Bisogna ammetterlo: l’AI ha reso la vita di tutti i giorni molto più semplice. Risponde rapidamente alle nostre domande, ci aiuta a essere più efficienti e consente di risparmiare tempo prezioso, anche sul lavoro. È creativa e può semplificare attività che, fino a qualche anno fa, avremmo probabilmente rimandato.
Quando questa tecnologia entra nella relazione tra cliente e consulente finanziario, però, subentrano aspetti ai quali gli investitori prestano particolare attenzione. Tra questi, la fiducia nel professionista e nel fattore umano che, nonostante l’avanzare dell’innovazione, resta la chiave per costruire una relazione duratura. Un’esigenza che, secondo gli esperti di Janus Henderson Investors, emerge con particolare forza tra le investitrici.
AI e consulenza finanziaria: la fiducia resta centrale
È quanto riportato nell’Investor Survey 2026 di Janus Henderson Investors, condotto in collaborazione con la società di ricerca indipendente 8 Acre Perspective su 1.000 investitori affluent e HNW statunitensi. Tutti i partecipanti avevano almeno 25 anni, un patrimonio investibile non inferiore a 250.000 dollari e un ruolo primario o condiviso nelle decisioni finanziarie della propria famiglia. Il 48% del campione era composto da donne.
Oggi la domanda non è più soltanto se l’intelligenza artificiale influenzerà il rapporto tra cliente e consulente, ma come e in quale misura. Riassumere le riunioni, organizzare le informazioni sui clienti, creare contenuti, supportare la ricerca e rendere più efficienti i flussi di lavoro sono alcune delle attività nelle quali queste tecnologie possono affiancare quotidianamente i wealth advisor.
I risultati del sondaggio hanno però fatto emergere un dato molto importante: le donne hanno espresso un disagio maggiore rispetto agli uomini in tutti gli utilizzi dell’intelligenza artificiale da parte del consulente analizzati dalla ricerca. Le differenze più significative riguardano la comunicazione personale e le raccomandazioni d’investimento.
Secondo Janus Henderson, non si tratta necessariamente di una forma di resistenza alla tecnologia, quanto piuttosto di un bisogno di essere rassicurate sul fatto che l’aspetto umano e relazionale tra cliente e consulente resti intatto, anche mentre l’innovazione cambia strumenti e processi.
Il consulente finanziario resta, per molte donne, la fonte alla quale rivolgersi quando si parla di investimenti, costruzione del patrimonio e pianificazione successoria. Cercano quindi un professionista capace di ascoltarle, comprenderne la situazione senza giudicarle e agire nel loro interesse. Lo conferma anche una ricerca del CFP Board, secondo cui il 57% delle donne intervistate dichiara di riporre un livello elevato di fiducia nei financial planner.
Comunicazione: il timore di perdere il contatto umano
Il primo ambito critico per le investitrici riguarda la possibilità che il proprio consulente si avvalga dell’intelligenza artificiale per comunicare con loro. L’indagine di Janus Henderson ha rilevato proprio su questo aspetto la maggiore differenza di genere: le donne si sono mostrate più inclini degli uomini a infastidirsi sapendo che un messaggio o un’email ricevuti dal proprio consulente siano stati generati automaticamente da strumenti come ChatGPT, Claude o Gemini.
Nel campione complessivo, il 40% degli intervistati ha dichiarato che sarebbe infastidito dall’uso dell’AI per rispondere automaticamente a email o messaggi. Ancora più rilevante è il tema della trasparenza: il 79% reagirebbe negativamente se scoprisse che il proprio consulente ha utilizzato l’intelligenza artificiale senza comunicarlo.
Nella relazione con il consulente, infatti, le investitrici non cercano soltanto risposte, ma anche rassicurazione e la consapevolezza che dall’altra parte ci sia qualcuno che conosce la loro storia, comprende le loro preoccupazioni e dedica attenzione alla situazione personale.
Raccomandazioni d’investimento: l’AI non sostituisce il giudizio
Il secondo ambito particolarmente delicato riguarda l’elaborazione delle raccomandazioni d’investimento.
L’intelligenza artificiale può analizzare grandi quantità di informazioni, far emergere nuovi spunti e aiutare il consulente a individuare elementi che meritano un approfondimento. Ciò che genera maggiore preoccupazione tra le investitrici è però la possibilità di ricevere indicazioni sulla gestione dei propri risparmi da uno strumento che potrebbe non cogliere pienamente il quadro complessivo e il contesto personale nel quale vengono prese le decisioni finanziarie.
Chi si rivolge a un consulente, del resto, non cerca soltanto informazioni. Cerca interpretazione, giudizio e un servizio personalizzato, capace di tenere conto della storia del cliente, dei suoi obiettivi di vita, della situazione familiare, delle aspettative e delle paure che possono accompagnare la pianificazione finanziaria. È proprio questa conoscenza più ampia a distinguere il contributo del professionista dalla semplice elaborazione di una risposta automatizzata.
Responsabilità: il consulente resta al centro
Il terzo nodo emerso dall’indagine riguarda la responsabilità dei consigli e dei materiali prodotti con il supporto dell’intelligenza artificiale.
L’85% degli investitori intervistati ritiene che il consulente resti responsabile in ultima istanza delle raccomandazioni e dei contenuti generati con l’AI. Un dato che mostra come gli investitori possano accogliere l’innovazione, senza però essere disposti a trasferire a una tecnologia la responsabilità delle decisioni che riguardano il proprio patrimonio.
Anche il maggiore disagio espresso dalle donne rispetto alle comunicazioni e alle raccomandazioni generate con l’intelligenza artificiale sembra quindi ricondursi alla stessa domanda: il consulente continua a essere personalmente coinvolto, a verificare le informazioni e a rispondere del risultato finale?
AI e consulenti: la tecnologia deve rafforzare la relazione
L’analisi condotta da Janus Henderson porta quindi ad alcune conclusioni importanti.
Nel wealth management l’intelligenza artificiale viene spesso raccontata in termini di efficienza, scalabilità e produttività. Dal punto di vista degli investitori, però, la domanda è diversa. Si chiedono – sempre più spesso – quanto resta di umano e autentico nella relazione con il proprio consulente e quanto è ancora possibile fidarsi dei suoi consigli.
Tutto ruota attorno alla capacità delle nuove tecnologie di indebolire o rafforzare la fiducia tra cliente e consulente. Il loro valore, infatti, non dipenderà soltanto dal tempo risparmiato o dalla quantità di informazioni elaborate, ma anche dalla possibilità di offrire un servizio più attento e personalizzato.
Il contatto umano, una guida consapevole e la certezza di avere qualcuno disposto ad assumersi la responsabilità dei consigli forniti restano essenziali. Soprattutto per non perdere la fiducia di una clientela femminile che, secondo gli esperti, non chiede di rinunciare all’innovazione, ma di utilizzarla come supporto alla relazione e non come sostituto del consulente.
