La tecnologia sarà al servizio del modello di consulenza, non potrà sostituirlo, perché per
definizione non riesce a svolgere il compito più importante che spetta al consulente finanziario:
ascoltare i bisogni del cliente e accompagnarlo nelle scelte più importanti. Di questo è
fermamente convinto Moris Franzoni, responsabile della consulenza finanziaria di Credem, una
rete che, a fine 2023, contava un totale di 520 advisor e masse gestite per un total business
superiore ai 10,5 miliardi di euro. Nella gestione del risparmio tutti “hanno bisogno di sentirsi
unici”, perché con il risparmio si parla di “sogni” e progetti del tutto personali. Per questo, ha
dichiarato Franzoni in un’intervista rilasciata a We Wealth, “la caratteristica principale di un
consulente finanziario è l’ascolto e l’interpretazione dei bisogni del cliente”. Secondo Franzoni, “la
finanza comportamentale sta tornando di moda perché capire di cosa ha bisogno cliente richiede
la capacità di percepire anche le sfumature sottili che, con tutto il rispetto, una piattaforma di AI
non può afferrare”.
La dimensione umana, del resto, è un’interpretazione della professione che accomuna un po’ tutte
le reti di consulenza. Per Credem, gruppo bancario che ha la tradizione della banca del territorio e
resta vicina al mondo dell’impresa, il modello di consulenza finanziaria ha le sue peculiarità.
“Abbiamo un modello di servizio molto particolare, unico”, ha affermato Franzoni, “dove alla parte
verticale del wealth management affianchiamo quella orizzontale di tutti i prodotti e i servizi di
banking tipici di un gruppo bancario come il nostro”. Attraverso questo modello, ha spiegato
Franzoni, si parte sempre “dal cuore verticale, costituito dalla gestione dei risparmi dell’imprenditore”, per poi provare a “rispondere ai bisogni che riguardano tutto il suo ecosistema.
Che si tratti di esigenze di family business, di corporate lending, della proposta sul welfare dei
dipendenti, della previdenza integrativa, o del consumer lending”.
Un altro pilastro della strategia di Credem consiste nel potenziamento dell’offerta delle gestioni
patrimoniali, servizi che tipicamente forniscono un approccio completo e personalizzato alla
gestione degli investimenti e del patrimonio. “Stiamo continuando a puntare sul servizio di
gestione patrimoniale”, ha raccontato Franzoni, “abbiamo uno splendido rapporto con
Euromobiliare Advisory Sim che cura tutto il servizio di consulenza e costruzione, con la quale
abbiamo un ascolto reciproco fatto di quotidianità e soluzioni su misura”.
Per sostenere la sua visione centrata sul cliente, Credem continua a investire nella formazione e
nello sviluppo dei suoi consulenti, assicurandosi che siano sempre pronti ad affrontare le sfide e ad
adattarsi alle mutevoli esigenze del mercato finanziario. Questo impegno nella crescita
professionale punta a fornire un valore aggiuntivo per i clienti, garantendo loro un servizio di
consulenza non solo personalizzato, ma anche aggiornato.
La storia finanziaria recente ha messo alla prova tutte le reti, colpite nel 2022 da risultati di
mercato difficili da riferire ai clienti e, nel 2023, da una concorrenza senza tregua del Btp sui
prodotti di risparmio gestito. “Abbiamo dovuto reinventare molte volte anche il nostro bellissimo
mestiere”, ha affermato Franzoni, “ma sono molto ottimista perché, nonostante qualche anno particolarmente burrascoso, abbiamo un modello antifragile”.
Chiudendo il cerchio con la tecnologia, Credem non si pone certo in un improbabile gruppo di
retroguardia. “Non vedo la tecnologia come un nemico, non faremo certo come l’avvocato di
Henry Ford, che riteneva il motore a scoppio una moda passeggera che non avrebbe rimpiazzato
cavalli e carrozze”, ha dichiarato Franzoni, “dobbiamo cavalcare la tecnologia, ma non esserne
succubi e avere la capacità di distinguere cosa tenere e cosa lasciare in secondo piano”. Grazie alle
innovazioni, “avremo più tempo a disposizione che potremo dedicare alla vera consulenza, ovvero
a capire che cosa serve al nostro cliente”, ha concluso Franzoni, “ogni cliente è unico, i suoi bisogni
sono unici: la nostra risposta deve essere altrettanto unica”.
Articolo tratto dal n° di aprile di We Wealth.
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