Pensare oggi a come organizzare in futuro i servizi di consulenza patrimoniale per gestire i passaggi generazionali vuol dire essere già in ritardo. I passaggi generazionali di patrimoni significativi, infatti, non sono una previsione, ma una realtà già in atto: secondo alcune stime di AIPB (Associazione Italiana Private Banking) oltre 180 miliardi di euro di patrimoni gestiti dal private banking passeranno di mano entro il 2028 e un ammontare di circa 300 mld di euro è atteso entro il 2033. Questi dati inducono una prima riflessione: il trasferimento di ricchezza tra generazioni non è un mero trasferimento tecnico da un conto ad un altro e il vecchio schema consulenziale di mettere al centro il singolo cliente e costruire una relazione modellandola sugli obiettivi, la propensione al rischio e gli orizzonti temporali di una sola persona, mostra oggi tutti i suoi limiti.
Una nuova prospettiva: dal cliente alla famiglia
Un nucleo familiare influenza la gestione del patrimonio con obiettivi e tempistiche non sempre allineate tra tutti i componenti: le esigenze di una persona vicina alla pensione sono inevitabilmente diverse da quelle dei membri più giovani della famiglia che devono completare gli studi o avviare un’attività professionale. L’approccio di consulenza più adeguato a questa situazione comporta quindi non solo la ricognizione degli asset finanziari, immobiliari ed eventualmente imprenditoriali ma soprattutto l’individuazione dei rapporti di famiglia che hanno maggiore influenza sulle decisioni patrimoniali.
La variabile immobiliare
Non è da sottovalutare il tema immobiliare: poco più della metà della ricchezza delle famiglie italiane è concentrata in immobili spesso datati e talora situati in zone a rischio idrogeologico. E per molte famiglie private italiane questo rischio può innalzarsi in maniera rilevante visto che i due terzi hanno più di un immobile (spesso seconde e terze case in località di villeggiatura) quando non c’è anche la proprietà dell’immobile in cui viene esercitata un’attività aziendale. Considerare il passaggio generazionale anche dal punto di vista immobiliare vuol dire che, accanto alla valutazione dei portafogli finanziari, bisogna tenere in conto le caratteristiche degli immobili relative alla facilità di liquidazione, all’adeguatezza delle assicurazionie impone una pianificazione dedicata da realizzare congiuntamente agli advisor fiscali e legali che seguono la famiglia.
La fiducia non si eredita: i cambiamenti strutturali necessari per reti e consulenti
In conclusione, come devono cambiare modelli di servizio, competenze e organizzazione interna per trattenere i patrimoni in corso di transizione o intercettare patrimoni rilevanti già esistenti? Secondo alcune ricerche di mercato in 3 casi su 4 non viene confermato il consulente in occasione dei passaggi generazionali dei patrimoni. Alla base di questo fenomeno lo scarso coinvolgimento dei diversi membri del nucleo familiare prima del momento vero e proprio del passaggio del testimone. La consulenza multigenerazionale è probabilmente il primo passo da compiere per evitare di perdere quanto costruito in relazioni di parecchi anni. Percorsi informativi e momenti di confronto pensati specificamente per figli ed eredi, e non solo per necessità operative, possono essere tappe importanti nella creazione di relazioni durature.
Per preparare i consulenti a dialogare con le nuove generazioni sia in termini di linguaggio che di nuovi strumenti alcuni operatori hanno già avviato consistenti investimenti in formazione dei propri banker. In questo scenario i consulenti non possono essere soltanto i professionisti in grado di proporre le soluzioni di investimento più adatte al profilo di rischio del cliente, ma devono essere anche in grado di elaborare strategie condivise che riescano a conciliare l’approccio prudenziale di un genitore con l’eventuale maggiore apertura dei figli ai temi della sostenibilità o dei mercati privati.
Team dedicati e continuità
Anche per questo vanno affermandosi nuovi modelli di servizio che puntano non più sul singolo consulente ma su team dedicati, in modo da avere a disposizione le competenze complementari necessarie a coprire le diverse esigenze e i differenti orizzonti temporali dei membri di una famiglia. La padronanza delle nuove tecnologie, poi, è uno degli aspetti importanti da presidiare: l’uso dell’intelligenza artificiale è destinato a crescere e a diventare sempre più importante per costruire modelli predittivi delle diverse esigenze da monitorare. Vale la pena sottolineare che si sta parlando di strumenti subordinati alla relazione umana tra clienti e consulenti, che rimane il cuore dei servizi di private banking, secondo gli esperti del settore.
Infine, un pilastro importante nella costruzione di relazioni che possano reggere alla prova del tempo è quello della continuità dei rapporti di consulenza. Anche per i consulenti che seguono una famiglia da tempo arriva il termine della carriera e per questo vengono attivati meccanismi per fare in modo che il passaggio del testimone tra il vecchio e il nuovo consulente non crei eccessiva discontinuità.
Alcuni strumenti tecnici per la pianificazione patrimoniale
Oltre alla dimensione relazionale, il consulente necessita di competenze giuridiche e fiscali, frequentemente in coordinamento con gli altri professionisti a sevizio della famiglia (notai, avvocati, commercialisti) per il ricorso a diversi strumenti utili per la pianificazione patrimoniale. Il panorama è ampio e include patti di famiglia, trust, holding di famiglia o anche strumenti più semplici come polizze vita con beneficiari designati, donazioni e patti successori oltre che il testamento, lo strumento forse più semplice per manifestare le proprie volontà ma ancora non così diffuso in Italia. Tuttavia queste soluzioni, per quanto ben congegnate, non possono risolvere da sole tutte le complessità di un passaggio generazionale. È qui che entra in gioco il consulente patrimoniale, con una regia accorta tra tutti gli attori coinvolti per fare conoscere l’esistenza di varie soluzioni e come vadano adeguate al trascorrere del tempo e delle mutevoli esigenze familiari.
