L’industria del wealth management è in rapida evoluzione: i clienti private sono alla ricerca di soluzioni sempre più personalizzate, la tecnologia entra nella relazione banker-investitore e l’industria è chiamata a un importante ricambio generazionale. Al contempo i ribassi dell’ultimo anno hanno reso evidente che non sono più sufficienti risposte pre-confezionate, che si limitino al perimetro del tradizionale. Il ventaglio di prodotti e servizi offerti inizia così ad arricchirsi di soluzioni anche di mercato privato. We Wealth ne ha parlato con Roberto Coletta, Head of International Private Bank Italia di Deutsche Bank.
Se dovesse identificare il valore che più differenzia la proposta di Deutsche Bank da quello delle altre banche che offrono servizi di wealth management, quale identificherebbe?
Penso che il reale valore aggiunto di Deutsche Bank è di essere una banca, con delle forti radici in Italia – il nostro secondo mercato domestico Ue – ma con un’identità europea e internazionale. A questo si aggiunge una visione olistica al patrimonio dei nostri clienti. Nel 2021 abbiamo istituito la Bank for Entrepreneurs, la banca per imprenditori che crea e dà la possibilità ai nostri clienti privati di poter essere supportati con la medesima attenzione anche lato azienda. Avere un’offerta integrata, con il wealth management, la parte corporate e i servizi di investment banking dedicati fa sì che la nostra proposition sia unica e possa coprire tutte le esigenze dell’azienda e anche dell’imprenditore.
Le ultime ricerche dicono che i clienti wealth sono alla ricerca di servizi e prodotti sempre più specializzati. In che termini il Wealth Management di Deutsche Bank interpreta questo concetto di specializzazione?
Sia a livello di banca che di wealth management crediamo fortemente nella specializzazione. Abbiamo deciso di creare una proposition differenziante e che possa offrire dei prodotti e dei servizi che si basano su quelle che sono le expertise del Gruppo, come ad esempio lo structure lending e i private markets.
Immagino che non tutte le soluzioni siano però per tutti. Come si differenzia il servizio tra i diversi target di clienti?
Ognuno dei nostri clienti è un patrimonio, con le proprie peculiarità e complessità. Per essere più specifici e verticali, la nostra proposition non discrimina tanto per dimensione del patrimonio, ma quanto invece per le varie esigenze e necessità del cliente. All’interno di tutto quello che è il nostro footprint di circa 95 banker sul territorio nazionale, abbiamo una segmentazione divisa tra clientela ultra high – dove riusciamo a mettere in campo tutti i servizi e le offerte di un gruppo internazionale – e high net, dove lavoriamo invece per dimensioni del patrimonio: 12 sedi a livello nazionale, con dei banker dedicati per coprire la clientela con un patrimonio dai 2 milioni in su.
Diamo un po’ di numeri. Quali sono gli obiettivi che si è prefissata la banca, in riferimento al Wealth Management per i prossimi anni?
Come Wealth Management andiamo a chiudere l’anno a circa 24 miliardi di business volume, con una crescita vigorosa di circa 5 miliardi anno su anno, legata sia alla parte organica che a quella inorganica. Quanto alla rete – dopo gli importanti investimenti fatti negli ultimi due anni – è ora ben omogenea e copre tutto il territorio nazionale, con l’inserimento di professionisti che hanno rafforzato la percezione del brand e la credibilità del Wealth Management di Deutsche Bank. Per il 2023/24 non ci siamo prefissati degli obiettivi, ma rimaniamo comunque vigili: se ci dovessero essere delle opportunità saremo pronti a coglierle. La cosa che ci fa maggiormente piacere è che in queste fasi complicate di mercato, mentre alcuni competitor stanno attraversando momenti di ripensamento della loro presenza, noi stiamo emergendo come la controparte che viene individuata da molti banker che vogliono intraprendere una nuova sfida.
Avete intenzione invece di puntare sui giovani?
