Neuromarketing e consulenza finanziaria, un binomio vincente

Tempo di lettura: 3'
Quanto contano ragione e sentimento sulle scelte di investimento? Al Salone del risparmio 2021 la scienza del neuromarketing: come capire i meccanismi dei nuovi canali di comunicazione per guidare i processi decisionali

Massimo Giacomelli (IwBank) illustra le leve che favoriscono la consulenza finanziaria in un mondo sempre più digitale e social

La consulenza finanziaria alla prova di un doppio passaggio generazionale: interno alla categoria e della clientela millennial

Quanto pesano la parte razionale e quelle emotiva nelle scelte di investimento? Perché un numero crescente di realtà nel mondo della consulenza finanziaria punta sulle tecniche di marketing e si organizza in team per rispondere ai bisogni della clientela? Le risposte a questi interrogativi sono state al centro della conferenza “Neuromarketing e consulenza finanziaria” al Salone del Risparmio 2021, che ha visto come relatore Massimo Giacomelli, responsabile rete consulenti finanziari e wealth manager di IwBank Private Investments.
Un evento che ha visto al centro il ruolo del neuromarketing, cioè della scienza in grado di individuare i canali di comunicazione più efficaci per guidare i processi decisionali. Una scienza di per sé non nuova ma da poco tempo applicata al mondo della consulenza finanziaria con risultati interessanti. La nuova prospettiva, come spesso accade, viene dal mercato statunitense dove lo sviluppo delle quote di mercato della consulenza finanziaria nel 2021 è stato più marcato in quegli uffici che hanno avuto maggiore fiducia nelle proprie competenze in materia di marketing e di lavoro in team. In particolare una ricerca, che ha preso in esame 1.500 consulenti finanziari Usa, ha evidenziato una crescita del 21% contro il +8%. La gestione del team tende ad andare di pari passo con l'aumento della produttività e circa il 53% dei consulenti focalizzati sul business si sono sentiti sicuri della propria gestione del team, della retribuzione e della selezione.
Ma da dove partire per applicare e trarre vantaggio dai principi di questa scienza anche per i consulenti finanziari italiani? Nel corso del convegno è stato effettuato un sondaggio, un instant poll che ha sondato l'inclinazione della folta platea e guidato la discussione su questi temi.

L'INSTANT POLL

D: Nella tua esperienza davanti a una decisione senti di essere spinto più dalla ragione o del sentimento?
R: Il 73% dei partecipanti ha indicato la ragione e solo il 28% il sentimento.

D: Quanto la paura incide sul tuo processo decisionale?
R: Poco o nulla per il 62%, molto per il 6% e abbastanza per il 32%.

D: Ti è mai capitato che un'idea ti sia venuta apparentemente dal nulla?
R: Sì è la risposta del 90% di coloro che hanno risposto

D: Nell'erogazione dei servizi di consulenza assumi un comportamento diverso a seconda che il cliente sia un uomo o una donna?
R: La risposta è sì per il 33% e no per il 67% restante.

 

IL PESO DELLE EMOZIONI E DELLA CREATIVITÀ NEL PASSAGGIO GENERAZIONALE

Le risposte al sondaggio mettono in luce il ruolo delle emozioni e dei fenomeni fisici da cui queste dipendono. A partire dal ruolo dei neuroni specchio che ci permettono di avere una rapida visione di quello che avviene attorno a noi, immedesimandoci e provando empatia.

Ma perché adesso l'attenzione a questi temi?  “Il nostro settore si prepara a un doppio importante passaggio generazionale. L'età media del consulente finanziario è di 57 anni, il che vuol dire che nuove leve dovranno subentrare nel settore. E inoltre nei prossimi 5-10 anni si prepara il più grande passaggio generazionale che vedrà il patrimonio dei baby boomer passare di mano e andare ai millennial, una categoria di nativi digitali dai molti volti che raggruppa le persone dai 25 ai 40 anni. È un range di età con esigenze molto differenziate”, spiega Giacomelli, che aggiunge: “Il mondo diventa sempre più digitale e non possiamo non utilizzare i nuovi strumenti che ci offre la tecnologia per dialogare con questo genere di clienti, per varie ragioni.  Basti pensare che nella gran parte dei passaggi generazionali gli eredi non rinnovano l'incarico al consulente finanziario perché manca il dialogo e il coinvolgimento nella gestione del patrimonio che si trovano ad ereditare. La capacità di creare un ascolto attivo negli attori del passaggio generazionale diventa quindi imprescindibile. Il consulente finanziario, poi, ha anche una forte responsabilità sociale poiché può avere un ruolo importante per indirizzare gli investimenti in maniera sostenibile”.

TIPS&TRICKS DEL NEUROMARKETING

Ovviamente il neuromarketing è una scienza che richiede impegno. In occasione della conferenza è stato presentato un manuale pronto uso, per capire da dove iniziare:

Preparativi per la battaglia
Avere dei rituali di preparazione e pianificazione delle attività da svolgere aumenta il senso di fiducia e di sicurezza in sé stessi e rende più efficace l'attività. Prepararsi vuol dire, solo per fare un esempio, studiare gli interlocutori e adattare il linguaggio a coloro con i quali ci si confronta, poiché uomini e donne hanno approcci diversi alle questioni, così come cambiano gli approcci in base all'età.

Simposio, mangiare con gli altri
La socializzazione è un aspetto fondamentale per l'essere umano. La condivisione della tavola, anche solo per un caffè, sia con clienti e colleghi, predispone al dialogo e all'ascolto attivo con indubbi vantaggi per il business.

Farsi sexy
L'espressione un po' provocatoria mette l'accento sul fatto che bisogna puntare sulle capacità di personal branding e public speaking per migliorare la capacità di acquisire nuove quote di mercato. Raccontare storie vuol dire basarsi sulla realtà e imparare a porgerla agli altri. Trasmettere la propria capacità di rispondere alle esigenze peculiari dei clienti è un aspetto sempre più importante in questa epoca. Basti ricordare che sui social transitano circa 3 miliardi di individui: si tratta del continente più grande del mondo e non è possibile ignorarlo.

Proteggersi da futuro
Tutti, in qualche modo, vogliono essere rassicurati. Trasmettere serenità per il futuro attraverso un'accorta attività di pianificazione finanziaria e di protezione del patrimonio, fornendo le risposte di cui ha bisogno il cliente, è una leva fondamentale per la consulenza finanziaria di successo.
La redazione vi consiglia altri articoli

Cosa vorresti fare?

X
I Cookies aiutano a migliorare l'esperienza sul sito.
Utilizzando il nostro sito, accetti le condizioni.
Consenti