Il digitale è oggi parte integrante della vita quotidiana della maggior parte delle persone, ma è una la generazione nata e cresciuta di pari passo con la rivoluzione del digitale: si tratta dei Millennials, ovvero i nati tra il 1980 e il 1997. In un mondo sempre più interconnesso, la tecnologia ha modificato le abitudini dei consumatori e accorciato le distanze a favore di risposte sempre più immediate ai propri bisogni. Tra le relazioni coinvolte, anche quella tra la banca e i suoi clienti: basti pensare che per il 56% dei clienti il web rappresenta il canale principale per l’acquisto e la gestione di prodotti e servizi finanziari, come riporta la ricerca del 2018 di KPMG Advisory Digital Banking – L’evoluzione delle aspettative dei clienti tra rivoluzione digitale, sfide regolamentari e nuovi competitor.
“L’essere digitali è importante, ma non basta. Questo vale anche per i Millennials”, ha sottolineato Alberto Martini, Direttore wealth management presso Banca Mediolanum durante l’evento Millennials – La sfida che il wealth management non può perdere organizzato da We Wealth. “anche per la generazione Y l’aspetto umano rimane centrale, così come il bisogno di avere a che fare con persone fisiche e di interpellare uno specialista ogni volta che se ne presenti la necessità”. Se la disintermediazione rimane la conditio sine qua non della consulenza a prova di Millennials, è la relazione tra il cliente e il suo consulente il vero valore aggiunto.
Consulenza patrimoniale: gli obiettivi al primo posto
“La consulenza patrimoniale, a differenza di quella finanziaria, sarà al riparo dalla disintermediazione. Questo perché basa il suo successo sulla relazione umana”, ha continuato Martini. “Essa infatti non si può risolvere mediante la sola intelligenza artificiale, ma richiede un dialogo continuo tra consulente e clienti e quindi anche con i Millennials”.
Chiarite le modalità, come sviluppare un’offerta su misura per la gen Y? “In generale, la consulenza patrimoniale è volta a rendere le decisioni prese dal cliente efficaci, quindi coerenti e funzionali a quelli che sono gli obiettivi di vita della clientela”, ha spiegato l’esperto. “Con i Millennials, un approccio vincente potrebbe essere quello chiamato goal-based, di matrice americana. Si tratta di un modello di consulenza innovativo che parte dagli obiettivi, a differenza di quello classico, utilizzato specialmente in Europa, in cui è il prodotto a ricoprire un ruolo di maggiore rilevanza. Sarà invece la centralità degli obiettivi a fare la differenza, sia in termini di accrescimento di valore per il cliente Millennials, sia in termini di reale contributo a società e alla nostra economia”.
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