Sempre più HNWI guardano all’Italia come nuova residenza fiscale, spinti dal mix tra qualità della vita e normative vantaggiose. È un trend che ridefinisce il perimetro della consulenza patrimoniale e che trova nelle polizze di private insurance uno strumento chiave, grazie ai suoi numerosi vantaggi. In questo scenario in evoluzione, SOGELIFE si è distinta per la capacità di anticipare i bisogni di clienti con patrimoni complessi: dalla costruzione di portafogli assicurativi personalizzati alla gestione della fiscalità cross-border. Ne abbiamo parlato con Sophie Gayer, Giuseppe Ciccia e Marco Sasso rispettivamente Sales Managers Italy e Senior Legal & Tax Advisor della compagnia assicurativa lussemburghese.
Qual è stato il bilancio del 2024 di SOGELIFE in termini di raccolta e masse e che ruolo gioca l’Italia tra i vostri mercati?
G.C.: Lo scorso anno abbiamo raccolto complessivamente circa 3,7 miliardi di euro, di cui 1,5 miliardi solo in Italia ed è il secondo anno consecutivo in cui l’Italia rappresenta il nostro primo mercato, a conferma di quanto SOGELIFE consideri strategico il mercato del Belpaese. Più in generale, le masse gestite hanno raggiunto i 14,4 miliardi, divisi equamente tra ramo I e ramo III.
In Italia, in particolare, negli ultimi due anni abbiamo intensificato l’azione commerciale. Con Sophie abbiamo creato un team dedicato, che si reca regolarmente in Italia e lavora anche a livello regionale, incontrando le reti, le filiali e i partner con cui collaboriamo. Operiamo in co-distribuzione con i principali broker e riteniamo fondamentale la relazione face-to-face, soprattutto con clienti che investono somme importanti. Internamente, abbiamo costruito un team Italia coeso e organizzato: tutti sono informati sulle attività, grazie anche ai diversi comitati che motivano e aggiornano la struttura.
S.G.: Questo approccio è per noi naturale: siamo una compagnia di medie dimensioni, in cui tutti i professionisti si conoscono, favorendo lo sviluppo e il rafforzamento di una mentalità operativa basata sulla collaborazione e la reattività, una vera e propria filosofia che portiamo anche nel rapporto con il cliente e con i partner. Siamo in grado di far sentire realmente la nostra presenza cosa che fa la differenza, soprattutto in ambito private.
Ci stiamo muovendo in un mondo sempre più attento alle esigenze individuali e alla loro evoluzione nel tempo, soprattutto nel private insurance. Avete notato un’evoluzione nelle richieste da parte dei clienti e dei partner rispetto alle caratteristiche delle polizze?
S.G.: Quando visitiamo le reti locali, la prima cosa che chiediamo ai banker è: “Cosa ti ha chiesto il cliente?”. È da lì che partiamo: ascoltiamo attentamente il bisogno espresso e li accompagniamo nella costruzione della polizza, con l’obiettivo di rispecchiare esattamente ciò che il cliente desidera. Tra il 2024 e il 2025 stiamo osservando un cambiamento significativo. Nel 2024 la richiesta era molto orientata alla sicurezza, alla liquidità, quindi soprattutto sul ramo I. Ma la mentalità sta evolvendo: i bisogni diventano più sofisticati, le richieste più articolate.
Stiamo accompagnando diversi partner nell’inserimento del private market all’interno delle polizze. Lavoriamo con tre grandi gestori di private equity per offrire soluzioni ramo III che stanno riscuotendo un ottimo successo in Italia. C’è crescente domanda verso strumenti più strutturati, come il private credit all’interno di veicoli di private equity. Detto ciò, manteniamo un’offerta ampia e flessibile, che spazia dal più semplice al più sofisticato. Ad esempio nel 2024 abbiamo introdotto un nostro time deposit nelle nostre polizze vita, ed è stato molto apprezzato. Questo dimostra che riusciamo a coprire tutta la gamma: da una soluzione liquida come il time deposit fino ad arrivare a strumenti complessi di private equity. L’obiettivo è sempre lo stesso: rispondere con precisione ai bisogni dei clienti.
