Avete mai chiesto a chi si ritrova ad acquistare un’automobile cosa lo ha spinto a scegliere un modello piuttosto che un altro? Quali motivazioni hanno determinato il tipo e il genere di acquisto?
La sua decisione potrebbe essere il risultato di uno studio approfondito della casa automobilistica in relazione alla valutazione dei propri bilanci; un’analisi sullo status della multibrand e la proiezione strategica dettata dalle future fusioni-acquisizioni; o più semplicemente se l’orientamento alla scelta sia stato dettato dall’estetica, dalle prestazioni, dagli accessori, dalle giuste soft skill di un concessionario, dal prezzo e in fine dal valore del brand, elemento fondamentale in cui ogni compratore si riconosce.
Ed è proprio su questo ultimo punto, l’attrattività e la forza del brand, che vale la pena puntare. Perché per chi produce auto, detenere più brand consente di ampliare la propria offerta e di soddisfare maggiori segmenti con conseguente crescita di quote di mercato, beneficiando allo stesso tempo di rilevanti economie di scala nei processi produttivi.
Anche nel nostro mondo, quello della consulenza finanziaria, il modello federativo si sta diffondendo e sta realizzando risultati estremamente positivi: il cosiddetto “chi si somiglia si piglia” sembra funzionare davvero.
Se un gruppo finanziario volesse specializzarsi dovrebbe creare una nicchia di mercato in cui tentare di diventare leader, ne sono degli esempi i family office: eccellere sul servizio per poter richiedere compensi più elevati e produrre ricavi interessanti oltre che relative masse. Se invece un gruppo finanziario volesse crescere per dimensione e affermare ancora di più la propria leadership dovrebbe adottare strategie ben diverse, ma in entrambi i casi, non si otterrebbero risultati tangibili nel breve e nel medio periodo, a meno che non si scelga di far evolvere i propri modelli distributivi.
Ed è proprio qui che entra in gioco il modello federativo, l’evoluzione dei precedenti. Immaginate un’azienda con un’unica rete di consulenti finanziari caratterizzata da tradizionali logiche organizzative e quindi con un organigramma composto da due o tre livelli gerarchici, un unico approccio alla clientela, un solo brand e una sola storia da raccontare; questa realtà sarà attrattiva per un numero definito di consulenti e relativi clienti (i dati Assoreti ne descrivono i numeri con esattezza). Immaginiamo ora, la stessa azienda con diverse reti di consulenza finanziaria, diversi brand, diversi modelli di servizio e diverse storie di provenienza da raccontare. È vero, operano tutte nello stesso campo: erogano servizi di consulenza, ma tutte con logiche differenti, con un’attenzione ai clienti dei diversi modelli di servizio molto più personalizzata. Le storie da raccontare diventano tante e tutte diverse, perché sono proprio le tante persone a caratterizzarle e infine anche le modalità con cui il cliente entra in contatto con il consulente finanziario diventano diversificate.
In analogia a chi compra un’auto rispetto ad un’altra dello stesso gruppo automobilistico, ci saranno dei consulenti che potranno scegliere un brand piuttosto che un altro, ma sempre appartenente allo stesso gruppo, per motivi importanti e lungimiranti: la dimensione del gruppo e allo stesso tempo la personalizzazione del modello; il brand del gruppo e la storia della rete scelta e in cui ci si riconosce maggiormente; la redditività e la maggior sicurezza di un grande gruppo ma anche i riferimenti delle persone che lavorano nelle singole aziende.
Insomma, il modello federativo può dare la possibilità a ogni consulente finanziario di avere tutte le garanzie che offre un gruppo di dimensioni elevate, sia a lui che ai suoi clienti, senza perdere la personalizzazione dei riferimenti e del modello di servizio. Questa stessa peculiarità di conseguenza si potrà riscontrare sui clienti “somiglianti e pigliati”, che avranno specifiche esigenze soddisfatte sempre dal proprio consulente beneficiando di un modello di servizio a lui più familiare in cui si riconosce.