Quello dei giovani è un tema strutturale. Noi all’interno della banca in Italia – ma anche dell’international private bank globale – abbiamo un ascensore quasi verticale. Vogliamo innanzitutto valorizzare i nostri talenti per poterli fare crescere e accompagnarli in un percorso di carriera, cercando di creare una corporate identity. L’obiettivo è che i nostri banker quando si presentano dal cliente lavorino tutti con la medesima value proposition, chiaramente rispettando le individualità e il talento di ciascuno, due elementi che fanno ancora la differenza nel mondo del wealth management. Questo non vuole dire che non guardiamo sul mercato. Nel 2022 abbiamo assunto due persone molto giovani e di talento senza portafoglio.
A livello di innovazione tecnologica c’è qualche novità a cui state lavorando?
L’investimento forte è stato a livello di international private bank sulla piattaforma integrata di prodotti e servizi, grazie alla quale gli stessi prodotti – al netto delle restrizioni regolamentari che ci possono essere nelle varie regioni – che un cliente può acquistare negli Stati Uniti o in Apac sono gli stessi che può trovare in Italia. Fermo restando che sul segmento di clientela su cui noi vogliamo puntare, il fattore umano è quello che fa la differenza, stiamo investendo anche nei servizi digitali che possono dare un’experience diversa ai nostri clienti, migliorando dunque la relazione con il banker, che diventa a disposizione del cliente 24/7.
Passiamo ai mercati. Con azionario e obbligazionario in calo, molti investitori si sono affidati ai mercati privati in cerca di rendimento. Cosa offre il private banking di Deutsche Bank su questo piano?
Il 2022 è stato un anno molto complesso e complicato per tutte le classi di attività, ma che ha riportato alla luce il mondo del fixed income, asset class che a fine 2021 era priva di valore, ma che con il rialzo dei tassi, è tornata ad essere di estremo valore sia da un punto di vista di allocazione tattica che strategica. Nel contesto attuale di mercato, i private market sono un’opportunità, ma non una soluzione per tutti. Vanno bene solo per quei clienti con un adeguato orizzonte di investimento, un patrimonio sufficientemente capiente e una sopportazione del rischio elevata. Lo scorso anno abbiamo lanciato un fondo di fondi di venture capital che investe su aziende europee, in fase growth, che è stato distribuito in tutte le regioni. Un altro tema dove poi siamo sempre più presenti – su stessa richiesta dei nostri clienti – è quello della sostenibilità. Nel 2022 abbiamo lanciato un fondo dedicato che investe sulla preservazione degli ambienti marini. Una quota delle commissioni viene donata per delle iniziative a tutela ambientale.
Guerra e inflazione hanno messo a dura prova anche i nervi degli investitori. Come avete gestito la clientela in questa fase complessa di mercato?
Ci siamo riusciti grazie al lavoro svolto negli ultimi anni volto a creare una relazione, non legata alle commissioni e alle performance, ma di medio-periodo. Essere percepiti come un partner più che come un distributore è quello che ha rafforzato la relazione con i nostri clienti e ci ha consentito di attraversare fasi di mercato molto complicate. I nostri banker, gestendo portafogli composti da un numero massimo di clienti, importanti e perfettamente su misura, hanno la possibilità di stare realmente al fianco del cliente. In seconda battuta abbiamo utilizzato, in alcuni casi, degli strumenti a protezione del patrimonio, come le nostre gestioni a capitale protetto, o strumenti del mondo assicurativo che sono stati strumentali per proteggere e limitare le perdite per i clienti.
Nelle ultime settimane le criptovalute hanno dimostrato di essere ancora una volta uno strumento estramamente volatile. Al contempo ci sono state aperture da parte di grandi istituti finanziari. Qual è la sua posizione? I vostri clienti wealth possono investire in Bitcoin attraverso la piattaforma?
Come tutte le banche di tradizione siamo aperti a tutto quello che può essere innovativo. Tuttavia, quello delle criptovalute è un ambito che non è ancora regolamentato. Prima di proporre qualcosa ai nostri clienti dobbiamo essere certi di andare a creare valore. Al contempo dobbiamo essere opportunistici e anche vigili: c’è un trend di mercato in atto che non possiamo ignorare.