Sebbene la polizza vita cross-border sia notoriamente uno strumento flessibile anche sotto il profilo fiscale tuttavia, dal punto di vista dell’investitore italiano, resta comunque uno strumento di diritto estero con caratteristiche e complessità peculiari. Nello specifico come applicate l’imposta di bollo nei vostri contratti in Italia, in particolare per le polizze di ramo III? E se cambia qualcosa rispetto al ramo I?
M.S.: SOGELIFE, storicamente, è una delle poche compagnie rimaste nella nicchia delle compagnie non sostituto d’imposta e quindi non “bi-optate”. Da parte nostra, non assumiamo il ruolo di sostituto d’imposta e non abbiamo assunto l’obbligo di versare l’imposta di bollo essendo entrambi questi adempimenti ad adesione opzionale e non obbligatoria (per le compagnie residenti all’estero). Questo riduce notevolmente gli oneri amministrativi e, in alcuni casi, quelli fiscali, traducendosi in vantaggi diretti e indiretti per i nostri clienti, specialmente se non è presente un intermediario finanziario residente a cui è affidata la gestione amministrativa della polizza, tipicamente una fiduciaria.
Infatti, assodato che per la parte investita nella Ramo I non sia dovuto né il Bollo né l’IVAFE, in alcuni casi, sebbene molto delimitati, le persone giuridiche-enti commerciali, non sono tenute a versare né l’ IVCA né l’IVAFE e non subiscono il Bollo e le metodologie di finanziamento dell’IRM applicate da alcuni players; inoltre per le persone fisiche, non sono tenute a versare L’IVCA e non subiscono del prelevamento secondo le metodologie di finanziamento dell’IRM applicate da alcuni players).
Pertanto, anche per tale clientela ad alto valore patrimoniale, il fatto che la Compagnia non sia sostituto può rappresentare un beneficio importante nel rigoroso rispetto della normativa fiscale e di prassi dell’Agenzia delle Entrate attualmente d’applicazione. Inoltre per la clientela persone fisiche neo-residenti che rientrano nel regime forfettario dell’art. 24-bis del TUIR (cd. “Paperoni”) si riscontra un ulteriore vantaggio rispetto alle compagnie che agiscono come Sostituti, ovvero la non applicabilità dell’imposta di Bollo che invece la Compagnia Sostituto d’imposta bi-optata di diritto estero è tenuta a prelevare al Cliente Paperone come da prassi dell’Agenzia delle Entrate, Interpello n. 178 del 2020.
A questo si aggiunge la novità introdotta a dicembre: la memorizzazione dell’imposta di bollo, che fino a ieri era solo “accantonata”, è ora soggetta a versamento. A partire da quest’anno, le compagnie italiane e quelle estere che avevano optato per essere Sostituti, devono versare il 50% dell’importo memorizzato già entro giugno. Questo è un ulteriore vantaggio competitivo per SOGELIFE, che non avendo optato per essere Sostituto, non è soggetta a tale obbligo.
In sostanza, è un posizionamento di nicchia che oggi ci premia: meno oneri per la compagnia, e più vantaggi per il cliente – purché, naturalmente, venga seguito con la dovuta attenzione sul piano legale e fiscale.
Non essere bi-optati potrebbe tuttavia essere percepito come una difficoltà. Come affrontate questa problematica?
M.S.: Il fatto di non essere sostituto d’imposta implica che il cliente abbia bisogno di un accompagnamento più puntuale rispetto a una compagnia che agisce come sostituto e che quindi si occupa degli aspetti fiscali. Ma è proprio qui che entra in gioco la qualità del servizio. Sophie e Giuseppe affrontano quotidianamente questo tema apportando risposte puntuali ai Partner. E’ di facile apprezzamento guardare al pratico per capire i vantaggi del nostro approccio: per esempio, sul tema dell’IVCA (Imposta sul Valore dei Contratti Assicurativi) in base alla quale il Cliente deve provvedere annualmente alle incombenze fiscali o alla ‘provvista’ in favore della fiduciaria, abbiamo una soluzione chiamata “opzione cedola” che è una opzione offerta dal contratto.
