Reti: in team si lavora meglio? I casi di Mediolanum e Fineco

La crescente complessità del contesto economico, oltre che geopolitico, sta evidenziando un’enorme necessità di consulenza da parte degli italiani. “Bravissimi nel continuare a rinunciare a parte del loro reddito per destinarlo al risparmio, ma alle ultime posizioni per capacità di portare efficienza al denaro accantonato”, osserva Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum. Per rispondere a questo bisogno, il Gruppo di Basiglio si sta muovendo lungo due direttrici. Da una parte, trasformando i propri professionisti “in una sorta di studi associati”, spiega Volpato, dotando quindi ogni family banker di specialisti capaci di rispondere a tematiche strategiche come quelle del credito, della protezione, dell’investment banking, del wealth management e della fiduciaria. Dall’altra parte avviando un programma, noto come “Next”, per avvicinare “brillanti neolaureati al mondo della consulenza finanziaria attraverso un executive master semestrale in banking consultant organizzato da Mediolanum Corporate University cui segue un affiancamento sul campo con il senior di riferimento”. Il lavoro di squadra diventa così un modo non solo per accelerare lo sviluppo professionale di giovani talenti ma anche per far volare clienti e masse.

Come in Fineco, che nel 2020 ha introdotto un metodo di lavoro che consente di condividere attitudini e competenze diverse per rispondere al meglio alle necessità dei clienti, in particolare quelli con esigenze patrimoniali complesse. “Per questo abbiamo privilegiato una particolare flessibilità nella gestione degli aspetti organizzativi dei team in modo da poter fare fronte anche a esigenze specifiche, come supportare la crescita dell’azienda, definire una corretta pianificazione patrimoniale, piuttosto che gestire particolari eventi di liquidità”, racconta Angelita Brambilla, responsabile sviluppo e reclutamento network pfa di Fineco. “Inoltre, il team elimina le barriere spazio/temporali, garantendo continuità del servizio senza interruzioni e indipendentemente dalla vicinanza geografica, senza costi aggiuntivi per il cliente”, precisa. In altre parole, continua Brambilla, i team consentono di abbandonare la logica gerarchica tipica delle reti per passare a una di networking nello sviluppo del business. Così, si accelera lo sviluppo professionale di tutti i consulenti, in particolare degli junior ma non solo. “Si tratta di un modello particolarmente flessibile che consente di condividere completamente o solo in parte il portafoglio clienti, prevedendo anche la possibilità di creare una squadra di consulenti al servizio di un singolo cliente”, aggiunge Brambilla.

Fineco ha ideato diverse tipologie di team: per favorire il processo di passaggio generazionale tra consulenti; per condividere competenze specialistiche, offrendo così al cliente un’esperienza su misura; per sviluppare l’acquisizione di nuovi clienti; e infine un team tra manager, in grado di favorire un maggiore presidio sul territorio, una maggiore efficacia nell’attività di reclutamento e la creazione di nuove opportunità di business. La struttura prevede un leader che condivide la gestione del proprio portafoglio con diversi partner, fino a un massimo di quattro. Attualmente oltre l’80% dei team è “a perimetro”, ovvero non coinvolge tutto il portafoglio clienti del leader. “Questo significa una maggiore focalizzazione dell’azione su un numero più ristretto di specifici clienti, per obiettivi altrettanto specifici”, dice Brambilla. Nel caso di Banca Mediolanum, attorno al family banker ruotano tutta una serie di specialisti, oltre al banker consultant che supporta il senior nella cogestione del suo portafoglio. Ciascun team è coadiuvato dalla struttura manageriale territoriale, al cui interno operano specialisti nel marketing e nelle risorse umane individuati dalla sede per rendere più fluidi i rapporti con la stessa. “Il valore aggiunto della nostra proposizione consulenziale consiste nel dare al cliente un unico interlocutore con cui interfacciarsi per tutte le esigenze, da quelle più semplici alle più complesse”, interviene Volpato. “Per questi ultimi aspetti, il cliente incontra gli specialisti del caso con il proprio family banker di fiducia senza quindi dover saltare da un ufficio all’altro o da un professionista all’altro. Il nostro cliente ha un solo punto di riferimento, il suo family banker, che conosce bene la sua posizione familiare e finanziaria. Sta al family banker stesso attivare poi lo specialista che meglio può rispondere all’esigenza emersa nel corso del confronto con il cliente”, dichiara.

Quanto alle condizioni che fanno funzionare le “squadre” di consulenti, secondo Brambilla un elemento indispensabile è la fiducia reciproca tra tutti i componenti. “Per facilitare la trasparenza sugli obiettivi della nuova attività da avviare insieme, abbiamo scelto di coinvolgere i consulenti partecipanti al team nella stesura di un business plan: in questo modo è più semplice individuare i rispettivi ruoli e le responsabilità, favorendo una maggiore chiarezza fin dal primo momento”, spiega Brambilla. Sul fronte della remunerazione, continua, la flessibilità del sistema permette di considerare il consulente come “partner” del team che partecipa anche ai ritorni economici. In altre parole, nel caso di Fineco il leader del team riconosce una parte dei suoi ricavi al partner, in misura diversa (anche differenziata e personalizzata per ciascun cliente) in funzione dell’attività e dell’impegno richiesti. Nel caso di Mediolanum invece il team, composto da un senior e da uno o più banker consultant, si basa su logiche di cogestione del portafoglio del senior mirate al potenziamento dell’assistenza e dello sviluppo della clientela. “Entrambe le figure sono dei consulenti finanziari, con incarico di agenzia, retribuiti attraverso un tradizionale modello commissionale ripartito tra le parti. Per i banker consultant è inoltre riconosciuto un minimo garantito per il primo periodo di attività”, precisa Volpato. 

Lanciando in conclusione uno sguardo ai vantaggi di questa organizzazione del lavoro. “Pur trattandosi di un modello di recente adozione, abbiamo riscontrato che i private banker e i wealth advisor che si fanno affiancare da un banker consultant registrano, rispetto ai colleghi che operano da soli, risultati positivi di crescita su tutte le linee di business, dalla raccolta totale a quella gestita, dalla protezione al credito, oltre che nell’acquisizione di nuovi clienti”, dice Volpato. Nei team di Fineco si rileva a tal proposito una maggior incidenza delle masse gestite rispetto alle masse totali, pari a circa il 60%, oltre a una raccolta netta totale pro-capite maggiore del 12% per i clienti gestiti in team rispetto agli altri e una raccolta pro-capite in servizi di advisory superiore di ben il 31%.

Articolo tratto dal n°64 di gennaio di We Wealth.

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