di farsi remunerare dai clienti ed è questo che farà la differenza nei prossimi anni tra una competizione basata sul prezzo ed una competizione fondata sull’effettivo valore creato. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Stefano Manfrone (Bnl Bnp Paribas) Andrea Rotti (Ersel), Giovanni Ronca (UBS), Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia).

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