Versiamo alla Fiduciaria ogni anno l’importo della Cedola calcolata appositamente per fornire la liquidità necessaria a coprire l’IVCA – che è l’equivalente dell’omologa Imposta sulle riserve matematiche “IRM” per le compagnie che optano per il regime di sostituzione – scelta dal cliente compresa tra lo 0,10% al max 1% calcolati sul valore del contratto al 31 dicembre di ogni anno che precede il versamento e per una durata massima di 10 anni. Così rispondiamo a un’esigenza reale del cliente, senza che egli debba gestire annualmente ogni versamento dovendo operare un riscatto parziale ad hoc o trovare la liquidità altrove. È un modo concreto per trasformare quella che potrebbe sembrare una mancanza in un elemento di servizio.
G.C.: Ma non è tutto: la compagnia sta anche lavorando ad un progetto che potrà permettere ai clienti persone fisiche dirette di riceverere un quadro RW precompilato. Pur non essendo sostituto d’imposta, forniamo certificati fiscali completi, calcoliamo l’imposta e accompagniamo il cliente in tutto. Collaboriamo con studi legali esterni molto smart, e abbiamo anche rappresentanti fiscali. Sul lato tax reporting, siamo completamente trasparenti: comunichiamo con l’anagrafe tributaria, predisponiamo documentazione completa, calcoli precisi. Offriamo report dettagliati, pareri, strumenti su misura. Quindi sì, siamo diversi, ma non per questo meno efficaci: anzi, per certi versi più reattivi e flessibili.
S.G.: Alla fine, questa struttura è un vantaggio competitivo, che ci distingue tra gli attori del private insurance europeo. I clienti HNWI sono sempre più sofisticati e sono alla ricerca di un servizio costruito attorno alle proprie esigenze. In questo contesto noi siamo il partner ideale che propone qualità, personalizzazione, assistenza.
Oltre alla flessibilità fiscale, il private insurance è conosciuto anche per un secondo importante vantaggio, quello della portabilità, particolarmente prezioso per quegli HNWI “nomadi”.
S.G: Quello della mobilità degli individui altamente patrimonializzati e delle loro famiglie è un tema chiave del wealth management. In Europa, ad esempio, negli ultimi anni abbiamo visto un vero e proprio esodo di clienti HNWI dal Regno Unito, soprattutto dopo la fine del regime fiscale forfettario. Molti di questi clienti sono esperti e ricercano un equilibrio tra qualità della vita e vantaggi patrimoniali, in particolare fiscali. Sono clienti spesso molto mobili, con famiglie miste, diverse cittadinanze, e hanno bisogno di soluzioni che funzionino a lungo termine. Ecco perché la portabilità del contratto di polizza è ideale: consente di concentrare l’intero patrimonio in un unico strumento versatile, ottimizzante sotto il profilo fiscale e della gestione.
M.S.: Dal punto di vista legale e fiscale, per i clienti che non optano per i regimi forfettari attualmente opzionabili in Italia, nello specifico quello previsto dall’art. 24-bis del TUIR ‘Paperoni’ ma anche del meno conosciuto art. 24-tris del TUIR ‘Pensionati del mezzogiorno’, dedichiamo molta attenzione alla complessità del nucleo familiare, al diritto di famiglia e agli aspetti successori. Facciamo una “foto” al momento dell’ingresso del dossier sottopostoci dal Partner e ci prepariamo a gestire l’evoluzione della posizione anche in ottica di futura portabilità.
