In che modo si evolve il mondo della consulenza finanziaria? Risponde Stefano Lenti, responsabile Area Consulenti Finanziari e Wealth Bankers IWBank Private Investments.
“Quanto si chiede a un consulente finanziario – un wealth banker – è cambiato molto negli ultimi anni. Si chiede maggiore professionalità e una competenza a 360 gradi. A grossi patrimoni corrispondono grossi problemi, quindi il cliente chiede una consulenza per quanto riguarda la parte fiscale, quella successoria e le esigenze specifiche che hanno a che fare non solo con il proprio nucleo familiare, ma anche con tutto l’ambito imprenditoriale del cliente.
È anche vero però che i grossi clienti che hanno esigenze specifiche vogliono una consulenza, ma poi si appoggiano ai professionisti.
Faccio l’esempio dell’art advisory. Un grosso cliente che ha esigenze di valutazione artistica si appoggia direttamente a società specializzate. Quello dato dal consulente finanziario è semplicemente un suggerimento piuttosto che un consiglio.
Quello che, invece, ritengo sia ancora oggi il focus principale che devono affrontare i consulenti finanziari è l’attività di pianificazione finanziaria. Dal 2008 abbiamo affrontato la più grossa crisi della storia, che ha cambiato tutte le certezze dei nostri clienti in ambito di investimenti azionari, obbligazionari e valutari.
Il consulente finanziario è chiamato, dunque, a un’attività che è diventata molto più complessa, e la clientela chiede non solo un controllo del rischio ma anche di individuare degli investimenti alternativi in un mondo sempre più difficile.
Un esempio che mi piace fare riguarda la fotografia del globo di notte, dove ci sono gran parte di zone di buio e solo alcune zone molto illuminate – come la pianura Padana, la zona intorno a Londra, la zona intorno a New York, a Parigi – che determinano le zone di maggiore ricchezza del mondo. Forse quello che il cliente vuole sapere dal proprio consulente è quali sono le zone di buio che a suo avviso un domani saranno illuminate, in modo da anticipare il tempo e cogliere le migliori opportunità di investimento”.
Su cosa dovrebbe concentrarsi l’attività del consulente?
“Il consulente deve servire il cliente a 360 gradi, ma deve fare questa attività di valutazione degli asset insieme al cliente. Oggi l’attività è diventata ancora più complessa. Io amo fare, anche in questo caso, un esempio. Circa 20 anni fa la vera difficoltà distintiva di un consulente finanziario era il fatto di riuscire a reperire le informazioni, a valutarle, per poi trasformarle in consiglio di investimento per il cliente.
Oggi si è assolutamente invertito il paradigma, perché grazie a internet e ai mezzi di comunicazione siamo inondati di informazioni – non solo per quanto riguarda i clienti finali, ma anche per quanto riguarda lo stesso consulente sulle analisi di mercato – sulle valutazioni delle varie nazioni di solvibilità dei titoli di stato.
Quindi il lavoro del consulente finanziario è diventato l’opposto: riuscire a filtrare tutta questa montagna di informazioni e trasformarle in poche, singole, indicazioni per indirizzare il cliente verso investimenti adeguati al suo profilo di rischio e alle sue attese di rendimento”.
