“Circa un quinto delle famiglie italiane sarà coinvolto in qualche modo in un passaggio di ricchezza, specialmente tra generazione dei baby boomers e Millennials. In Italia, verranno infatti trasferiti circa 1.915 miliardi di euro nei prossimi 10 anni”. Cifre importanti quelle riportate da Federico Domenichini, Head of advisory business presso T. Rowe Price nel corso dell’evento Millennials – La sfida che il wealth management non può perdere organizzato da We Wealth. Complici preferenze e abitudini differenti rispetto alle generazioni precedenti, i Millennials hanno dimostrato di comportarsi diversamente anche nei confronti del proprio consulente finanziario. Ad esempio, “negli Stati Uniti, circa il 90% degli eredi decide di cambiare il consulente dei propri genitori in seguito al trasferimento del patrimonio. In Italia, anche se più bassa, questa percentuale rimane comunque elevata, al 50%”. Come e cosa possono fare i consulenti per evitare che ciò avvenga? Quale l’approccio da adottare nei confronti dei Millennials?
Millennials, qual è il ruolo del consulente?
“Le soft skills e le competenze che verranno richieste a un consulente saranno molto diverse rispetto a quelle offerte ai baby boomers”, commenta Domenichini. Due sono le caratteristiche fondamentali da tenere a mente quando si parla di questa generazione: “il primo è che dopo la pandemia, non si potrà più tornare come prima; il secondo è che, essendo nati nel periodo di sviluppo della tecnologia, i Millennials erano già pronti a essere più digitali. Queste trasformazioni faranno parte della quotidianità e certamente i consulenti dovranno adattare le proprie competenze e capire che queste tendenze saranno destinate a rimanere. Chi riuscirà a costruire e strutturare un processo ibrido che funziona avrà efficacia ed efficienza”, continua l’esperto.
Integrazione del digitale a parte, è anche nella scelta degli investimenti che i Millennials danno prova delle differenze rispetto alle generazioni passate. “La generazione Y ha infatti dimostrato di essere generalmente più propensa a scegliere di allocare il proprio patrimonio sulla base di un approccio tematico, interessandosi a questioni ambientali e di sostenibilità, così come di diversità e inclusione”, conclude Domenichini. “In questo contesto, i consulenti avranno il compito di far riflettere i Millennials e aiutarli a compiere decisioni razionali e in linea con le proprie esigenze e necessità. Più che gli strumenti offerti, è il ruolo del consulente e del private banker a fare davvero la differenza”.
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