Nel dettaglio, per i clienti forfettari secondo l’art. 24-Bis del TUIR, abbiamo sviluppato una soluzione specifica: è un adattamento del prodotto italiano che con un’appendice contrattuale ( “Opzione 24 bis”) che accompagna la polizza durante tutta la durata di validità di essa. Con questo documento ci informiamo e informiamo il Cliente nonché il suo Intermediario di fiducia che, per tutta la durata del regime forfettario, egli non sarà soggetto alla fiscalità italiana ordinaria trovando invece applicazione il regime a forfait per tutta la durata durante la quale il fisco italiano riconoscerà l’applicabilità del regime forfettario, valutata anno per anno e per un massimo di 15 anni.
Certo, ogni cambiamento normativo può generare incertezza ed una sensazione di instabilità politica ma per ora l’Italia resta molto attrattiva per gli ultra-HNWI ed il raddoppio della flat tax da 100 a 200 mila euro annui non ha frenato questo tipo di clientela. In particolare, uno dei vantaggi principali è che un cliente a forfait che sottoscrive una polizza con una compagnia non sostituto come la nostra, non sarà soggetto all’imposta di Bollo, cosa che invece accade con le compagnie Bi-optate, come ha chiarito anche l’Interpello dell’Agenzia delle Entrate poc’anzi citato. Questo è un vantaggio concreto, raro, conforme alla disciplina fiscale attualmente in vigore.
Tra gli hnwi nomadi ci sono spesso clienti appartenenti alla generazione dei Millennials. E’ possibile comunicare il valore del private insurance anche a questo segmento più giovane?
G.C. : Per quanto riguarda i nostri clienti persone giuridiche, abbiamo molte holding familiari e patrimoniali. E stiamo già vedendo un cambiamento: i nuovi contraenti sono spesso più giovani, tra i 40 e i 50 anni. Anche i neo-residenti che arrivano oggi in Italia sono in media più giovani rispetto ai clienti già presenti. Detto questo, con i late millennial e le generazioni più giovani c’è senza dubbio ancora un gap. È un tema di cui si parla anche a livello istituzionale, come evidenziato recentemente dall’AIPB. È chiaro che tutti noi, come industria finanziaria, dobbiamo adattarci a questi nuovi clienti: banche, banker, assicuratori, intermediari. Richiederà tempo, ma stiamo già facendo dei passi concreti.
Un esempio? La nostra recente partnership con BoursoBank, la banca online più grande d’Europa, con oltre 8 milioni di clienti, che appartiene a Société Générale. L’anno scorso ci hanno selezionato come prodotto assicurativo da offrire online. Si tratta di una polizza assicurativa privata, venduta a una clientela prevalentemente millennial. La sottoscrizione è completamente digitale, tramite l’app o il sito della banca. È già attiva in Francia, e da qualche settimana abbiamo iniziato a ricevere le prime polizze.
S.G. : Ma la digitalizzazione non si ferma alla firma della polizza: riguarda tutto il ciclo di vita del contratto. il monitoraggio dei sottostanti, la comunicazione legale e fiscale e in generale la gestione della polizza nel tempo sono tutti processi che devono poter essere accessibili in maniera full digital: per questo SOGELIFE implementa un piano strategico di digitalizzazione interna tra i dipartimenti, per migliorare il flusso informativo e la produttività. In primo luogo abbiamo internalizzato la valorizzazione dei fondi dedicati da circa due anni.
Questo ci permette di monitorare meglio i sottostanti, migliorare la trasparenza sui feed e, in futuro, passare a una valorizzazione quotidiana. In secondo luogo, il banker ha accesso a un portale dedicato SOGELIFE, dove può monitorare la polizza, visualizzare i movimenti e rispondere tempestivamente al cliente. In più Sogelife mette l’esperienza cliente al cuore del suo approccio. In questo contesto, i nostri clienti hanno accesso dal 2021 al portale MySogelife.com dove ritrova tutte le informazioni relative al proprio contratto e tra poco il tutto diventerà ancora più digitale con la creazione di un app dedicata SOGELIFE
