Un game changer, nel mondo dello sport, è quel giocatore in grado di cambiare le sorti di una partita grazie al suo talento e al suo “genio”. Negli anni questa espressione è stata adottata da diversi ambiti, dalla tecnologia al mondo del lavoro, fino alla finanza.
Banca Mediolanum ha scelto di applicarla al mondo della consulenza finanziaria per raccontare i risultati di un progetto centrale per il Gruppo guidato da Massimo Doris: il Programma Mediolanum Next, protagonista della Convention tenutasi alla ChorusLife Arena di Bergamo.
Mediolanum Next: il percorso per i giovani banker
Ad aprire l’incontro è stato Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum, che ha ricordato come la nascita del progetto Next sia profondamente legata all’idea che il futuro non sia qualcosa da aspettare, ma qualcosa da costruire.
“Quella che era un’idea sta diventando un movimento. Dico questo perché siamo partiti da un progetto che chiuderà il 2026 con 1041 nuovi banker consultant. Vale a dire 1041 persone che hanno scelto di aderire a un progetto che non è solo un progetto lavorativo, è un progetto di vita e valoriale”.
Nel dettaglio, il programma si articola in più tappe. Il punto di partenza è un master multidisciplinare di sei mesi, pensato per sviluppare non solo competenze tecniche, ma anche le abilità necessarie per lavorare a contatto con le persone. Al termine del percorso si ottiene la qualifica di banker consultant e si avvia un percorso triennale, regolarmente retribuito, di affiancamento a un senior family banker, per conoscere da vicino la professione e confrontarsi con l’esperienza di chi già la svolge.
Al termine dei tre anni si aprono due possibili percorsi: proseguire come banker consultant, raggiungendo prima il livello advanced e poi quello senior, oppure diventare family banker, avviando un percorso professionale di natura quasi imprenditoriale.
È proprio nel passaggio verso una maggiore autonomia che emergono anche alcuni risultati commerciali. Nel confronto con il peer group, la variazione media mensile della raccolta netta gestita passa dal 4% al 28%. Il numero dei nuovi clienti è passato da 40 a 78, gli impieghi sottoscritti da 30 a 61 e, infine, il numero dei clienti che utilizzano il credito è passato da 26 a 40. Volpato ha poi sottolineato anche che la media degli incassi dei banker consultant è aumentata del 120% dall’inizio del Progetto Next.
Ad oggi, inoltre, la quota di under 30 è pari al 15%, rispetto al 9% del 2025, mentre tra gli obiettivi per il 2027 c’è l’inserimento di 500 nuovi banker consultant.
Giovani banker tra longevità, tecnologia e infodemia
La scelta di investire sulle nuove generazioni segue principi ben definiti, come ha ricordato Igor Garzesi, direttore generale di Banca Mediolanum, tra cui quello di “lavorare insieme per andare sempre più lontano”. Un approccio che si confronta con tre grandi trend destinati a incidere sul settore finanziario: longevità, tecnologia e infodemia. Sono trend, ma anche sfide che coinvolgeranno l’intero settore e il lavoro di junior e senior banker, chiamati ad affrontare il passaggio generazionale, le innovazioni legate all’intelligenza artificiale e una clientela sempre più esposta a un flusso continuo di informazioni.
Una sovrabbondanza che non coincide necessariamente con una maggiore conoscenza: l’accesso immediato alle informazioni finanziarie, infatti, non significa automaticamente possedere gli strumenti per interpretarle e trasformarle in decisioni consapevoli.
Ma la trasformazione della professione passa anche dalla tecnologia. Durante la Convention sono state presentate, tra le altre, MIA, l’assistente virtuale basata sull’intelligenza artificiale, a cui avranno accesso da oggi anche i giovani banker consultant, e due iniziative di comunicazione dedicate al mondo Next: il podcast Next Voices e il format video Next Talk.
Il ruolo del consulente finanziario nel futuro
Nel corso dell’evento è stato ripercorso anche il percorso di crescita di Banca Mediolanum, che oggi vede protagonisti anche i giovani banker. La banca conta oltre 2 milioni di clienti e 11.000 dipendenti, mentre il ritmo di crescita porta ogni anno all’acquisizione di circa 200.000 nuovi clienti. “È un successo che va ben oltre l’impresa, è rivolto agli altri, alle persone, ma soprattutto nasce da un enorme bisogno che noi volevamo soddisfare: quello di accompagnare le persone nella loro vita, aiutandole a imparare a spendere, risparmiare, investire, assicurarsi e pianificare il futuro con saggezza”, ha ricordato Volpato.
La riflessione si è poi spostata sul ruolo che il consulente finanziario sarà chiamato a svolgere nei prossimi anni, in un mondo in cui è possibile accedere immediatamente a investimenti, conti correnti e informazioni, anche finanziarie, mentre ciò che non si conosce può essere sottoposto direttamente all’intelligenza artificiale.
Alla platea è stata posta una domanda ben precisa: “Tra 5, 10, 20 anni ci sarà ancora bisogno di noi?”. La risposta, come spesso accade, arriva dai numeri.
Volpato ha infatti riportato alcuni dati che testimoniano quanto ci sia bisogno, oggi e in futuro, di avere accanto un consulente finanziario. “La ricchezza delle famiglie italiane si attesta a circa 11.732 miliardi al 2025. Se guardiamo poi la demografia del nostro Paese, vediamo che gli over 65 sono circa 14,8 milioni, e gli over 85 circa 2,5. A questo si aggiunge il fatto che il 5,4% degli anziani vive in multimorbilità (vale a dire soffre di due malattie croniche contemporaneamente) e che entro il 2050 il 44,3% delle famiglie sarà unipersonale”. Senza dimenticare il limitato ricorso alla previdenza complementare e il basso livello di alfabetizzazione finanziaria degli italiani, con l’Italia ancora all’ultimo posto nella classifica dei Paesi Ocse.
Tutto questo, secondo Volpato, si traduce in una “gigantesca emergenza sociale a cui far fronte”, nella quale anche i banker saranno chiamati ad agire. L’educazione finanziaria e l’informazione sono sicuramente parte della soluzione, ma, sottolinea Volpato, “senza la consulenza non si possono trasformare in comportamenti e decisioni. Non si tratta più di chiedersi quale prodotto vendo, ma quale vita dobbiamo finanziare, per lavorare sulla sostenibilità finanziaria delle persone”.
Il Programma Next si inserisce quindi in una trasformazione più ampia della professione, in cui la crescita dei giovani passa dalla formazione, dal confronto con chi ha già maturato esperienza e dalla capacità di costruire relazioni durature con i clienti. Un percorso che, per l’Ad del Gruppo, Massimo Doris, richiede soprattutto di guardare al lungo periodo, senza cercare scorciatoie e concentrandosi sulla costruzione delle proprie competenze.
Il messaggio che Doris ha scelto di lasciare ai giovani banker in chiusura dell’evento è stato diretto: “Non cercate scorciatoie, lavorate con passione, integrità e intensità e soprattutto […] amate i vostri clienti. Il successo arriva.”
