La gestione della ricchezza è un progetto a lungo termine, che si pone come obiettivo principale la protezione del capitale da rischi futuri e l’organizzazione di un piano di destinazione delle risorse non impiegate. Ciò implica non solo un coinvolgimento a livello finanziario, ma muove al contempo leve psicologiche che vanno oltre la percentuale di resa di un portafoglio. Come conciliare tali aspetti?
La sensibilità nell’approccio Consulente – Cliente
La prima regola per qualunque professionista si interfacci con un cliente è sempre la medesima: capirne i bisogni e rispondere con soluzioni coerenti.
Secondo Donatella Giovannini, Wealth Manager per IWBank Private Investments “in materia di investimenti la sensibilità conta moltissimo: essa è indispensabile sia per riuscire a captare le vere esigenze finanziarie del cliente, spesso non evidenti ad un primo approccio, sia per gestirne l’emotività in condizioni di mercato avverse, le più ostiche da digerire. Stabilire una relazione empatica e di fiducia, in tal senso, è il primo passo verso un rapporto professionale duraturo ed appagante”.
“Il consulente finanziario diviene di fatto un ‘confidente’ che negli anni finisce per conoscere molto bene la storia personale e familiare dei suoi clienti, ritagliandosi un ruolo nei rapporti con gli stessi paragonabile a quello di altri professionisti, come il medico, l’avvocato o il commercialista. Per questo, la capacità di ascolto è fondamentale”.
Wealth Manager: tre parole chiave della professione
Tra le prerogative di ogni consulente finanziario vi sono dunque alcuni prerequisiti imprescindibili, che caratterizzano non solo la professione, ma anche la qualità del servizio svolto.
“Procedendo per ordine” ha argomentato Giovannini “al primo posto sta la conoscenza, non solo quella dei mercati finanziari e degli asset investibili, ma anche quella che riguarda esigenze personali e familiari del cliente. Questo ci consente di declinare nel miglior modo le soluzioni finanziare a disposizione. In un contesto di strumenti simili o, spesso, standardizzati, saper cogliere le reali necessità del cliente e personalizzare l’offerta è sicuramente un punto di forza e di differenziazione”.
“In secondo luogo, la globalità, riferita all’approccio dei bisogni del cliente, al fine di indirizzarlo verso competenze specifiche. Ciò consente di offrire un servizio di consulenza personalizzata a tutto tondo, che passa attraverso tematiche di passaggio generazionale, finanza di impresa, consulenza immobiliare, fiscale, legale, previdenziale ed assicurativa”.
“Infine, il continuo aggiornamento delle competenze tecniche e della evoluzione degli strumenti di lavoro; a tal proposito, è molto importante avere un supporto operativo adeguato e una vasta gamma di prodotti utilizzabili, tipici di piattaforme di consulenza evoluta e di una architettura aperta”.
Ladies Wealth: tra fiducia e competenze
Sensibilità e conoscenza della materia fanno di un consulente “il” Consulente, professionista del risparmio gestito con un target chiaro in mente: soddisfare le esigenze di chi sta dall’altra parte.
“La capacità di ascolto dei bisogni del cliente” ha precisato a riguardo Monica Alessandra Mammini, Wealth Manager per IWBank Private Investments “è un elemento fondante della nostra attività: questi, aprendosi, dimostra infatti la sua fiducia e ci riconosce come interlocutore qualificato ed empatico, degno gestore del proprio patrimonio personale”.
Cosa vuol dire essere Wealth Manager
“Nella mia attività quotidiana, cerco di pormi sempre sullo stesso piano del cliente, coadiuvata dalla presenza di una piattaforma efficiente ed aperta messa a disposizione dalla mia banca” ha aggiunto Mammini.
“Grazie al continuo aggiornamento, al sostegno di un team di tecnici e al lavoro di squadra, riesco a risolvere in ogni momento e nelle più disparate situazioni le problematiche anche improvvise del mio interlocutore. Il valore aggiunto e vincente di un Wealth Manager, a mio parere, sta proprio nella presenza costante al fianco del cliente, che impara a fidarsi del consulente, concedendogli lo spazio necessario a tradurre i suoi obiettivi di lungo periodo in investimenti”.
Ulteriori informazioni sul sito IWBank.
